寿光志同道合肥业有限公司销售总监刘兴峰与伊朗大使馆商务参赞阿格扎戴在会议茶歇期间热情交流

埃及展会上志同道合展位广受关注

埃及展会现场，客户对巧棵力颗粒水溶肥大加赞扬

□文/图高云

在近期《农资导报》报社作为主办方之一的“首届中国农资经贸论坛：一带一路的农资商机”召开之前，国内就有一家颗粒水溶肥生产企业已经走在了同行的前面，成为了“一带一路”上的集先锋和领路人。这家企业正是该论坛的协办方———寿光志同道合肥业有限公司。

政策引导发掘“蓝海”

在论坛上，志同道合肥业销售总监刘兴峰介绍说，该公司成立于2009年，2010年通过与知名大学合作，首创了颗粒水溶肥产品“巧棵力”。该公司在发展初期就定下了国内、国际市场同步发展的战略。首先，志同道合肥业将“巧棵力”品牌的所有产品介绍、包装和宣传资料都翻译成英文和阿拉伯文等多种语言，在该公司对外的官方网站发布，公司产品动态在网站上多种语言文字及时更新。之后，该公司将“cocoly”的商标在70多个国家注册。通过该公司特有的独立营销模式和品牌运作方法，目前“巧棵力”和“cocoly”在国内外肥料市场上，已小有知名度。

在习近平总书记提出“一带一路”政策之后，志同道合肥业深受启发。加上已经有不少发展中国家的代理商对“cocoly”产品产生了浓厚的兴趣，所以志同道合肥业在去年成立了国际贸易部，制定了走向世界的国际发展战略。通过实践，刘兴峰认为：“相比国内竞争激烈的‘红海’，‘一带一路’政策为我们农资企业‘走出去’，指引出一片真正的‘蓝海’。”

随着世界各个地区市场销量的打开，志同道合公司碰到的问题和以往大多数中国企业出口原料和低附加值产品的企业有所不同：那就是被打上了“中国制造”的标签后，很多外国客户不接受中国的高价格产品，因为“中国制造”已经成为物美价廉的代名词。让外国客户认可中国在肥料上拥有与发达国家一样领先的技术，中国制造的“巧棵力”是国际水溶肥品牌产品这两点并不容易。志同道合公司选择用事实说话，让世界农民看到“巧棵力”在改善作物品质和增加作物产量上的效果。

探路埃及引发关注

9月8日，由埃及农业部主办的“撒哈拉国际农业展”在埃及开罗国际会展中心举行，来自埃及、中国、约旦、印度、土耳其、黎巴嫩等国家的两千多家参展商展出了农业机械、灌溉设备、化肥、农药等多种农产品生产资料。来自40多个国家和地区的200余家公司直接参展，600余家公司间接参展，展览面积达2万平方米。展会期间有近7.5万人次的专业观众参观洽谈，其中共有60家中国农用化学品、新型肥料和农机企业赴埃及参展，参展面积达到573平方米。

志同道合肥业作为为数不多的中国肥料公司参加了本次展会，其展出的“cocoly”牌颗粒水溶肥引起了各国采购商的关注。志同道合肥业展位前观众纷纷驻足洽谈合作，来自埃及EL-Saleh公司的Hazem先生被“cocoly”产品的创新性、可操作性和在埃及前所未见的颗粒水溶肥产品所征服，现场签单，取得了“巧棵力”的代理权。此次展会是北非最大的农业展览会，其影响力辐射整个北部非洲和中东地区。越来越多北非和中东的采购商对来自中国质优价廉的产品产生了兴趣。目前“巧棵力”颗粒水溶肥在中国国内市场已经有了一定的知名度和影响力，这次“巧棵力”代表中国新型肥料走出国门站在世界的舞台上，凭借其创新型产品理念，以及国际化、品牌化发展思路，在国际市场得到一致认可。

稽古振今倾囊相授

在论坛上，刘兴峰指出新型肥料企业在做出口贸易时，目前面临四点现实的问题。一是对于国外农资目标市场不明确，对自己的产品适合哪个市场并没有一个系统的分析。这就导致了要在很长一段时间内去摸索目标市场，浪费不必要的人力和财力。二是缺乏对客户判断的能力。在收到众多咨询邮件后，如何辨别谁是真正想合作的客户。因为你会收到很多别有用心的邮件。比如打探产品和价格信息，更有甚者妄图骗取商业签证，借机来到中国。三是缺乏外贸业务的沟通技巧。例如很多企业都会用统一格式的邮件来回复不同客户，其实不然，跟国外客户沟通一定要“准”，要一事一议。而且回复要“快”，简单明朗，这样成功率就会提高。四是对外国农资环境不了解。因为不了解各国的农资市场，我们无法发掘自己产品的优势。这就导致了我们在给客户讲解的时候，只是在给种植水平落后的中国代理商讲农化知识、讲产品的特性和使用方法，并没有把产品的价格优势、质量优势、稀缺优势等全面地讲出来。