在“农业产业化的新变化对当前农资行业发展有什么影响，农资企业应该如何调整以顺应潮流，有没有逆潮流而动的机会，该如何实施？”的讨论环节，10位业内大佬各抒己见，一致的意见是这样的：相对于电商对农资营销的冲击，土地流转、种田大户的快速发展对农资行业的颠覆将更猛烈，这匹“狼”来得会更快。企业产品方面变革务必先行，复合肥将优势不再，单质肥、功能肥、省工肥将主导潮流。营销变革也迫在眉睫，尽管厂家直接向大户配送农资是趋势，但当前仍不能抛弃经销商，要努力把经销商培养成公司的作物解决方案提供商和服务商。

多位大佬提到，当前行业显得过于浮躁，解决这个问题就要回归肥料的本质。老总们认为，肥料说到底是农业生产资料，是一个资源性产品，是作物增产增收必不可少的物资，当做快消品、消费品，靠加大宣传、甚至忽悠农民来营销的时代该结束了。随着家庭农场、合作社等新型经营主体的快速发展，势必将颠覆当前这种肥料高价位模式，因为新型经营主体对化肥的鉴别能力更强，竞价能力更高，把化肥当成生产资料后，他们会计算成本。

湖北新洋丰肥业股份公司总经理杨华锋：

务必还原肥料本来面目

目前农资行业显得非常浮躁，都在追求盲目的增长。农资产品到底是生产资料还是消费品需要重新定位。大部分企业把化肥看成了消费品，希望通过高成本促销、高广告投入、高定价实现高利润。虽然目前很多企业通过这种方式从中获利，但随着家庭农场、合作社等新型经营主体的快速发展，势必将颠覆这种高价位模式。因为新型经营主体对化肥的鉴别能力更强，议价能力更强，把化肥当成生产资料后，他们会计算成本。

大企业应当针对这种变革进一步转变经营思路，不要再过多去包装外表，而应该为农业提供更高性价比的产品和服务。小企业规模小，采购能力、议价能力差，成本自然比大

企业高，但这些小企业未来可以考虑注重某一个区域发展，生产针对某一种作物专用的肥料，利润同样可观。

目前农村种地的是老人妇女，土地较为分散，导致了一些企业将肥料当做快消品推广给农民。但随着土地流转的快速推进，未来的种植大户对行业都内行，企业靠宣传、甚至忽悠赢来市场不太可能了。山东一些地区的种植大户指明了要买尿素、二铵和钾肥，因此，未来复合肥产品的优势将不再。

鲁西集团有限公司副总经理姜吉涛：

高价产品必须要有服务

土地流转势不可挡，但涌现出的问题需要高度重视。其一，农资必须回归到生产资料这个属性上来，它是为作物生长提供养分，助力农业增产增收的，而不应该是快消品。其二，当前农资流通成本太高，务必要将其降下来。其核心做法是要将价格拉开，即一些产品保持低价，一些产品持续保持高价格。低价可通过正在兴起的电子商务来实现，而高价产品靠服务赢市场。

农化和种植服务的高需求，是土地集约化的必然趋

势。鲁西集团将保持8个字的发展理念：发挥优势，缩小差距。发挥优势指发挥产品制造方面的优势，鲁西产品的产业链长，复制和扩大能力均较强。缩小差距是指鲁西在现有品牌塑造上有一定差距，之后将加大投入，并增加渠道，提高渠道为农民服务的质量。

湖北祥云（集团）化工股份公司复肥事业公司副总经理张雄风：

为新型主体早做准备

我认为土地流转是必然趋势，因为当农业基础现代化具备后，土地肯定会集中耕种。从我们的分析来看，目前经销商对于传统农民群体有一定投机行为，但家庭农场是新型消费群体，我们针对这个群体做产品是必然趋势。对于这些新型经营主体，公司围绕产品升级和强化服务两方面来应对。

产品升级方面，为更好地满足新型经营主体对肥料的新需求，肥料产品也正在由通用型到专业化方向转变，包括有速效、长效还有功能肥料。祥云集团明年准备投产5万吨磷酸二氢钾和10万吨磷酸来应对未来可能出现的原料肥直供。

强化服务方面，新型消费群体形成还需要一个过程，因此现在还不能放弃传统经销商。前期我们在市场营销中，要求一县要有一个祥云村（一个村祥云的肥料覆盖达80%上），同时，我们也要求每个乡镇寻求一个合作社，全部用祥云的肥料产品。同时，公司加入广西甘蔗协会，开始在特色作物上进行探索，争取在种子、肥料技术等方面做一体化的服务商。

安徽辉隆集团五禾生态肥业有限公司总经理主立庚：

安徽土地流转达30%

新型经营主体的发展势不可挡，据统计，目前安徽土地流转比例高达30%。辉隆集团也介入了土地流转。如果有政府扶持和资金资助，土地流转的速度还将更快。但凸显的问题是，很多人利用土地流转搞概念，导致流转管理良莠不齐。所以我认为大规模、高品质的土地流转还需两到三年时间。

我们自今年4月投产以来，把家庭农场、种植大户、

零售商邀请到厂里观摩，请化肥研究院老师讲课，产品销量上去了，因此我们认为，未来直销模式可能会占据一片天地。

广东拉多美化肥有限公司副总裁李剑：

服务多元化将是趋势

我认为农业产业化对农资行业的影响主要体现在三

个方面：一是渠道变革。原有客户的消失将倒逼渠道变革。部分企业对此的应对措施选择了直销，我个人并不支持这种做法，因为这违背了社会分工。二是产品变革。土地大量流转后，市场中的产品种类也将有所稀释。差异化越来越没有优势，未来的肥料品种又会回归单质肥料时代。三是服务变革。客户发生变化后，需要的服务也有变化。目前企业针对客户的服务是开农化会议，但当客户变成种植大户、合作社后，不仅需要农化服务，需要的可能是金融、渠道物流等其他服务。

住商肥料中国企业集团北方部部长张同磊：

土地流转速度出人意料

土地流转速度很快，快得有些出人意料，两个有趣的事情足以说明。第一，在广东佛山，农村的土地流转已相当成熟，政府为了鼓励流转特意出了一些激烈政策，被媒体报道为：农民已经过河了政府还在摸石头；第二，前期有些农民把土地流转出去了，后来又把土地流转回来了。

两个事情代表了土地流转不同的趋势，但对于土地流转，一定是代表农业发展的规律。作为一家化肥企业要做到清醒看、务实办、认真干。用什么方法来做不是关键，重要的是要去做。在这样的土地流转大潮中，企业参与的程度或许会决定企业的发展速度。为了应对这样的变化，住商肥料也做了一些探索。譬如和隆平高科的合作，推进小麦种肥同播等等。

在探索过程中，我们提出一个“农资整合服务联盟”的理念，意思就是我们不仅是肥料企业，更应该以肥料为载体，以服务为手段，通过行业内的共同力量，打造肥料具有的农业生产高产高效、省工省力的功能。这种整合也看到了效果，公司产品销量上去了，服务体系构建也在按部就班推进。

四川汇力农资连锁股份公司农化中心主任曾雪东：

企业应持续增强农化服务

随着行业的快速发展，农业产业化经营已经开始对现有农资销售模式造成影响，在经济作物发达的地区更为明显。拿四川来说，很多中小型肥料、种子、农药企业已经开始与合作社对接，营销模式上发生了变化。但是，我们也发现，大部分农业产业者不太懂技术，零售网点除了提供农资产品外，还需要提供病虫害防治、施肥技术管理等一系列服务，机会还是有的。

众所周知，化肥行业的农化服务不如农药行业，化肥企业应该加强农技推广、农化服务队伍的建设，呼吁国家政策也应该在此方面给予倾斜。农技服务在企业发展中短期难见到成效，造成了企业重销售轻服务，希望这种现状能所有改观。

河北根力多生物科技股份公司市场总监燕国胜：

产品创新加强服务是出路

行业的快速发展涌现出了一些新的挑战，如何去应对这些变革，作为生产企业首先应该长好自己的羽毛。其一是产品创新。以往我们认为农民是化肥产品的终端消费者，其实土地才是化肥最终的使用者。所以企业在产品研发时应当更多考虑土壤的特点，研发的产品能够真正解决土壤板结、盐碱化、病虫害泛滥等问题。其二是加强服务。新型经营主体的结构决定了他们对化肥产品质量更加关注，这就需要企业提供更多高质量的服务和高性价比的肥料。

对于农资电商，我们以积极的心态去面对即可。我认

为农资电商的发展可以很好地帮助企业重新拿回主动权，不再为经销商过多做嫁衣。通过农资电商来平衡企业和经销商的关系，让经销商利益回归合理。

史丹利化肥股份有限公司营销中心总经理梁福伟：

进入大户的价值链

史丹利化肥股份有限公司没有任何的资源优势，能

有今天这样的发展速度，核心在于坚持走创新发展道路。除了产品创新外，将营销战术创新的方方面面做到极致，才有了基层一线随处可见的史丹利销售专卖店。但我们也感觉到，做好创新真的很难。难在复合肥这个行业没有太多前人成功的经验可借鉴，把其他行业的经验应用到公司创新上来更难。在创新艰难的时候，我们的灵感来自于基层一线，那里有很多创新的思路。

农资电商、土地集约化、新型农村经营主体正在对化肥行业产生着影响，未来如何面对，史丹利公司也一直在做探索。我们有三点感受：一、做好服务。服务是做出来的，但做好服务关键是人。没有人，谈不上服务。人又包括销售人员和经销商，如果保证两者都优秀，那么肯定可以做好服务。二、搭建平台。新型经营主体产生后，他们的议价能力更高，更会选择性价比高的肥料。如何得到新型经营主体的青睐，化肥企业不妨提早涉入作物全程种植解决方案中来。三、搭建模式。不管是合作社还是种植大户，化肥企业都要想方设法进入他们的价值链，不仅仅是农产品生产环节，还要包括金融借贷。

我认为，无论行业怎么变化，很关键的一点是：我们都离不开经销商。而且营销的本源还是踏实做产品，在做好产品上下工夫。

贵州西洋肥业有限公司总经理贾启彬：

资源型企业将得天下

现在行业出现的浮躁，与对化肥产品的定位不清有关。化肥是生产资料而不是消费品，企业这样定位，其他问题自然迎刃而解。我认为电商对农资行业来说不需太在乎，真正应该提高警惕的是当前快速发展的土地流转。随着土地集约化的加速，种田大户越来越多，这才是颠覆现有农资行业经营格局的“狼”。种植大户、合作社对农资产品要求更高，对价格要求更合理，也要索取更有价值的服务。未来农资行业、尤其是化肥产品最终要恢复本质，忽悠农民的情况将不复存在。真正有资源的化肥企业才有优势，确实为消费者带来价值的企业也将得到留存，在这个过程中一部分企业会被推向死亡。

本版专题本报记者马彦平