“从下到上”的千村植保模式

据介绍，“千村植保”是锦绣千村农资连锁（北京）有限公司旗下的农资连锁品牌。传统连锁多是采取从上到下的运作方式来逐级推进的。就是从连锁总部开始，逐级满足需求，形成连锁链条，即采用总部—县市经销商—乡镇零售商—农民的步骤。而这样的过程很可能导致最终的消费者———农民没有得到实惠，购买力依然疲软。“千村植保”模式采用从下到上的操作方式，首先满足连锁的最终环节，即农民的需求，从而不断推动上面环节的发展。鉴于以上理念，“千村植保”率先把农资连锁运营公司的角色从商业形态转变为服务形态，先服务后销售，真正把农民用户作为厂商、中间商、零售商的服务核心。抓住农民的需求，农民有了切身的感受，形成了口碑的力量，由口碑再形成品牌形象的拉动力，逐步树立起“千村植保”这一连锁品牌。“千村植保”自2004年模式开始探索，2005年在江苏连云港地区试点，经过四年的实践，先后在河北、河南、安徽、山东、湖南、湖北等地快速成功复制，已发展30多个千村植保县级运营配送中心，逾千家植保连锁店。

“一村一点”的山河模式

在河北省著名农场———大曹庄管理区和它附近的几个县市内，河北山河农业科技有限公司以农业技术服务为龙头，把农资与农技捆在一起，通过“一村一点、一人一村”的模式铺设网络，销售农资。

从2005年3月开始到现在，公司实施“一村一点，一人一村”工程，保证每个村有一个农技服务点，每个点有一个农技服务员，这些农技服务员从村民中挑选，负责一个村的农技推广和农资销售工作。为保证公司销售产品具有较高的科技含量和适用性，山河公司的母公司中巴（北京）投资咨询公司成立了技术服务的核心支持机构———农业网络服务专家组，聘请了多名著名农业专家进行农业新技术的遴选，农业高新产品的审定，从技术和产品上进行把关。山河公司也设有技术部，对母公司确定的农业技术进行具体落实，同时还把落实情况向母公司进行反馈，作为进一步改进工作的依据。

现在，山河公司已经建立了近300个农技服务点和3个农资产品二级配送中心，并对店面较好的农资销售店进行规范化管理，争取达到国家村级农家店的标准。公司正在计划上ERP系统，以准确地掌握销售情况，更敏锐地感知市场，制定销售方案调整产品结构。

实施“一村一点”工程的还有雄心勃勃地进军农资市场的中国邮政系统。中国邮政系统正在建设“村邮工程”，企图把农资产品的配送与邮政传统业务结合起来，培育邮政系统新的经济增长点。

“一村一点”工程把农民紧紧地“网”在一起，不仅科技下乡“最后一公里”解决了，农资流通的最后一公里也迎刃而解。

农资连锁经营网络的构建对农资流通企业来讲，网络是其核心竞争力所在。通常很多企业重视的都是固定资产、设备、店面等硬件条件，这些都是看得见的东西。但是，在现代市场经济中，真正值钱的往往是看不见的东西，而网络更多是看不见的东西。可以说，网络是农资连锁企业的无形财富。

特别要注意的是，随着农资特别是化肥分销领域的开放，网络势必成为工商企业争夺的重点。因为，对中国的农资制造企业而言，提升其生产能力、技术水平及生产设计水平并不是困难的事，困难的是如何将生产能力真正最大限度地变现，核心的环节就是分销。所以，制造商都开始进行自己的经营网络建设。制造商对分销领域的全面介入，必然改变农资流通网络的市场格局，也对农资流通企业造成巨大的挑战。

现在，农资领域网络建设或渠道建设有五个基本的变化趋势，这些变化趋势构成了农资经营网络建设的市场背景和环境要求。

网络体制：从金字塔型转变为扁平型。

网络运作：从总经销商为中心转变为以终端市场建设为中心。