本届中国农资发展论坛聚焦营销，来自国内30家农资骨干企业负责人和营销高管分三组话题探讨。主持人抛出的第一个话题就撩人眼球：在营销创新大潮下，传统营销模式会不会被颠覆？

10位代表参与了这个话题的争鸣。记者全程跟踪聆听，最大的感受是：传统营销当前面临的最大的任务不是要革命，而是要改良。作为一种经过长期摸索和沉淀形成的现有农资流通模式，传统渠道的存在自有其合理性和价值所在。农资行业风起云涌层出不穷的新营销，本质上不是要颠覆和毁灭现行模式，而是对它的补充、深化和升级。归结为一点，在传统模式中，最大的问题是接地气不足，新的营销变革一定要向用户靠拢、向终端靠拢、依靠过硬的产品质量和扎实的农化服务赢得市场。从这个角度观察，农资营销与其说是要创新和变革，毋宁说是要向营销本质回归，这就是要为客户和用户创造价值。

当然，围绕这一核心使命，企业的做法可以更加丰富多元。透过现象看本质，事实上，如果我们深入观察就会发现，尽管农资企业在营销手段上进行了各种各样的创新，但万变不离其宗--为渠道和用户提供更好的服务。

山东施可丰要求将业务人员培养成“三师”：营销师、技术师、会议推广师。华农连锁在经历数年的求新求变之后，最终将所有的创新聚焦到一点：要让农民切实感受到企业优质的服务。雷力正在打造全产业链模式，不仅要解决农民“种好”的问题，还要解决“卖好”的问题，本质上这也是服务，目的是要为农民创造更大的价值。青岛瀚生提出要与终端客户高度互动，并且以生动的实例证明，互动发现了需求，互动产生了口碑。

对于正在展开的波澜壮阔的营销创新，或许，山东施可丰董事长解永军的一席谈可以作为供同行思考和努力方向的标准答案：单纯依靠突出产品卖点和广告宣传的时代已经过去，未来更重要的是要依靠产品效果和服务意识的提高，依靠基层农场主和农民的口碑传播。山东施可丰化工股份有限公司董事长解永军：

贴近终端做服务

施可丰这两年对营销模式进行了重大革新，我们认为，单纯依靠突出产品卖点和广告宣传的时代已经过去，未来更重要的是靠产品效果和服务意识的提高，依靠基层农场主和农民的口碑传播。

这些年我们着力将传统开发客户、收款发货的营销模式改为服务型营销模式，加大农化服务和终端开发力度。企业内部成立了专门机构对经销商培训，在此同时还对业务人员培训，将其培养成“三师”：营销师、技术师、会议推广师。业务人员与经销商一起对当地市场调研，在此基础上制定出适合当地的营销方案，我们叫一区域一政策。

随着农垦基地、合作社和家庭农场的兴起，他们的科技意识明显提高，仅仅依靠经销商和卖产品已经不能满足他们的需求。针对此，我们专门成立了一支队伍专门开发农场，当然与传统渠道相比，开发这样的用户比较耗时，难度较大，但这是非常必要的。

华农农资连锁股份有限公司总经理黄小兵：

创新要对准焦距

电子商务领域已经有了相对成熟的模式，主要包括阿里巴巴的平台模式和京东的直销模式，但农资行业营销模式创新整体上还很混沌。

华农连锁从诞生之初就是一家创新型公司，在营销模式上我们做了很多尝试，积累了很多经验和教训。我认为，农资营销创新有四个关键环节。

一是首先要创造适宜的政策市场环境。我认为化肥行业很多政策是自相矛盾的。比如现在产能过剩，但国家对化肥生产仍然还有很多扶持政策。与此相类似的还有铁路优惠运价问题。政策不明确就打乱了产业布局。

二是要把握农业上的两个问题，即谁来种地、谁来服务。在这当中，农资企业就是要做好服务，现在很多地方出现了土地托管和套餐服务等模式，在将来，靠赌市场行情做生意不会有大的机会。

三是理性对待电子商务。电商实际上只是一种手段，

真正的核心是其中蕴含的互联网思维。互联网思维运用到农资领域就是要强调用户，尤其要强调用户体验，要让农民切实感受到我们优质的服务。

四是创新一定要找准突破点，我们要清醒判断自身的优势，从哪些环节上发力。华农连锁经过这些年的摸索，我们将来会把自己的业务聚焦到服务上来。同时做好线上线下结合。

北京雷力海洋生物新产业股份公司副总经理张勇华：

要为用户创造价值

营销理论已经发展到第五代，即强调营销要为用户创造价值，雷力正在探索的模式恰好与此契合。

那么农民的价值取向是什么？一是要种出好东西；二是要卖出好价钱。雷力销售的是藻源生物雌激素，可以对大化肥进行改良，帮助农民种植出绿色健康的农产品。但问题是，农民购买了相对较高端的农资，并种出了优质的农产品，就一定能增收吗？

为了解决这个问题，给农民创造更大的价值，雷力提出了全产业链解决方案。一方面，我们帮助农民实施作物保健和土壤改良；另一方面，我们进行上下游衔接，整合资源，在农民种植之前就保证其农产品的销路，从而实现增产又增收。

湖北华丰生物化工有限公司董事长孙世军：

困境源于过剩和无序

华丰在最近两三年产能由20万吨飞跃到80万吨。我们是一家快速发展的公司，到了如今这个规模，在营销上已经不能再靠小打小闹，必须考虑营销创新。

但是，这并不意味着是要颠覆现行营销模式，在当下，营销创新更多的是要对传统模式进行优化和补充。会议推广、促销和铺货仍然是最有效的手段，当前行业面临的问题不是出在营销模式上，而是产能过剩和市场不规范导致的。

因此，农资行业当务之急是要进行行业整合和规范，在此基础上大力创新。同时，随着移动互联网和电商兴起，线上线下互补才是最有生命力的模式。

广西田园生化股份有限公司副总经理唐进斌：

一定要对接大农户

传统模式存在的最大弊端是距离大户越来越远。

广西田园现有4000个经销商，覆盖60000个零售网

点。在大农户时代，我们非常关注与大农户对接。其实，大户也很想与企业沟通，为他们创造价值。在这点上，我们采取的方式就是组建打药队，利用航空植保省工省时的特点，为大户服务。

北京绿得利工贸有限公司总经理李增会：有序向直销转移

在营销创新上，我们着重强调三点，一是品牌营销，二是加强质量和服务，三是直销。

客观而言，农资行业还缺乏真正的大品牌，这与其他行业存在较大差距。品牌是包括产品、价格、营销和文化等诸多要素的综合形象，而不是靠盲目打广告战和价格战。

在产品质量上，我们一定要得到用户充分认可，宣传炒作这类投机行为不会持久。而在服务上，关键是不能走过场，让服务真真正正落到田间地头。

在营销架构上，我认为直销的优势非常明显，能够帮助我们及时了解市场变化，降低销售成本，同时还可避免赊销风险。目前，我们还是采取传统销售和直销相结合的方式，将来会逐步向直销转移。

青岛瀚普生物科技有限公司总经理王大伟：

与终端高度互动

营销创新的根本出发点是为了品牌建设，而品牌建设的落点是产品在终端用户中的口碑，因此我们就有必要加强与终端客户的互动。目前，我们已经实现了与30%的终端客户高度互动式服务，未来要争取达到50%。与终端互动服务确实会增加一部分投入，但这个增幅在可以接受的范围之内，如果没有互动服务，很难在客户中建立口碑。

去年我们在帮助终端用户解决农业某个具体问题的过程中，研究制定了一款产品，结果实际应用效果非常突出，今年正式投放市场后反响非常好。

迪斯科股份（中国）有限公司副总经理陈国忠：

传统营销仍有潜力

迪斯科创建至今不过三四年，我们如何迅速地将它做成品牌？我们的实践证明，营销创新不是要颠覆传统模式，而是要对其深化和细化。

迪斯科这个名称通俗易懂，易于传播，这是我们刻意

思考后的结果。为了让这一品牌快速传播，我们在连续三届产销会上免费发放带有企业标志的矿泉水，以最小的投入获得了最好的效果。

会议营销也要注意细节，我们有三名非常专业的主持人，帮助配合经销商做会议营销，在内容和会议流程上也和大多数营销会议不同。举一个很有趣的例子，通常的营销会议，经销商往往都喜欢坐在后排，而我们在前排桌子上的笔记本内暗暗放上一些现金，简单地解决了这个问题。这个例子告诉了经销商一个道理：选择很重要。

同时，在理念上我们强调要让我们的经销商安心轻松赚钱。凡是我们的经销商，在拿了货以后，我们都会帮助他们设计销售方案，让他们开开心心地赚钱。

青岛三农富康肥料有限公司总经理史忠奎：服务和电商是利器

在今后的营销创新上，我们更注重两个方向：一是服务，二是电商。

坦白地讲，今天能做好农化服务的企业少之又少，富康在这方面进行了很大努力，当然还远远不够，但未来服务一定是营销利器。

与其他行业相比，农资电商发展明显滞后。农资流通渠道扁平化是大势所趋，对现行流通渠道革新，电商是最具特色的手段，虽然目前还存在道冲突和物流瓶颈等短板，但农资电商毫无疑问将是未来营销的重要组成部分。

四川九禾生态农业股份公司复合肥事业部副总经理刘纲：

与经销商共生共荣

九禾的主要产品是尿素和硝基肥。作为一家国企，最近几年也顺应形势进行了大力创新。

我们认为，营销创新必须建立在产品创新基础之上，在此前提下，运用接地气的营销模式才有生命力。企业应结合自身情况探索不同的营销模式，比如直销，只要与经销商形成共生共荣的关系，这种模式才能长久。

本版专题 本报记者吴俊生