临澧县陈家桥生资门市部店主雷诗元（中）对记者说，现在农资店的越来越多，村里与她同等规模的店就有8家。

□本报记者郑红艳

近日，记者在湖南常德、益阳、岳阳、长沙、湘西等地的农资市场进行调查，发现了许多亮点，如由合作社为龙头带动的全农资服务、专业化防治及大农业产业链的形成等。然而在市场中，记者也发现了当前农资流通体系存在的一些问题，在此提出来，希望能引起业内有识之士的深入探讨。

重叠混乱的流通渠道

益阳旺农肥业公司是当地的龙头农资流通企业之一，据董事长丁小宗介绍说，3年前公司在资阳区的化肥市场份额能达到60%，但现在只有40%了。“主要是由于中化、九禾、湘农、烟农等这些众多有实力的大农资公司进驻了资阳市场，瓜分了部分市场份额。”

“值得一提的是，我们的钾肥也都是从中化、九禾进货，可现在他们也在做这个市场，从而导致市场价格十分混乱。所以，很多时候我们只能是从中化进什么价卖什么价，基本赚不到钱。要想挣钱就只能靠信息快点儿。”

这也是所有县级经销商面临的困惑。武陵区农业生产资料公司总经理王友元说，她的公司现在有150个网点，覆盖30～40个乡镇。但是，除了复合肥有固定网络、定点销售外，其他产品根本谈不上有网络。“比如我的尿素、碳铵、钾肥都是从湘农拿的货，乡镇级经销商也同样可以从湘农那儿进货。所以价格特别乱，大家也都赚不到钱。”

在王友元的网点灌溪乡农资店，我们看到门上挂了两块牌子：“鄂中复合肥灌溪乡直营店”和“隆平高科农资连锁店”。在鄂中的县级代理商汉寿县华辉农资公司，同样也挂着“湖南湘农农资连锁店”的牌子。这样的情况随处可见。

丁小宗说：“由于无序竞争，碳铵我从上面进货每吨600元，下面的网点商卖31元一包，加上搬运等各种费用，基层网点也是亏着卖的。”

他们把尿素、碳铵、磷肥这些产品不讲品牌、流通层级无序混乱的产品称之为“大路货”。这些产品一般都只能像赌博一样地去赌后市，赌对了，从中捞一笔，比如像去年的钾肥暴涨时，能挣到钱。在市场平稳的时候，则很难挣到钱。但农资经营总不能不赚钱，利润从何而来呢？

“复合肥和农药。”

“相比较化肥而言，农药的利润会稳定一点。市场形势好的时候，批发利润率在10%，零售利润能达到30%。复合肥的利润差不多在10%～15%。”。临澧县兴农农资有限公司总经理师远华这样说。

重复混乱的流通渠道虽然让农民用上了便宜的肥料，但也带来了流通环节各种资源的极大浪费，造成了人力的无谓消耗。更重要的是，带来了复合肥和农药流通环节的暴利。据了解，一般复合肥出厂价和零售价之间的价差都在500元左右。王友元说，她的一位网点商今年春季销售70吨“鄂中”复合肥赚了7万元。“因为厂家和流通环节降价的时候，零售环节不降。市场不稳，价格波动频繁，我们对零售环节的价格根本无法控制”。

而那些为县级经销商供货的省级甚至国家级的大经销商，有雄厚的资金实力、能拿到便宜的资源，买主自然是不愁的。所以，对于网络和渠道的建立，更多的时候是形式大于内容，与客户之间也只是一种简单的买卖关系，谈不上什么网络维护和管理。

令人困惑的营销网络

“我下面有50个固定网点，基本在当地的每个村镇都设立了。今年春季的时候，我下面一个网点的十几个村民来到我的门店，要求团购4吨复合肥。在这种情况下，你说我是卖还是不卖？卖吧，把我下面的网点商得罪了；不卖吧，的确是一笔大生意。”这是记者在安乡县采访的时候，丰园化肥经营部经理熊方喜向记者问的问题。