“那你后来卖了没？”记者问。

“没卖，让他们到我下面的网点去买的。”熊方喜说。

“你这样做就对了。”记者对他的做法表示赞同，“为了维护网络，有时候需要放弃。”

同样的困惑也发生在丁小宗身上。“今年政府推行的作物专业化防治，于国、于民、于环境都很好。我们是政府选中的试点企业，签了6000亩的防治合同，每亩140元（含药包打）。政府是好心，但是操作困难。一是下面的基层经销商不愿意做这个事情，因为这样一来他们的利润少了。比如说，他们以前自己卖药能赚50元，但专业防治以后他们每亩只能赚15元。如果不交给他们做我自己来承担吧，又把他们得罪了。”

记者说：“你一定要对网络进行梳理，强制他们来做这件事情。专业化防治是新形势下农资经营的另一产品，也是你奠定公司在当地地位的重要途径。”但他还是觉得很难。

尽管熊方喜和丁小宗都具有了较强的网络维护意识，但是他们的网络依然不很紧密。他们平时维护网络的方式一般都是建立客情关系，比如礼尚往来、帮客户解决问题、组织旅游等。

湘北、湘西一带县级经销商与乡镇级经销商之间的网络更加松散。

岳阳市君山区合兴农资经营部李济生说，他的零售商基本都不固定，他们想从哪儿进货就从哪儿进。

吉首市供销社农资经营部经理陈先永下面有14个网点，便是网点商也是想买谁的就买谁的，他说：“没办法，我经营的产品单一，不能满足他们的需求。”

而作为零售商，抓大户的理念也没形成。岳阳市君山区钱粮湖镇高桥村村民邬德良承包900多亩土地，另外，通过订单农业、签约管理及回收各类蔬菜，种植面积达2000亩。他现在每年复合肥的用量有几十吨，买农药也花好几万元。但都是他自己到当地的农资店和农资大市场采购。“曾经有当地的农资经销商找我进行定制供应和服务，但由于信不过，没让他们做。”现在所有的农业种植及管理工作都由他自己一人承担，包括作物施肥、田间管理、病虫防治等各项工作。

邬德良还说，他在用某品牌复合肥之前，用的是另一品牌的，效果也不错，但给他供肥的经销商说这个好，让他试试，他就开始用这个品牌，现在又有别的品牌向他推销。他正在试验，如果好有可能再换。由此可见，基层经销商在推广产品中起的作用是多么大。

日益增多的竞争对手

我们在乡村穿梭的时候，经常隔几百米就能看到一个农资店，用“三步一岗、五步一哨”形容一点都不为过。

汉寿县华辉农资公司总经理张跃华说：“农资行业没有门槛儿，谁都可以经营。特别是今年受金融危机的影响，很多外出打工的人都返乡了，回来的人首选就是开农资店，所以竞争越来越激烈。”

在益阳，资阳区植保站站长张益夫说，目前资阳区大大小小的农资经营店有200～300家，农资市场很混乱。

临澧县陈家桥生资门市部店主雷诗元说，现在最大的问题就是开农资店的越来越多，村里与她同等规模的店有8家。

岳阳市君山区合兴农资经营部经理李济生说，他们区大大小小的农资店有30多家。

而在吉首，陈先永说：“一共有多少农资店说不清楚，反正每个乡镇都有五六个品牌化肥的农资专营店。”

也许这正是目前基层农资店日益增多的根本原因。

随着竞争的加剧，带来了营销网络的下沉，所以一开始，复合肥就选择了一条与传统肥料不同的销售模式，就是直接做到终端。全国有6000多家各种证件齐全的复合肥企业，他们中的大部分都想在全国范围内打造自己的品牌。而有了一定品牌影响力的企业，为了扩大在同一地区的销售，还会采取多品牌战略，在同一地区发展2家甚至更多的网点商。几乎所有企业对经销商都有规定：不能在同一个店里销售其他品牌的同类产品。