临澧县陈家桥生资门市部店主雷诗元（中）对记者说，现在农资店的越来越多，村里与她同等规模的店就有8家。
□本报记者郑红艳
近日，记者在湖南常德、益阳、岳阳、长沙、湘西等地的农资市场进行调查，发现了许多亮点，如由合作社为龙头带动的全农资服务、专业化防治及大农业产业链的形成等。然而在市场中，记者也发现了当前农资流通体系存在的一些问题，在此提出来，希望能引起业内有识之士的深入探讨。
重叠混乱的流通渠道
益阳旺农肥业公司是当地的龙头农资流通企业之一，据董事长丁小宗介绍说，3年前公司在资阳区的化肥市场份额能达到60%，但现在只有40%了。“主要是由于中化、九禾、湘农、烟农等这些众多有实力的大农资公司进驻了资阳市场，瓜分了部分市场份额。”
“值得一提的是，我们的钾肥也都是从中化、九禾进货，可现在他们也在做这个市场，从而导致市场价格十分混乱。所以，很多时候我们只能是从中化进什么价卖什么价，基本赚不到钱。要想挣钱就只能靠信息快点儿。”
这也是所有县级经销商面临的困惑。武陵区农业生产资料公司总经理王友元说，她的公司现在有150个网点，覆盖30～40个乡镇。但是，除了复合肥有固定网络、定点销售外，其他产品根本谈不上有网络。“比如我的尿素、碳铵、钾肥都是从湘农拿的货，乡镇级经销商也同样可以从湘农那儿进货。所以价格特别乱，大家也都赚不到钱。”
在王友元的网点灌溪乡农资店，我们看到门上挂了两块牌子：“鄂中复合肥灌溪乡直营店”和“隆平高科农资连锁店”。在鄂中的县级代理商汉寿县华辉农资公司，同样也挂着“湖南湘农农资连锁店”的牌子。这样的情况随处可见。
丁小宗说：“由于无序竞争，碳铵我从上面进货每吨600元，下面的网点商卖31元一包，加上搬运等各种费用，基层网点也是亏着卖的。”
他们把尿素、碳铵、磷肥这些产品不讲品牌、流通层级无序混乱的产品称之为“大路货”。这些产品一般都只能像赌博一样地去赌后市，赌对了，从中捞一笔，比如像去年的钾肥暴涨时，能挣到钱。在市场平稳的时候，则很难挣到钱。但农资经营总不能不赚钱，利润从何而来呢？
“复合肥和农药。”
“相比较化肥而言，农药的利润会稳定一点。市场形势好的时候，批发利润率在10%，零售利润能达到30%。复合肥的利润差不多在10%～15%。”。临澧县兴农农资有限公司总经理师远华这样说。
重复混乱的流通渠道虽然让农民用上了便宜的肥料，但也带来了流通环节各种资源的极大浪费，造成了人力的无谓消耗。更重要的是，带来了复合肥和农药流通环节的暴利。据了解，一般复合肥出厂价和零售价之间的价差都在500元左右。王友元说，她的一位网点商今年春季销售70吨“鄂中”复合肥赚了7万元。“因为厂家和流通环节降价的时候，零售环节不降。市场不稳，价格波动频繁，我们对零售环节的价格根本无法控制”。
而那些为县级经销商供货的省级甚至国家级的大经销商，有雄厚的资金实力、能拿到便宜的资源，买主自然是不愁的。所以，对于网络和渠道的建立，更多的时候是形式大于内容，与客户之间也只是一种简单的买卖关系，谈不上什么网络维护和管理。
令人困惑的营销网络
“我下面有50个固定网点，基本在当地的每个村镇都设立了。今年春季的时候，我下面一个网点的十几个村民来到我的门店，要求团购4吨复合肥。在这种情况下，你说我是卖还是不卖？卖吧，把我下面的网点商得罪了；不卖吧，的确是一笔大生意。”这是记者在安乡县采访的时候，丰园化肥经营部经理熊方喜向记者问的问题。
“那你后来卖了没？”记者问。
“没卖，让他们到我下面的网点去买的。”熊方喜说。
“你这样做就对了。”记者对他的做法表示赞同，“为了维护网络，有时候需要放弃。”
同样的困惑也发生在丁小宗身上。“今年政府推行的作物专业化防治，于国、于民、于环境都很好。我们是政府选中的试点企业，签了6000亩的防治合同，每亩140元（含药包打）。政府是好心，但是操作困难。一是下面的基层经销商不愿意做这个事情，因为这样一来他们的利润少了。比如说，他们以前自己卖药能赚50元，但专业防治以后他们每亩只能赚15元。如果不交给他们做我自己来承担吧，又把他们得罪了。”
记者说：“你一定要对网络进行梳理，强制他们来做这件事情。专业化防治是新形势下农资经营的另一产品，也是你奠定公司在当地地位的重要途径。”但他还是觉得很难。
尽管熊方喜和丁小宗都具有了较强的网络维护意识，但是他们的网络依然不很紧密。他们平时维护网络的方式一般都是建立客情关系，比如礼尚往来、帮客户解决问题、组织旅游等。
湘北、湘西一带县级经销商与乡镇级经销商之间的网络更加松散。
岳阳市君山区合兴农资经营部李济生说，他的零售商基本都不固定，他们想从哪儿进货就从哪儿进。
吉首市供销社农资经营部经理陈先永下面有14个网点，便是网点商也是想买谁的就买谁的，他说：“没办法，我经营的产品单一，不能满足他们的需求。”
而作为零售商，抓大户的理念也没形成。岳阳市君山区钱粮湖镇高桥村村民邬德良承包900多亩土地，另外，通过订单农业、签约管理及回收各类蔬菜，种植面积达2000亩。他现在每年复合肥的用量有几十吨，买农药也花好几万元。但都是他自己到当地的农资店和农资大市场采购。“曾经有当地的农资经销商找我进行定制供应和服务，但由于信不过，没让他们做。”现在所有的农业种植及管理工作都由他自己一人承担，包括作物施肥、田间管理、病虫防治等各项工作。
邬德良还说，他在用某品牌复合肥之前，用的是另一品牌的，效果也不错，但给他供肥的经销商说这个好，让他试试，他就开始用这个品牌，现在又有别的品牌向他推销。他正在试验，如果好有可能再换。由此可见，基层经销商在推广产品中起的作用是多么大。
日益增多的竞争对手
我们在乡村穿梭的时候，经常隔几百米就能看到一个农资店，用“三步一岗、五步一哨”形容一点都不为过。
汉寿县华辉农资公司总经理张跃华说：“农资行业没有门槛儿，谁都可以经营。特别是今年受金融危机的影响，很多外出打工的人都返乡了，回来的人首选就是开农资店，所以竞争越来越激烈。”
在益阳，资阳区植保站站长张益夫说，目前资阳区大大小小的农资经营店有200～300家，农资市场很混乱。
临澧县陈家桥生资门市部店主雷诗元说，现在最大的问题就是开农资店的越来越多，村里与她同等规模的店有8家。
岳阳市君山区合兴农资经营部经理李济生说，他们区大大小小的农资店有30多家。
而在吉首，陈先永说：“一共有多少农资店说不清楚，反正每个乡镇都有五六个品牌化肥的农资专营店。”
也许这正是目前基层农资店日益增多的根本原因。
随着竞争的加剧，带来了营销网络的下沉，所以一开始，复合肥就选择了一条与传统肥料不同的销售模式，就是直接做到终端。全国有6000多家各种证件齐全的复合肥企业，他们中的大部分都想在全国范围内打造自己的品牌。而有了一定品牌影响力的企业，为了扩大在同一地区的销售，还会采取多品牌战略，在同一地区发展2家甚至更多的网点商。几乎所有企业对经销商都有规定：不能在同一个店里销售其他品牌的同类产品。
所以，尽管目前已有了那么多的县级和乡镇级经销商，某品牌湖南大区经理刘某还说：“目前我们在吉首想找个好的合作伙伴都很难。”
而在基层做得较好的农资店更是受到前所未有的追捧。在灌溪乡的鄂中复合肥直营店，店主盛光英说：“现在来找我们代理其他品牌的企业特别多，春耕的时候每天都有好几拨。但是，我们已把手上现有的品牌做出来了，就不愿意再接新的了。经营的品牌太多就乱了，量也上不来。”
农资店的增多带来管理上的困难也是显而易见的，比如窜货、还有赊销……
难以克服的赊销顽疾
赊销在县级就开始出现。丁小宗说：“目前赊销是最头疼的事情，很难解决。下面做农资的人太多，要是做现款，生意就有可能被别人抢走了。虽然大家同在一地，客户相互之间很了解，有信任感，如果有异常情况也能及时解决。但是，每年仍有几十万元收不回来。”
汉寿华辉农资公司张跃华也面临同样的情况：“现在做农资的人太多了，几万元就开始经营，我又想把市场打开，就只能赊销，反正我不赊别人赊。现在下面所有的网点商都差我的钱。一季下来，外面赊账上百万元，不过到年底都能收回来。”
华容丰收农资有限责任公司同样赊账缠身，总经理刘福泉说：“一年2000万元的经营额，现在外面还有100多万元，特别是要推新产品的时候，必须赊。不过，磷肥、碳铵这些产品不赊。”
对于这些二级批发商来说，赊销的另一个重要原因是，这是与中化、九禾这样的大型省级公司竞争的另一手段。“中化、九禾不赊，很难做到终端。”丁小宗说。
在乡镇终端，赊销就更是家常便饭。在汉寿聂家桥祥发农资店，经理黄祥发一听说我们要了解赊销情况，提出了一个大袋子，里面放了二十几个账本，都是去年和今年的，一人一个账户，记得满满的。他说，因为赊不赊账价格都是一样的，所以来购买农资的人90%都赊。“这几年赊销愈演愈烈。农户收入太低了，有的的确是没钱才赊。我们一般还是赊给有信誉的人，尽管这样，还是有10%的钱收不回来。比如有的农民修了房子、得了大病，实在没有钱了，就收不回来了。另外就是人没了也收不回来。去年就有好几万元没收回来。”
“赊销是恶性循环。由于农民赊我们的，所以我们就只能向上赊。农药基本都可以赊到，化肥就只能从上游张跃华那儿赊，但化肥厂家是不赊的，所以赊账压力都转嫁到张跃华那儿了。”黄祥发说。
“由于赊销成风，有的农民有钱也赊。”临澧县陈家桥生资门市部店主雷诗元说。
据了解，在走访的几个地区，都不同程度地存在赊销现象，无论是县级还是乡镇级经销商，平均赊销额都占经营总额的30%左右。
也有不赊销的，比如宁乡县黄材镇农技站农资店。站长谢喜中说：“我们宁肯不做生意也不赊。也因此流失了客户，但是影响不大。赊账并不是销售的重要手段，关键还是要靠质量过硬的产品和专业的服务。”
如何穿越无序竞争？
其实，造成当前农资市场秩序混乱无序现状的根本原因，就是现在的市场竞争还不够充分激烈，大家都想从中分一杯羹，也能分到一杯羹。
生产企业、国家级和省级流通企业、县级代理都在纷纷打造自己的渠道和网络，但又没有能力、也许无心对网络进行更好地维护和管理，从而形成现在的混乱。
在采访中记者发现了一个很明显的现象，就是复合肥销售网络基本都直接做到县级，而有的农药企业已经越过县级，直接做到乡镇终端。这种现象已经向省级农资流通企业提出了挑战，如果再不进行良好的渠道和网络管理，就会被架空。
建立网络和铺设渠道并不是挂一个牌子那么简单，而是要有丰沛的“水”在渠道中畅通有序地流动才行，而现在的农资流通体系是“沧海横流，群龙无首”。
而农资店无序增加的重要原因就是复合肥企业尚未整合到位。目前国内最大的复合肥企业在全国的市场占有率达不到10%。数量众多、品牌各异的复合肥企业都想在全国范围内建立自己的专卖店，必然也就催生了无数的经销商。
所以，解决渠道混乱、网络繁重、农资店越来越多以及赊销的根本办法就是：整合。当大的龙头流通品牌，像“国美”、“大中”这样的复合肥品牌出现后，那些庞杂的渠道和网络就会不生自灭，而新开的农资店也会因为复合肥品牌的消亡而消失。
此外，就是加速农业产业化的发展进程，建立一条像灌溪乡和黄材镇那样的农资经营+农化服务+农产品回购及深加工的大农业产业链模式，实现农业的商业化运作。湖南省植保总站站长欧高财说：“目前在湖南推行的还只是以农药为主营的专业化服务，这只是专业化服务的一个环节。真正有生命力的还是需要全程化服务：统种、统治、统销。”在农业专业化服务过程中，农资经销商是最有优势来承担这一重任的，这也是农资经销商开创光明前景的重要途径！
