被采访人：《农资导报》第0041号特约读者服务站、江苏省邳州市丰硕农资公司陈海洋 采访人：张鹏

江苏邳州银杏树面积达30万亩，被誉为“银杏之乡”。每年春节后到7月份需要施肥5次左右，主要用高含量氯基复合肥；当地种植大蒜的农户很多，一般9月份施用底肥，春节后追3次肥；玉米、小麦、水稻等大田作物的尿素、复合肥用量也比较大。江苏邳州丰硕农资公司总经理陈海洋每年复合肥销量在2万吨左右。他表示，2014年他复合肥销量没有太大波动。

8月中旬，掺混肥价格每吨上涨了

130～150元，供货比较紧张。在邳州等苏北地区，很多经销商与厂家签订的预计销售量都没有完成，究其原因，在8月中旬后原料价格上涨，很多经销商持币观望，错过了拿货时机。在这种情况下，反而让很多小厂家有了可乘之机，因为他们的货多积压卖不动。同时，在8月底到9月初这段时间里，“忽悠团”趁虚而入，到各村宣传销售，市场被小厂家和“忽悠团”占据了不少。

陈海洋根据目前的行情和厂家的政策估计，从今年年底到明年，尿素价格变化不大，复合肥价格会略有下调。当地苗木用肥量较大，但今年银杏等苗木的价格持续走低，农户的投入也相应减少，原来追四五次肥，以后可能只追一两次肥。明年春季复合肥的销售情况不容乐观，经销商冬储的积极性也普遍不太高。

陈海洋对于新型肥料的前景很看好。他目前代理了海藻肥、缓控释肥等产品，销量逐年上升。“做新型肥料一定要做好示范田，新型肥料价格虽然偏高，但通过实地示范让老百姓看到了增产效果，切实感受到高肥效，农民还是非常认可的。”

现在很多厂家在推广产品时，都是采取“开会、讲课、现场订货优惠、送礼品”等方式，对于经销商和农民的吸引力逐渐降低。陈海洋拿“订肥送礼品”这一方式举例：“送的礼品不能太贵，否则成本太高，厂家承担不起。但也不能太次，比如送个廉价智能手机或者白酒等，质量差，订肥的客户会感觉赠品这么次，肥料也好不到哪里去，送了反而让人感觉不舒服，效果大打折扣，影响肥料销售，还不如不送。”

现在基层一些经销商转变思路，取得了不错的效果。陈海洋下面有两个零售商坚持做品牌示范店，只销售大厂家、大品牌的高端产品，如新型肥料、高含量肥料、进口肥料等，特别是适合当地银杏、大蒜的专用肥，在产品普遍雷同的环境下走差异化道路，而且从不赊账。虽然第一年只卖了十几吨，但用过的农民感觉肥效很好，就推荐给周边农户。靠着口口相传，第二年卖了四五十吨。第三年已经达到了二百吨以上，把口碑竖了起来。陈海洋表示，树品牌、走专业化道路也是他以后主要的发展方向。