所以，尽管目前已有了那么多的县级和乡镇级经销商，某品牌湖南大区经理刘某还说：“目前我们在吉首想找个好的合作伙伴都很难。”

而在基层做得较好的农资店更是受到前所未有的追捧。在灌溪乡的鄂中复合肥直营店，店主盛光英说：“现在来找我们代理其他品牌的企业特别多，春耕的时候每天都有好几拨。但是，我们已把手上现有的品牌做出来了，就不愿意再接新的了。经营的品牌太多就乱了，量也上不来。”

农资店的增多带来管理上的困难也是显而易见的，比如窜货、还有赊销……

难以克服的赊销顽疾

赊销在县级就开始出现。丁小宗说：“目前赊销是最头疼的事情，很难解决。下面做农资的人太多，要是做现款，生意就有可能被别人抢走了。虽然大家同在一地，客户相互之间很了解，有信任感，如果有异常情况也能及时解决。但是，每年仍有几十万元收不回来。”

汉寿华辉农资公司张跃华也面临同样的情况：“现在做农资的人太多了，几万元就开始经营，我又想把市场打开，就只能赊销，反正我不赊别人赊。现在下面所有的网点商都差我的钱。一季下来，外面赊账上百万元，不过到年底都能收回来。”

华容丰收农资有限责任公司同样赊账缠身，总经理刘福泉说：“一年2000万元的经营额，现在外面还有100多万元，特别是要推新产品的时候，必须赊。不过，磷肥、碳铵这些产品不赊。”

对于这些二级批发商来说，赊销的另一个重要原因是，这是与中化、九禾这样的大型省级公司竞争的另一手段。“中化、九禾不赊，很难做到终端。”丁小宗说。

在乡镇终端，赊销就更是家常便饭。在汉寿聂家桥祥发农资店，经理黄祥发一听说我们要了解赊销情况，提出了一个大袋子，里面放了二十几个账本，都是去年和今年的，一人一个账户，记得满满的。他说，因为赊不赊账价格都是一样的，所以来购买农资的人90%都赊。“这几年赊销愈演愈烈。农户收入太低了，有的的确是没钱才赊。我们一般还是赊给有信誉的人，尽管这样，还是有10%的钱收不回来。比如有的农民修了房子、得了大病，实在没有钱了，就收不回来了。另外就是人没了也收不回来。去年就有好几万元没收回来。”

“赊销是恶性循环。由于农民赊我们的，所以我们就只能向上赊。农药基本都可以赊到，化肥就只能从上游张跃华那儿赊，但化肥厂家是不赊的，所以赊账压力都转嫁到张跃华那儿了。”黄祥发说。

“由于赊销成风，有的农民有钱也赊。”临澧县陈家桥生资门市部店主雷诗元说。

据了解，在走访的几个地区，都不同程度地存在赊销现象，无论是县级还是乡镇级经销商，平均赊销额都占经营总额的30%左右。

也有不赊销的，比如宁乡县黄材镇农技站农资店。站长谢喜中说：“我们宁肯不做生意也不赊。也因此流失了客户，但是影响不大。赊账并不是销售的重要手段，关键还是要靠质量过硬的产品和专业的服务。”

如何穿越无序竞争？

其实，造成当前农资市场秩序混乱无序现状的根本原因，就是现在的市场竞争还不够充分激烈，大家都想从中分一杯羹，也能分到一杯羹。

生产企业、国家级和省级流通企业、县级代理都在纷纷打造自己的渠道和网络，但又没有能力、也许无心对网络进行更好地维护和管理，从而形成现在的混乱。

在采访中记者发现了一个很明显的现象，就是复合肥销售网络基本都直接做到县级，而有的农药企业已经越过县级，直接做到乡镇终端。这种现象已经向省级农资流通企业提出了挑战，如果再不进行良好的渠道和网络管理，就会被架空。