配方肥直销模式架构由配肥站、业务员、代理员、农户几个层级组成，建立的标准化配肥站有站长1人，业务员4～6人，会计、配肥机操作员（讲解员）、化验员、农技植保员各1人。建立的配肥中心主要包含土壤化验检测、病虫害防治、原料供应、人员培训、促销宣传等职能。测土配肥的具体流程由取土、化验、配方生产、施肥指导、农田跟踪、记录备档等。

当前傲禾测土已经在山东滕州市、山东临沂河东区、江苏连云港市东海县、河北邯郸市魏县、河南周口市沈丘县、江西南丰县、吉林省松原市等地区建立了标准化配肥站。黑龙江省伊春市嘉荫县、山东临沂市临沭县、新疆库尔勒市、吉林省吉林市舒兰市的标准化配肥站正在建设中。

标准化配肥站实行统一商标品牌、统一形象标志、统一装潢风格、统一广告投放、统一原料供应、统一执行标准、统一服务标准、统一价格体系、统一市场运作、统一经营理念、统一工作服装、统一产品包装。在这样的创新营销下，真正可实现一户一测土，一户一配肥。

嘉宾发言

秦皇岛五弦维爱科技开发有限公司董事长田耀雄：我的体会是无论做什么都要“真”和“实”。“真”是我们做的产品必须是实实在在给经销商带来效益、给农民带来增产，同时，为生产企业增添核心竞争力、对环境要友好。第二点是“实”，我们做锌腐酸，首先它是农科院这个高平台研发出的产品，如果不够好氮肥协会也不会在行业推广，其次我是为中国人提供肥料。

鲁西化工集团股份有限公司销售四公司总监毕景龙：作为行业内比较大的企业，鲁西前几年并不被消费者、外围市场熟悉，2014年提出了品牌打造、2015年与权威主流媒体合作等举措后，鲁西确立了从产品升级到品牌打造的营销过程。除了产品升级，品牌方面鲁西将从三个方面打造，一是人的品牌，今年鲁西的核心价值观增加了“责任创新”，作为国有企业担负起农民丰收的责任。二是产品品牌，研发新产品，让客户真正达到少投入高产出。三是团队品牌，鲁西作为国有企业，团队执行力很强，周六日基本都上班，职工很努力。

烟台众德集团有限公司副总经理闫洪涛：套餐肥是给作物增产增值增收的良好解决方案，众德在2004年就提出这一理念。套餐肥是提高化肥利用率，减肥增效的有效策略。但也遇到了一些问题，经销商们不认同。随着土地流转进程的加快，税费改革、化肥农药零增长政策的提出，使得测土配方肥市场前景愈发光明。

（文图由熊鹤雯、胡晓珊、马彦平、原小瑛、王军提供）