●复合肥企业 ●省级农资公司 ●县级农资公司 ●村级经销商

随着化肥市场的完全放开，化肥产品也完成了由特殊商品向一般性商品的回归。化肥产品的经营者，也由关系国计民生物资经营的特殊群体，向一般性工商从业者群体回归。

化肥流通体制改革走到今天，在化肥流通领域已经形成了三类经营主体：一是以中化和中农为代表的国有大型化肥经营企业，他们源起于化肥的进口和批发业务，乘化肥流通体制改革的东风，逐步向上游化肥制造和下游化肥基层销售网络延伸和扩张，已经成为化肥流通的重要渠道和推动农村经济发展及社会进步的重要力量；二是以中石油和云天化为代表的大型化肥生产企业，他们依托化肥资源和化肥制造，在化肥流通体制改革过程中，不断建立和完善自己的化肥经营网络，在化肥批发和二、三级分销网络上，已经成为稳定化肥市场供应和稳定化肥市场价格的重要力量；三是数以万计的基层化肥经营群体，他们依托离化肥消费主体广大农民最近、最了解农民对化肥需求的优势，利用化肥流通体制改革所赋予的对放开化肥经营的权力，不断改进服务和降低基层经营成本，已经成为大型化肥经营企业和大型化肥制造企业对化肥销售终端的依靠力量。在化肥流通体制改革过程中，三类化肥经营主体既依靠各自优势发展了自我，又互为依托和竞争伙伴，共同铸就了中国特色的化肥市场经营体系。

三年前，记者参加一个国际化肥会议的时候，碰到一个正在中山大学攻读硕士的法国学生。当时他问了我一个问题：“中国农资的分销体系是怎样的？”面对这个问题，自己一筹莫展，不知该如何回答，只是说：“很复杂，可以作为你的硕士论文来研究。”

如今，时过三年，这个问题仍深深地困扰着记者。应该说，在经过这么多年的市场经济之后，中国的农资分销已基本实现能按需分配，但是也很“混沌”，似乎在每个环节上都充满了疑点与困惑，现在提出来，希望跟大家一起探讨。

复合肥企业

关键词：品牌大战网络下沉长久伙伴利润分配

品牌大战。追求差异化与个性化的复合肥一开始就走了一条与传统二铵、尿素完全不同的品牌之路，所以把品牌战略如火如荼地带入了农资行业。电视广告、报纸宣传、明星代言、墙体广告……中国农资行业进入一个崭新的品牌觉醒时代。当我们看到越来越多的复合肥品牌时，也会感到“乱花渐欲迷人眼”，更别说农民的甄别能力了。然而，沉下心来，进入战国时代的中国复合肥似乎已碰到了轰炸式宣传的天花板。网络下沉和农化服务成为复合肥企业的新选择。

网络下沉。今年8月，在湖南市场采访过程中，记者发现，复合肥在网络布局上也与尿素二铵全然不同。目前复合肥行业的分销通用模式就是生产企业———县级批发———乡村网点。将原来的三级甚至四级渠道缩短到两级，毫无疑问，这是行业的一种进步。采访中，有国内大型复合肥企业负责人感慨地说：“对于复合肥来说，省级代理已无法适应网络布局需要。因为增加一道环节就会增加一道成本，这是目前让我们很头疼的事情。”针对这种情况，记者不禁在想，今后省级代理的出路在哪里？下面我们会详细叙述。

长久伙伴。而对于已经选定的县级网点商，企业该如何进行管理呢？作为复合肥生产企业，很多企业已经意识到这个群体是企业最核心的财富和资源，也在想尽一切办法维护关系、提升素质。近年来，许多复合肥企业推出了“走进清华”、“携手中山”以及聘请营销讲师等各种层不出穷的培训，以及一年数次的经销商年会、旅游等无不证明了这一点。“把经销商当做企业的员工来进行管理”也成为一种崭新的提法。然而，没有利益的协同，企业与经销商之间的博弈和不信任却永远无法消除。

“我们是想不断地提高他们，然而这又有什么用呢，当别的厂家能给他们更丰厚的利润时，他们就不会再卖我们的产品了。我们花了这么多钱来培训他们，到头来还不是在帮别人培训啊？”这代表了许多生产企业的心情。然而经销商对生产企业的不满也同样存在。厂商利益的结合点在哪儿？