对流通而言，行业整合虽然是挑战，但换个角度看，其实这当中蕴藏了新的机会窗口，这个窗口就是推广作物解决方案，依靠技术和服务的力量增强对渠道的掌控力。

陈新平也认为，在新的时期，无论是企业还是经销商，首当其冲的就是要做实实在在的农化服务，他将此概

括为四个方面：一是适合农业和农户需求的好产品；二是产品与农业生产技术的集成和示范；三是将业务员转变为专业研发服务队伍；四是与经销商和农民同步发展。

作物解决方案时代即将到来

作为一家农资贸易公司，浙江台农近些年在作物解决方案上进行了大力探索。执行董事陶维康认为，肥料行业的演进方向就是施肥日益精准化，作物解决方案正是在这一过程的产物。2000年以前，我们可以称之为氮肥时代；随着氮肥过剩和过量使用，我们进入了磷复肥时代；随后磷复肥过量使用又成为问题，从现在开始，我们进入了方案肥时代，或者说作物解决方案时代。

应该说，推动作物解决方案落地的外围条件已经具备。从生产企业来说，功能性肥料已经实现了商业化生产；从政府层面而言，地理地力信息系统建设已经初具规模；从流通领域看，经销商的技术营销能力正在提升。这一切为精准化施肥和作物解决方案推广提供了硬件基础。

作物解决方案实际上是一套完整的技术推广和服务体系，涵括的内容非常多元。据冯卫东解释，作物解决方案是针对作物种植过程中出现问题的一个全程或阶段性的解决方案，包括种植、病虫害防治、施肥、灌溉、机械，甚至收购、加工、金融、保险等服务。

在作物解决方案中，有一些是专项性的解决方案，包括水肥一体化施肥系统解决方案、土壤改良调理系统解决方案、地下害虫防控解决方案、作物安全除草系统解决方案、作物全程病虫害系统解决方案、中微量元素补充系统解决方案、作物栽培管理系统解决方案……

作为农业部主推的科学施肥模式，测土配方施肥实际上也是一种解决方案，包括类似于中药代煎的现场配制施肥；具有私人医生性质的大户订制施肥；如同医院处方的大配方小调整施肥方案。这种模式避免了农民当中长期存在的盲目施肥和从众现象突出的弊端。

此外，现在农资企业之间层出不穷的联合也是作物解决方案新的表现形式之一，比如“种子+化肥+农药+机械+金融+物流”打造出的跨界联盟。

作物解决方案难点在哪？

作物解决方案既是一种服务，也是一种营销，它既要解决肥料行业一直难以破解的农化服务瓶颈，也要解决产能过剩、竞争激烈的大环境下的营销创新难题。在传统营销路径依赖积重难返的背景下，毋庸讳言，作物解决方案的推广不会一蹴而就，它仍需不断总结经验和持续探索。

站在经销商这个角度，如果要真正实现作物解决方案的运行，首要一点就是在管理模式上变革。作物解决方案某种程度上类似一种私人订制服务，今天在农资流通领域占主导的夫妻店模式肯定不能适应这种技术性和服务性很强的营销模式。恰如冯卫东所言，经销商的公司化运作已经由不得你了，只有公司化运营才能在将来真正做到与大农户对接，让解决方案落地。

在陶维康看来，作物解决方案在使用中因为比较复杂，农民接受存在一定难度，这是作物解决方案商业化运行必须克服的障碍。举例而言，氮肥的肥种仅有1～2个，农民使用简单；磷复肥肥种一般在2～3个，使用难度稍大；而作物解决方案涉及到的肥种则多达3～ 5个，面对这些种类各异的产品，教会农民使用具有一定困难。

据介绍，作为当地农资流通领域的一家龙头企业，浙江台农近些年通过摸索总结制定了一套符合当地实际的作物解决方案的运作流程。这套流程将公司市场部、销售部、门店和农户纳入进来，实施中具体包括六大步骤：一是由销售部和门店联合提出实施作物；二是市场部、销售部、门店和农户联合调研讨论，提出对策；三是在第一年设立方案对比园；四是在第二年尝试进行方案销售；五是进行风险评估后最终确定方案；六是方案推广。