鲁西工业园航拍图

□鲁西集团副总经理姜吉涛

社会在变，行业在变，企业也要变。但是，决定如何变之前，首先要明确问题在哪，难点在哪。我认为，目前中国农资行业面临的最大问题就是过度营销。很多企业深陷过度营销的泥潭不能自拔，同时也给行业和社会带来了很多问题。

中国化肥企业在起步时大致可分为两类：一类是营销型的，把大量精力放在产品宣传上；另一类是生产型的，从产品、技术到解决方案实现递进式成长。现在看来，第一类企业生存状况最艰难，而第二类企业往往是活得最好的，他们的生命力来自于贯穿始终的创造力。可以预见，未来3年内化肥的营销模式会彻底变革，单纯的广告营销效果和力度将急剧减弱。市场的关注点将转向谁的成本最低、效果最好、服务最好。对企业来说，最重要的就是目标市场的精准定位和产品的差异化优势。

打造内涵：农民获得更多价值

农资产品的推广需要获得农民的认知。在产品选择上，农民往往不是理性的，而是感性的。从这个意义上说，在中国社会发展进程中，化肥营销不可避免。但从企业的整个发展进程来看，营销仅仅是一个环节，其前提是要有内涵。对于化肥企业来说，内涵就体现在能为农民带来的价值上。

这种价值不仅限于产品本身。当下化肥行业已经完成了由卖方市场向买方市场的转变，化肥产品日趋同质化，企业在产品本身的竞争空间已很有限，必须追求产品以外的竞争空间。

现代营销学之父菲利浦·科特勒说过，一个伟大品牌的核心是伟大的产品。产品作为市场供应中最重要的元素，能否被用户选择，取决于产品让渡价值的大小。对于化肥企业来说，要提高产品的让渡价值，就要增加产品的使用、服务等价值，同时降低用户的购买、时间、体力等成本。

借鉴日本、韩国等农业发达国家的经验，未来中国农业将实现六个转变：渠道输水向管道输水转变，由浇地向给庄稼供水转变，土壤施肥向作物施肥转变，水肥分开向水肥耦合转变，单一技术向综合管理转变，传统农业向现代农业转变。要适应这种变化，化肥行业本身也要完成一次颠覆性转变，就是要知道农户需要啥，并根据农业生产和需求的多样性，为农民提供产前、产中、产后的全过程综合配套服务。

我曾经在聊城周边农村做过实地调研，与村民们一起吃、一起住，切身感受到农民的生产和生活实际状况。这些调研对我触动最深的有三点：一是种地的农民中超过90%都是60岁以上的老人，能否降低施肥的劳动强度，直接决定了产品的市场接受度；二是农村至少50%人口常年外出打工，由于劳动力短缺，农民对农业服务的渴求非常强烈；三是农民对肥料的认识还停留在感性层面。

针对这样的现状，我认为化肥企业要重点解决两个问题：一是通过科技进步提高化肥的养分利用率；二是想办法把肥料更便捷地施到地里去；三是出了问题后能给农民指出问题的根源所在，并提供系统方案，帮助农民解决问题。

科技创新：降低成本跨越发展

农业已经进入微利时代，让农民以较少的投入获得更大的收益，这样的产品才有生命力。

科技创新是降低成本最有效的途径。

鲁西集团的目标是：依靠科技创新和规模化生产把成本降下来。实现这一目标的途径就是依托鲁西千亿产业园的雄厚实力，在复合肥板块进行第二次跨越式发展。

我们计划在近两年内将复合肥年产销量扩大到400万吨，形成硫基肥、氯基肥、硝基肥、水溶肥、有机肥、腐植酸复合肥等产品系列，不但做到产品种类最齐全，而且要做到每个单品都是国内领先、国际一流的好产品。循着这条路线，鲁西通过与世界顶级化肥企业的合作，在短时间内迅速凝聚起国际一流的技术和领先的理念。