本届中国农资发展论坛聚焦营销，来自国内30家农资骨干企业负责人和营销高管分三组话题探讨。主持人抛出的第一个话题就撩人眼球：在营销创新大潮下，传统营销模式会不会被颠覆？

10位代表参与了这个话题的争鸣。记者全程跟踪聆听，最大的感受是：传统营销当前面临的最大的任务不是要革命，而是要改良。作为一种经过长期摸索和沉淀形成的现有农资流通模式，传统渠道的存在自有其合理性和价值所在。农资行业风起云涌层出不穷的新营销，本质上不是要颠覆和毁灭现行模式，而是对它的补充、深化和升级。归结为一点，在传统模式中，最大的问题是接地气不足，新的营销变革一定要向用户靠拢、向终端靠拢、依靠过硬的产品质量和扎实的农化服务赢得市场。从这个角度观察，农资营销与其说是要创新和变革，毋宁说是要向营销本质回归，这就是要为客户和用户创造价值。

当然，围绕这一核心使命，企业的做法可以更加丰富多元。透过现象看本质，事实上，如果我们深入观察就会发现，尽管农资企业在营销手段上进行了各种各样的创新，但万变不离其宗--为渠道和用户提供更好的服务。

山东施可丰要求将业务人员培养成“三师”：营销师、技术师、会议推广师。华农连锁在经历数年的求新求变之后，最终将所有的创新聚焦到一点：要让农民切实感受到企业优质的服务。雷力正在打造全产业链模式，不仅要解决农民“种好”的问题，还要解决“卖好”的问题，本质上这也是服务，目的是要为农民创造更大的价值。青岛瀚生提出要与终端客户高度互动，并且以生动的实例证明，互动发现了需求，互动产生了口碑。

对于正在展开的波澜壮阔的营销创新，或许，山东施可丰董事长解永军的一席谈可以作为供同行思考和努力方向的标准答案：单纯依靠突出产品卖点和广告宣传的时代已经过去，未来更重要的是要依靠产品效果和服务意识的提高，依靠基层农场主和农民的口碑传播。山东施可丰化工股份有限公司董事长解永军：

贴近终端做服务

施可丰这两年对营销模式进行了重大革新，我们认为，单纯依靠突出产品卖点和广告宣传的时代已经过去，未来更重要的是靠产品效果和服务意识的提高，依靠基层农场主和农民的口碑传播。

这些年我们着力将传统开发客户、收款发货的营销模式改为服务型营销模式，加大农化服务和终端开发力度。企业内部成立了专门机构对经销商培训，在此同时还对业务人员培训，将其培养成“三师”：营销师、技术师、会议推广师。业务人员与经销商一起对当地市场调研，在此基础上制定出适合当地的营销方案，我们叫一区域一政策。

随着农垦基地、合作社和家庭农场的兴起，他们的科技意识明显提高，仅仅依靠经销商和卖产品已经不能满足他们的需求。针对此，我们专门成立了一支队伍专门开发农场，当然与传统渠道相比，开发这样的用户比较耗时，难度较大，但这是非常必要的。

华农农资连锁股份有限公司总经理黄小兵：

创新要对准焦距

电子商务领域已经有了相对成熟的模式，主要包括阿里巴巴的平台模式和京东的直销模式，但农资行业营销模式创新整体上还很混沌。

华农连锁从诞生之初就是一家创新型公司，在营销模式上我们做了很多尝试，积累了很多经验和教训。我认为，农资营销创新有四个关键环节。

一是首先要创造适宜的政策市场环境。我认为化肥行业很多政策是自相矛盾的。比如现在产能过剩，但国家对化肥生产仍然还有很多扶持政策。与此相类似的还有铁路优惠运价问题。政策不明确就打乱了产业布局。

二是要把握农业上的两个问题，即谁来种地、谁来服务。在这当中，农资企业就是要做好服务，现在很多地方出现了土地托管和套餐服务等模式，在将来，靠赌市场行情做生意不会有大的机会。