产品升级方面，为更好地满足新型经营主体对肥料的新需求，肥料产品也正在由通用型到专业化方向转变，包括有速效、长效还有功能肥料。祥云集团明年准备投产5万吨磷酸二氢钾和10万吨磷酸来应对未来可能出现的原料肥直供。

强化服务方面，新型消费群体形成还需要一个过程，因此现在还不能放弃传统经销商。前期我们在市场营销中，要求一县要有一个祥云村（一个村祥云的肥料覆盖达80%上），同时，我们也要求每个乡镇寻求一个合作社，全部用祥云的肥料产品。同时，公司加入广西甘蔗协会，开始在特色作物上进行探索，争取在种子、肥料技术等方面做一体化的服务商。

安徽辉隆集团五禾生态肥业有限公司总经理主立庚：

安徽土地流转达30%

新型经营主体的发展势不可挡，据统计，目前安徽土地流转比例高达30%。辉隆集团也介入了土地流转。如果有政府扶持和资金资助，土地流转的速度还将更快。但凸显的问题是，很多人利用土地流转搞概念，导致流转管理良莠不齐。所以我认为大规模、高品质的土地流转还需两到三年时间。

我们自今年4月投产以来，把家庭农场、种植大户、

零售商邀请到厂里观摩，请化肥研究院老师讲课，产品销量上去了，因此我们认为，未来直销模式可能会占据一片天地。

广东拉多美化肥有限公司副总裁李剑：

服务多元化将是趋势

我认为农业产业化对农资行业的影响主要体现在三

个方面：一是渠道变革。原有客户的消失将倒逼渠道变革。部分企业对此的应对措施选择了直销，我个人并不支持这种做法，因为这违背了社会分工。二是产品变革。土地大量流转后，市场中的产品种类也将有所稀释。差异化越来越没有优势，未来的肥料品种又会回归单质肥料时代。三是服务变革。客户发生变化后，需要的服务也有变化。目前企业针对客户的服务是开农化会议，但当客户变成种植大户、合作社后，不仅需要农化服务，需要的可能是金融、渠道物流等其他服务。

住商肥料中国企业集团北方部部长张同磊：

土地流转速度出人意料

土地流转速度很快，快得有些出人意料，两个有趣的事情足以说明。第一，在广东佛山，农村的土地流转已相当成熟，政府为了鼓励流转特意出了一些激烈政策，被媒体报道为：农民已经过河了政府还在摸石头；第二，前期有些农民把土地流转出去了，后来又把土地流转回来了。

两个事情代表了土地流转不同的趋势，但对于土地流转，一定是代表农业发展的规律。作为一家化肥企业要做到清醒看、务实办、认真干。用什么方法来做不是关键，重要的是要去做。在这样的土地流转大潮中，企业参与的程度或许会决定企业的发展速度。为了应对这样的变化，住商肥料也做了一些探索。譬如和隆平高科的合作，推进小麦种肥同播等等。

在探索过程中，我们提出一个“农资整合服务联盟”的理念，意思就是我们不仅是肥料企业，更应该以肥料为载体，以服务为手段，通过行业内的共同力量，打造肥料具有的农业生产高产高效、省工省力的功能。这种整合也看到了效果，公司产品销量上去了，服务体系构建也在按部就班推进。

四川汇力农资连锁股份公司农化中心主任曾雪东：

企业应持续增强农化服务

随着行业的快速发展，农业产业化经营已经开始对现有农资销售模式造成影响，在经济作物发达的地区更为明显。拿四川来说，很多中小型肥料、种子、农药企业已经开始与合作社对接，营销模式上发生了变化。但是，我们也发现，大部分农业产业者不太懂技术，零售网点除了提供农资产品外，还需要提供病虫害防治、施肥技术管理等一系列服务，机会还是有的。