三是理性对待电子商务。电商实际上只是一种手段，

真正的核心是其中蕴含的互联网思维。互联网思维运用到农资领域就是要强调用户，尤其要强调用户体验，要让农民切实感受到我们优质的服务。

四是创新一定要找准突破点，我们要清醒判断自身的优势，从哪些环节上发力。华农连锁经过这些年的摸索，我们将来会把自己的业务聚焦到服务上来。同时做好线上线下结合。

北京雷力海洋生物新产业股份公司副总经理张勇华：

要为用户创造价值

营销理论已经发展到第五代，即强调营销要为用户创造价值，雷力正在探索的模式恰好与此契合。

那么农民的价值取向是什么？一是要种出好东西；二是要卖出好价钱。雷力销售的是藻源生物雌激素，可以对大化肥进行改良，帮助农民种植出绿色健康的农产品。但问题是，农民购买了相对较高端的农资，并种出了优质的农产品，就一定能增收吗？

为了解决这个问题，给农民创造更大的价值，雷力提出了全产业链解决方案。一方面，我们帮助农民实施作物保健和土壤改良；另一方面，我们进行上下游衔接，整合资源，在农民种植之前就保证其农产品的销路，从而实现增产又增收。

湖北华丰生物化工有限公司董事长孙世军：

困境源于过剩和无序

华丰在最近两三年产能由20万吨飞跃到80万吨。我们是一家快速发展的公司，到了如今这个规模，在营销上已经不能再靠小打小闹，必须考虑营销创新。

但是，这并不意味着是要颠覆现行营销模式，在当下，营销创新更多的是要对传统模式进行优化和补充。会议推广、促销和铺货仍然是最有效的手段，当前行业面临的问题不是出在营销模式上，而是产能过剩和市场不规范导致的。

因此，农资行业当务之急是要进行行业整合和规范，在此基础上大力创新。同时，随着移动互联网和电商兴起，线上线下互补才是最有生命力的模式。

广西田园生化股份有限公司副总经理唐进斌：

一定要对接大农户

传统模式存在的最大弊端是距离大户越来越远。

广西田园现有4000个经销商，覆盖60000个零售网

点。在大农户时代，我们非常关注与大农户对接。其实，大户也很想与企业沟通，为他们创造价值。在这点上，我们采取的方式就是组建打药队，利用航空植保省工省时的特点，为大户服务。

北京绿得利工贸有限公司总经理李增会：有序向直销转移

在营销创新上，我们着重强调三点，一是品牌营销，二是加强质量和服务，三是直销。

客观而言，农资行业还缺乏真正的大品牌，这与其他行业存在较大差距。品牌是包括产品、价格、营销和文化等诸多要素的综合形象，而不是靠盲目打广告战和价格战。

在产品质量上，我们一定要得到用户充分认可，宣传炒作这类投机行为不会持久。而在服务上，关键是不能走过场，让服务真真正正落到田间地头。

在营销架构上，我认为直销的优势非常明显，能够帮助我们及时了解市场变化，降低销售成本，同时还可避免赊销风险。目前，我们还是采取传统销售和直销相结合的方式，将来会逐步向直销转移。

青岛瀚普生物科技有限公司总经理王大伟：

与终端高度互动

营销创新的根本出发点是为了品牌建设，而品牌建设的落点是产品在终端用户中的口碑，因此我们就有必要加强与终端客户的互动。目前，我们已经实现了与30%的终端客户高度互动式服务，未来要争取达到50%。与终端互动服务确实会增加一部分投入，但这个增幅在可以接受的范围之内，如果没有互动服务，很难在客户中建立口碑。