根据这些年的实践，陶维康认为推广作物解决方案有三大要点值得关注：一是要控制氮磷钾投入量，实现总量控制，减少农业面源污染；二是在前述基础上导入新技术，比如通过碱性和生理碱性肥料调酸、有机液肥改土、菌肥解磷钾，以及使用关键微肥等；三是节约成本，通过减肥实现减本，用减下的成本去调酸、改土、解磷钾、补微肥，如果单向地去解决土壤酸化等问题会很困难，而做成一个打包方案，推广就相对容易得多。

作物解决方案会提升一个经销商的服务水平和市场

影响力。在本次论坛上，来自湖北汉川市隍城农资公司的黄艳兵给大家展示了一个生动的实例。作为湖北新洋丰的代理商，他介绍说，2008年以后的四年间，市场销量在达到一个高点后始终难以再次突破。在分析问题产生的原因时，他发现最核心的一个因素就是客户忠诚度下降了。

随着土地流转，大农业、大供给的时代到了。各种销售模式介入农资市场，有厂家直销，有代理商直销，有厂家直供零售商，购买方式和销售方式都在产生变化，多种销售模式并存带来销售价格体系混乱，市场维护艰难。在产品同质化的背景下，零售价格差价在逐步拉大，维护零售价格稳定、保护零售商销售利润是稳定零售渠道的首要条件，但维系这一条件的难度越来越大，导致客户的忠诚度下降。

2012年8月，黄继兵开始了作物解决方案推广的尝试。一方面，根据种植结构，公司将洋丰产品的品种及配方合理分配，制定出A、B、C三个销售套餐，这样销售渠道由原来一套网络变为三套网络；另一方面调整战略，将洋丰肥料和种子、农药打包销售，出台水稻种植套餐，提升综合竞争力，将服务做到极致。

随着这套模式的推出，汉川市隍城农资公司在当地市场显现出强大的竞争力和渠道掌控力。黄继兵说，这套作物解决方案模式的意义至少有两层：一是实现水稻种植的种子、农药、肥料套餐供给，让农户使用更便捷，产品安全、高效。同时，公司实行公司加农户的订单农业模式，包产品回收，甚至深加工，建立有效的保障体系。二是实现了组合拳销售，其模式短期内较难复制，目前在汉川区域，种子、农药、肥料一体化销售的公司只有隍诚农资一家。

本报记者吴俊生