□江苏阿波罗复合肥有限公司农化中心副总经理刘小奇

麦收时节回老家，看到父亲种植了10亩辣椒。对于一个传统种植辣椒的农民来说，田间劳作真不是一件容易的事情，于是我重温了辣椒种植过程。

按照辣椒苗移栽的劳动强度，两个人一天最多能种1亩地，也就是说，需要10天才能种完，还没时间给辣椒浇水。父亲想在短时间内把辣椒移栽到大田，就想到了当地的耕作队。第二天便联系好了，每人每天120元，请了6人的种植队（差不多都是中老年人），两天就做完了。

那几天赶上小麦灌浆期，还要“一喷三防”。背着喷雾器（还好是电动的）在田间一遍遍地走动，一天才干完，人也很累。我说雇人打药，一天给50元（每亩5元）。父亲说，庄稼人宁可歇着也不干。当我向他介绍有企业和种植大户开始使用遥控小飞机进行喷药服务时，他很是好奇、也很期待：“那背着农药桶的味道很不得发（不好受）。”

北方天气干旱，辣椒夏季生长快，需水量大，浇水也是很费工的活。每次两个人浇水需要两天，基本上七八天就得浇一次，当然也是落后的大水漫灌。

在广大农村，种地成本从表面上看或许是劳动力成本（工价）的不断攀升；尽管农民收入不断递减，或者农民合作社种地赔钱，但农民对土地恋恋不舍的情怀依然很清晰，在劳作了一辈子的土地上，他们正期待“简约轻松农业”……

也许这只是个例，但足以说明基层农民缺少科学技术培训，种地靠经验、摸索和跟风。大部分农民对科技不了解或消息滞后，他们在现代农业经营中对“省工、省力、省事、省时”的确很期待。

这映射出的是信息的不对称，新技术、新设备、新方法传播的滞后。我由此体会到：农资企业都在喊做好服务，到底真正为用户做了多少？在农村的生态圈里，农民合作社、种植大户、家庭农场等新型农业经营主体以及基本农民单元，最需要的是什么？企业在基层应该如何做？我思考了很久，在此就一些想法与农资业内朋友分享。

“三类大户”是主流

回顾2014上半年，在农民合作社、种植大户、家庭农场（简称“三类大户”）等新型农业经营主体凸现的今天，农资经销商的日子不好过：想去找大户，担心赊账；不去找吧，又怕失去合作机会，进退两难。

我接触过很多种植大户，凭他们对土地深深的情怀，不赚钱也不愿放弃土地。他们是土地流转的试验者，也是坚定的守望者。我相信政策和市场不会亏待他们。

基于此，我认为肥料企业得好好把握“三类大户”。在市场竞争如此激烈的今天，简单地把产品发给经销商或农民就万事大吉的时代已过时。原来为了卖农资而做简单的售后或订货促销，将来必须是在做好服务的基础上顺便卖农资。当然，大户已不再满足于简单的买卖服务，他们需要的是“私人定制”。为“三类大户”做“私人定制”，现在的确很艰难，因为他们没有认真总结分析赔钱的真正原因。而“私人定制”，其实是产品营销服务的延伸，是企业综合解决问题的软实力，是给用户整体解决方案。

产品是销售的基础，服务是销售的灵魂，没有服务的产品是没有生命力的。在市场上，还会经常遇到推销式营销员，给农民讲“你买我的化肥最合适、这个配方最适合你”之类的话。让他讲出个理由，他却不知道如何解释，即不知道如何换个角度帮农户解决需求、提供服务。

农化服务亟须跟进

我还想再提一下美国和中国农化服务的不同情况。

美国的肥料生产以测土为依据，兼顾其他农业生产条件和管理水平，农化中心提出肥料配方；按照农化中心提出的养分比例、养分形态、填料种类、中微量元素等要求，生产部门根据企业生产工艺情况生产肥料。也就是说，美国通过农化服务指导肥料的生产、销售与服务，通过专家系统指导农户科学施肥并反馈应用信息。