鲁西工业园航拍图

□鲁西集团副总经理姜吉涛

社会在变，行业在变，企业也要变。但是，决定如何变之前，首先要明确问题在哪，难点在哪。我认为，目前中国农资行业面临的最大问题就是过度营销。很多企业深陷过度营销的泥潭不能自拔，同时也给行业和社会带来了很多问题。

中国化肥企业在起步时大致可分为两类：一类是营销型的，把大量精力放在产品宣传上；另一类是生产型的，从产品、技术到解决方案实现递进式成长。现在看来，第一类企业生存状况最艰难，而第二类企业往往是活得最好的，他们的生命力来自于贯穿始终的创造力。可以预见，未来3年内化肥的营销模式会彻底变革，单纯的广告营销效果和力度将急剧减弱。市场的关注点将转向谁的成本最低、效果最好、服务最好。对企业来说，最重要的就是目标市场的精准定位和产品的差异化优势。

打造内涵：农民获得更多价值

农资产品的推广需要获得农民的认知。在产品选择上，农民往往不是理性的，而是感性的。从这个意义上说，在中国社会发展进程中，化肥营销不可避免。但从企业的整个发展进程来看，营销仅仅是一个环节，其前提是要有内涵。对于化肥企业来说，内涵就体现在能为农民带来的价值上。

这种价值不仅限于产品本身。当下化肥行业已经完成了由卖方市场向买方市场的转变，化肥产品日趋同质化，企业在产品本身的竞争空间已很有限，必须追求产品以外的竞争空间。

现代营销学之父菲利浦·科特勒说过，一个伟大品牌的核心是伟大的产品。产品作为市场供应中最重要的元素，能否被用户选择，取决于产品让渡价值的大小。对于化肥企业来说，要提高产品的让渡价值，就要增加产品的使用、服务等价值，同时降低用户的购买、时间、体力等成本。

借鉴日本、韩国等农业发达国家的经验，未来中国农业将实现六个转变：渠道输水向管道输水转变，由浇地向给庄稼供水转变，土壤施肥向作物施肥转变，水肥分开向水肥耦合转变，单一技术向综合管理转变，传统农业向现代农业转变。要适应这种变化，化肥行业本身也要完成一次颠覆性转变，就是要知道农户需要啥，并根据农业生产和需求的多样性，为农民提供产前、产中、产后的全过程综合配套服务。

我曾经在聊城周边农村做过实地调研，与村民们一起吃、一起住，切身感受到农民的生产和生活实际状况。这些调研对我触动最深的有三点：一是种地的农民中超过90%都是60岁以上的老人，能否降低施肥的劳动强度，直接决定了产品的市场接受度；二是农村至少50%人口常年外出打工，由于劳动力短缺，农民对农业服务的渴求非常强烈；三是农民对肥料的认识还停留在感性层面。

针对这样的现状，我认为化肥企业要重点解决两个问题：一是通过科技进步提高化肥的养分利用率；二是想办法把肥料更便捷地施到地里去；三是出了问题后能给农民指出问题的根源所在，并提供系统方案，帮助农民解决问题。

科技创新：降低成本跨越发展

农业已经进入微利时代，让农民以较少的投入获得更大的收益，这样的产品才有生命力。

科技创新是降低成本最有效的途径。

鲁西集团的目标是：依靠科技创新和规模化生产把成本降下来。实现这一目标的途径就是依托鲁西千亿产业园的雄厚实力，在复合肥板块进行第二次跨越式发展。

我们计划在近两年内将复合肥年产销量扩大到400万吨，形成硫基肥、氯基肥、硝基肥、水溶肥、有机肥、腐植酸复合肥等产品系列，不但做到产品种类最齐全，而且要做到每个单品都是国内领先、国际一流的好产品。循着这条路线，鲁西通过与世界顶级化肥企业的合作，在短时间内迅速凝聚起国际一流的技术和领先的理念。

有代表性的合作包括：

2013年11月14日，鲁西引入日本丸红片仓株式会社技术的最新一代缓释肥面世。它具有全降解、精准释放、高效、国际领先的特点，“包膜全降解，释放按需求”的真正缓释肥在中国诞生。

2013年11月21日，以色列耐特菲姆公司中国区总裁袁阳和约迪发特加利公司董事长约西·里先生到访鲁西，各方就现代农业滴灌、微灌技术、现代农业设施、作物种植及水溶肥生产技术等进行广泛的交流，实现了滴灌设施设备、水溶肥的强强合作。

2014年7月16日，鲁西集团与德国

Agl ukon公司液体肥战略合作签约仪式在鲁西集团大报告厅隆重举行，双方就叶面肥在中国生产销售的合作正式开始。

上马百万吨硝基肥项目是实现突破的另一个抓手。未来硝基复合肥在中国市场前景广阔。硝基肥含有硝态氮和铵态氮，不仅能满足喜硝作物的需求，还能快速见效，提高作物产量，改善作物品质。随着土地流转和国家发展节水、环保、高效农业的要求，水肥一体化的应用将迅速扩大，必然带动硝基肥产业快速发展。据了解，在欧美发达国

家，施用硝基复合肥的比例已达70%以上，而目前中国硝基肥品类发展明显滞后，有很大的市场潜力和空间。

硝基肥是个开端，我们还会以硝酸生产为源头，向下游发展一系列产品，比如硝酸钾。现在硝基肥对于中国农民来说还是贵族，但我相信，随着技术不断进步，硝基复合肥的价格会降到硫基肥水平。鲁西集团最大的优势就是把硝基肥的生产成本降下来，这样我们就能把更多的资金投入到服务领域。

营销创新：探索全新销售模式

如何精准定位市场，找到适合自己的销售模式，是每家肥料企业都在思考的问题。一位村支书的经历给了我启发。他所在的村子里年轻的壮劳力都出去打工了，为了解决农业生产难题，他今年尝试着把几位年轻人叫回来，由村里为他们配齐农机具，安排他们为农民种地。实践证明，这种模式在当地特别受欢迎。这触动了我对化肥企业新型销售模式的一些设想———未来化肥企业不仅要给农民提供化肥，还要给农民提供种子、农机具，最重要的是要提供一系列的种植服务。这或许会成为企业服务目标市场的全新模式，也为经销商转型提供了一条途径。

目前在山东、河南、河北、黑龙江、吉林，鲁西与经销商以上述模式为雏形的合作试点已经开始。具体做法是：鲁西负责租房子、提供农机具、提供化肥和种子等硬件配备，并安排农艺师等技术人员，当地经销商负责联系、组织当地农民，关键时刻帮农民一起把化肥、种子施到地里。这种模式是符合现代农业和农村发展需求的。目前面临的问题是启动时投入很大，但作为国有龙头企业，我们有责任和义务做这些工作。

为了尽快把这种模式推广出去，企业需要一支强有力的团队。为了解决这个问题，鲁西正在做的一件事就是培养核心经销商。我们要和经销商共同探讨3年、5年甚至更久之后农民和经销商是什么状态，让经销商真正理解未来的发展格局，做好规划。

2014年5月10日，鲁西集团与清华

现代农业工商管理项目组进行了“鲁西学院”的签约仪式。这标志着鲁西集团人才资源的战略性重组，能让企业和经销商在最短的时间内得到最大的提升。具体方式是，安排经销商和业务人员分批次按照时间表奔赴清华增长知识、提升水平。鲁西和清华就研修班的学习内容精细谋划、精心组织，制订了一套系统管理理论知识、团队建设、实战技能训练相结合的教学内容。每次培训还邀请营销领域具有多年管理实战经验的企业家分享经验。鲁西培养和扶植经销商群体要实现三个目标：一是提升经销商团体服务农业的意识；二是提高服务农业的能力；三是让经销商接受企业的理念。

今年前两期培训已分别于6月初和7月初顺利完成。鲁西有1900多人的一级经销商团队，系统培训将是一项庞大的工程。培训符合鲁西集团与经销商携手并肩、转型升级、共同适应农业和农村发展要求的合作理念。

链接

鲁西硝基肥项目即将投产

从鲁西集团获悉，鲁西百万吨硝基肥项目即将投产。从5月12日招商大会至今，农资市场的关注不断升温。

据了解，鲁西硝基复合肥项目用不到两年时间就完成了从立项至产品面市。2012年12月，鲁西硝基复合肥项目组成立；2014年4月份，鲁西硝基肥高塔封顶；2014年4月份，27万吨硝酸、43万吨硝铵投产；2014年8月份硝基肥即将开车投产。

一步一个脚印向前推进，如今，鲁西高塔硝基肥即将盛大面世。专家表示，在目前行业低迷的背景下,鲁西集团百万吨硝基复合肥招商的成功，是鲁西在做好化工、装备、科研、金融等产业板块的同时,大举发力抢占复合肥高端市场的一场精彩之役。

据介绍，鲁西高塔硝基肥采用高塔熔体造粒技术，三塔成品字形排列，塔高123米，每个塔直径22米，能够生产硝硫基、硝氯基、硝铵磷、尿基肥等四大类产品。在原材料方面，采用公司内部生产的合成氨、合成硝酸生产硝铵。对比其他同行企业，成本优势明显。鲁西硝基肥与其他同行企业的不同之处在于硝基肥产品种类齐全，三塔可以根据客户需求及时调整。

根据肥效特点，“快，更持久”将成鲁西高塔硝基肥的代名词。其独特价值体现在：“肥效快”，含硝态氮7%以上，最高可达15%，全水溶、溶解快、吸收快、见效快，施用当天就起效；“营养全”，添加德国Agl ukon螯合态中微量元素，为作物提供全面营养，由于螯合微量元素的吸收利用效率是无机态微量元素的四十倍左右，且十分安全，即使很低添加量也可满足作物对中微量元素的需求；“肥效长”，富含经特殊工艺处理的缓释长效聚磷酸铵，肥料纯度高，肥效快同时更持久，大大提高作物产量；“品质好”，改善作物品质，增加蛋白质、维生素含量，果蔬粮食色泽靓、口感好、食用更健康。