众所周知，化肥行业的农化服务不如农药行业，化肥企业应该加强农技推广、农化服务队伍的建设，呼吁国家政策也应该在此方面给予倾斜。农技服务在企业发展中短期难见到成效，造成了企业重销售轻服务，希望这种现状能所有改观。

河北根力多生物科技股份公司市场总监燕国胜：

产品创新加强服务是出路

行业的快速发展涌现出了一些新的挑战，如何去应对这些变革，作为生产企业首先应该长好自己的羽毛。其一是产品创新。以往我们认为农民是化肥产品的终端消费者，其实土地才是化肥最终的使用者。所以企业在产品研发时应当更多考虑土壤的特点，研发的产品能够真正解决土壤板结、盐碱化、病虫害泛滥等问题。其二是加强服务。新型经营主体的结构决定了他们对化肥产品质量更加关注，这就需要企业提供更多高质量的服务和高性价比的肥料。

对于农资电商，我们以积极的心态去面对即可。我认

为农资电商的发展可以很好地帮助企业重新拿回主动权，不再为经销商过多做嫁衣。通过农资电商来平衡企业和经销商的关系，让经销商利益回归合理。

史丹利化肥股份有限公司营销中心总经理梁福伟：

进入大户的价值链

史丹利化肥股份有限公司没有任何的资源优势，能

有今天这样的发展速度，核心在于坚持走创新发展道路。除了产品创新外，将营销战术创新的方方面面做到极致，才有了基层一线随处可见的史丹利销售专卖店。但我们也感觉到，做好创新真的很难。难在复合肥这个行业没有太多前人成功的经验可借鉴，把其他行业的经验应用到公司创新上来更难。在创新艰难的时候，我们的灵感来自于基层一线，那里有很多创新的思路。

农资电商、土地集约化、新型农村经营主体正在对化肥行业产生着影响，未来如何面对，史丹利公司也一直在做探索。我们有三点感受：一、做好服务。服务是做出来的，但做好服务关键是人。没有人，谈不上服务。人又包括销售人员和经销商，如果保证两者都优秀，那么肯定可以做好服务。二、搭建平台。新型经营主体产生后，他们的议价能力更高，更会选择性价比高的肥料。如何得到新型经营主体的青睐，化肥企业不妨提早涉入作物全程种植解决方案中来。三、搭建模式。不管是合作社还是种植大户，化肥企业都要想方设法进入他们的价值链，不仅仅是农产品生产环节，还要包括金融借贷。

我认为，无论行业怎么变化，很关键的一点是：我们都离不开经销商。而且营销的本源还是踏实做产品，在做好产品上下工夫。

贵州西洋肥业有限公司总经理贾启彬：

资源型企业将得天下

现在行业出现的浮躁，与对化肥产品的定位不清有关。化肥是生产资料而不是消费品，企业这样定位，其他问题自然迎刃而解。我认为电商对农资行业来说不需太在乎，真正应该提高警惕的是当前快速发展的土地流转。随着土地集约化的加速，种田大户越来越多，这才是颠覆现有农资行业经营格局的“狼”。种植大户、合作社对农资产品要求更高，对价格要求更合理，也要索取更有价值的服务。未来农资行业、尤其是化肥产品最终要恢复本质，忽悠农民的情况将不复存在。真正有资源的化肥企业才有优势，确实为消费者带来价值的企业也将得到留存，在这个过程中一部分企业会被推向死亡。

本版专题本报记者马彦平