题记：瞬息万变的世界注定了我们无法一成不变。随着农资行业的快速发展和竞争的日趋激烈，“重塑”成为企业市场制胜的关键所在。我们欣喜地看到，有一批企业正在重塑自我，闯出另外一片新天地。22日下午，在《农资导报》理事会第十一次全国工作会议的分论坛二“重塑——先锋企业的市场运筹”上，农资行业的精英们齐聚一堂，就品牌塑造、产品创新、行销新法三个话题发表了真知灼见。本报摘取其精华与读者分享。
话题一：品牌塑造
主旨报告
广州市凯米瑞化肥有限公司总经理于国辉：品牌的路没有终点
大农资时代的品牌重塑如何做，唯有心持善念创品牌、系统发力铸品牌、打磨细节赢品牌、口讲善言扬品牌、借助平台塑品牌。品牌不是品名，品牌又不仅仅是消费体验，品牌更是心智定位。
心持善念创品牌指的是成就客户之心永恒不变，成就用户之心永恒不变，成就员工之心永恒不变。作为农资企业来说，要真心为农，承孝送宝，把最真、最好的农资产品送给农民朋友。
系统发力铸品牌指的是靠大系统来铸就大品牌，系统包括结果系统、责任系统、检查系统、措施系统、培训系统、激励系统、文化系统、创新系统等。
打磨细节赢品牌指的是在品牌与服务、新会销、场景营销方面注意细节，赢得品牌。
口讲善言扬品牌指的是用口中的善言扬品牌，产品的知名度、美誉度、忠诚度在塑造品牌方面有非常重要的作用。要做到慎重承诺，多创建“品牌故事”。
借助平台塑品牌指的是在品牌塑造中必须打开窗口，借助各种媒体平台。品牌是一棵大树，只有枝繁叶茂了，品牌才能长久。可以说，品牌的路，没有终点。
嘉宾发言
贵州开磷（集团）有限责任公司国内部市场部部长阮国祝：我在开磷一直负责品牌板块，早期也困惑，因为销售手段与其他企业大同小异，付出很多努力但销售量却与付出不成正比。我在思考的过程中突然发现，要想借力高端媒体、开展终端促销、实行人海战术等手段，必须要有前期的沉淀。这个沉淀就是企业的品牌。开磷集团的品牌文化是以诚信为主，注重产品品质，提到开磷就能联想到化肥原料质量过硬。
山东嘉农生物工程有限公司总经理安旭峰：作为一个经营了8年的企业，我们主要生产水溶肥、生物有机肥等，但越是小的企业品种越是多，乱象丛生，市场的竞争更激烈。我的感受是要做好品牌首先还是要做好产品质量，然后通过媒体的宣传落地，让更多的农户认知。
河南骏化化肥有限公司总经理吴建国：骏化是一个老牌的化肥企业，以前一直是以尿素、氯化铵等基础化肥为主。经销商和销售人员觉得在推广中没有自己的特色。所以，在2014年的时候，骏化携手中国农业科学院赵秉强教授，联手推出了骏化锌腐酸系列复合肥，增加了差异化的产品，将骏化的品牌进一步打响。在这个过程中，骏化突破性地将科技与媒体相结合，共同将品牌的知名度提升。
北京澳佳生态农业股份有限公司董事长冯广祥：品牌具有不可复制性，不能被模仿。中国的农业现已到了一个转折点，从过去简单的追求“量”到现在追求的“品质”，农资行业也会是这样。要想从鱼龙混杂的市场中脱颖而出，并且走得更远，靠的就是品牌的力量。当然，好的产品会是强有力的支撑。品牌是企业最重要的财富，体现一个企业的文化，企业要像珍惜生命一样珍惜品牌。
点评专家
中国无机盐工业协会钾盐（肥）行业分会常务副秘书长亓朝英：于国辉对品牌的含义解释得很好，分别从观念、做实、活化、经营、强化五个方面详细的阐述了如何做好企业的品牌。其实品牌的影响非常大，就中国的企业来讲，原料不缺，唯一缺的就是品牌。为何进口产品价格要远高于国内生产的产品？如何提高价值？都需要企业进行深入的思考。品牌的核心是企业，创立品牌就是做精通并且专一的事情，要做的精细并且全面。
话题二：新品时代
主旨报告
淄博天邦化工有限公司市场总监牛成成：我们制造全球含量最高的硼肥
“硼”是植物生长发育必需的七种微量营养元素之一。硼不是作物体内各种有机物的组成成分，但能加强作物的某些重要生理机能。硼素供应充足，植物生长繁茂，籽粒饱满，根系良好，丰收有保证；反之硼素供应不足，植株生长不良，产品的质量和产量下降；严重缺硼时，甚至颗粒无收。大力推广硼肥是现代农业发展的必然需要，同时也符合化肥零增长的需求。
天邦化工是一家以生产硼酸、硝酸钠产品为主，集研发、生产与销售为一体的现代化企业。公司所生产的硼酸产品完全可媲美欧美进口产品品质，填补了国内产品在医药添加剂及肥料化工行业的空白。
在生产方面，我们自主研发了属于自己的生产工艺及设备，并且这些工艺和设备正在申请专利。在工艺流程上，我们选用符合国标的进口优质硼砂，经过特殊工艺最终制成硼酸，生产过程全程无污染、无废水、无排放。硼酸正常国标要求是≥99.5%，折合硼(B)量约17%，而天邦化工的硼酸含量最高能达到100%，折合硼(B)量含量达到20.5%～22%，在冷水中的溶解速度不超过2分钟，达到硼元素含量的新突破。这充分证明了我们公司在这一行业领域的优势及领军地位。未来，硼在农业上的应用将大有可为，作为专注硼行业多年的生产企业，农业领域将是我们公司未来发展的重点方向。
嘉宾发言
交城县金兰化工有限公司总经理蔺向光：公司的中微量元素肥在2013年前基本上是走国际市场，国内的销量还不到3500吨。金兰化工进军肥料界之后才逐渐意识到品牌的重要性，到目前为止金兰化工积极完善产品结构做好自己的品牌，讲诚信，是不会有任何缺陷的。
北京世纪阿姆斯生物技术有限公司销售总监韩志文：现在科研单位有很多技术，通过科企联合推动成果的转化，可以解决很多行业的难题。阿姆斯是靠着新技术解决了颗粒菌剂与高氮肥料掺混就会粘结这一难题。阿姆斯的创新之处，第一在于专业供应化肥原料，满足复合肥、生物有机肥的掺混；第二，高浓度水溶性菌剂能够达到培养基也是水溶的，实现喷施和水肥一体化；第三，研发功能性复合菌种。
陕西枫丹百丽生物科技有限公司董事长刘镇：菌肥的时代真的来了。化肥为农业贡献的力量大是不容置疑的，但如今的庄稼越来越难种，土地吃不进去肥，病虫害也多了。比照国外农业的污染源带来的水体富营养化，他们的办法是将这些废弃物处理成肥料，由此既解决了50%以上的污染源的处理问题，也解决了农田地力有机物来源的问题。目前在国家政策的呼吁下我们要进行化肥和农药双减，在双减之后粮食产量还得增加，因此不妨试试有机肥菌肥。
北京中农瑞利源高科技发展有限公司总经理苏银才：产品创新是技术创新的延续和深入，任何一个产品创新都是有周期性的，并且时间短。五年前我们就把尿素效果提高了20%，今年我们又将效果提高，助力了化肥零增长。
九禾股份有限公司运管部总经理刘建生：化肥零增长行动和化肥增值税的增收对化肥行业是严峻的挑战，但我们这一年并没有受到这些因素的影响，相反截至现在，产销量较去年实现了20%的增长。我们开发新产品的同时也意识到无机化肥对土地的伤害很大，因此做了大量的试验，力求我们的产品可以减轻肥害。
点评专家
安徽省土壤肥料总站高级农艺师胡芹远：在产品创新的过程中一定要注重与有机肥和中微量元素的结合，比如硼这个元素对粮食产量的提高效果非常好，在小麦水稻等作物上的效果尤为明显。与此同时，创新还要与农化服务相结合，尽可能地提高肥料利用率。有一点需要特别注意的是保护知识产权。一些国外肥料袋不会把配方详细标明，注重保护自己的核心技术。如果中国企业也能做到这一点就能推动有自主创新能力的企业迅速壮大，而那些一味模仿、抄袭他人的企业将会逐步消失。
话题三：营销新法
主旨报告
北京傲禾测土肥业连锁有限公司执行经理刘凤雷：傲禾测土连锁初见成效
傲禾测土经过两年多的实践和研究，真正在全国范围内展开了一场测土配方施肥革命。公司成立到现在，共建配肥中心35家。2015年一年的时间，傲禾测土已经在全国建立了20多家配肥中心。傲禾测土配方连锁算得上是农资营销的一种创新。
配方肥直销模式架构由配肥站、业务员、代理员、农户几个层级组成，建立的标准化配肥站有站长1人，业务员4～6人，会计、配肥机操作员（讲解员）、化验员、农技植保员各1人。建立的配肥中心主要包含土壤化验检测、病虫害防治、原料供应、人员培训、促销宣传等职能。测土配肥的具体流程由取土、化验、配方生产、施肥指导、农田跟踪、记录备档等。
当前傲禾测土已经在山东滕州市、山东临沂河东区、江苏连云港市东海县、河北邯郸市魏县、河南周口市沈丘县、江西南丰县、吉林省松原市等地区建立了标准化配肥站。黑龙江省伊春市嘉荫县、山东临沂市临沭县、新疆库尔勒市、吉林省吉林市舒兰市的标准化配肥站正在建设中。
标准化配肥站实行统一商标品牌、统一形象标志、统一装潢风格、统一广告投放、统一原料供应、统一执行标准、统一服务标准、统一价格体系、统一市场运作、统一经营理念、统一工作服装、统一产品包装。在这样的创新营销下，真正可实现一户一测土，一户一配肥。
嘉宾发言
秦皇岛五弦维爱科技开发有限公司董事长田耀雄：我的体会是无论做什么都要“真”和“实”。“真”是我们做的产品必须是实实在在给经销商带来效益、给农民带来增产，同时，为生产企业增添核心竞争力、对环境要友好。第二点是“实”，我们做锌腐酸，首先它是农科院这个高平台研发出的产品，如果不够好氮肥协会也不会在行业推广，其次我是为中国人提供肥料。
鲁西化工集团股份有限公司销售四公司总监毕景龙：作为行业内比较大的企业，鲁西前几年并不被消费者、外围市场熟悉，2014年提出了品牌打造、2015年与权威主流媒体合作等举措后，鲁西确立了从产品升级到品牌打造的营销过程。除了产品升级，品牌方面鲁西将从三个方面打造，一是人的品牌，今年鲁西的核心价值观增加了“责任创新”，作为国有企业担负起农民丰收的责任。二是产品品牌，研发新产品，让客户真正达到少投入高产出。三是团队品牌，鲁西作为国有企业，团队执行力很强，周六日基本都上班，职工很努力。
烟台众德集团有限公司副总经理闫洪涛：套餐肥是给作物增产增值增收的良好解决方案，众德在2004年就提出这一理念。套餐肥是提高化肥利用率，减肥增效的有效策略。但也遇到了一些问题，经销商们不认同。随着土地流转进程的加快，税费改革、化肥农药零增长政策的提出，使得测土配方肥市场前景愈发光明。
（文图由熊鹤雯、胡晓珊、马彦平、原小瑛、王军提供）
