□江苏阿波罗复合肥有限公司农化中心副总经理刘小奇
麦收时节回老家，看到父亲种植了10亩辣椒。对于一个传统种植辣椒的农民来说，田间劳作真不是一件容易的事情，于是我重温了辣椒种植过程。
按照辣椒苗移栽的劳动强度，两个人一天最多能种1亩地，也就是说，需要10天才能种完，还没时间给辣椒浇水。父亲想在短时间内把辣椒移栽到大田，就想到了当地的耕作队。第二天便联系好了，每人每天120元，请了6人的种植队（差不多都是中老年人），两天就做完了。
那几天赶上小麦灌浆期，还要“一喷三防”。背着喷雾器（还好是电动的）在田间一遍遍地走动，一天才干完，人也很累。我说雇人打药，一天给50元（每亩5元）。父亲说，庄稼人宁可歇着也不干。当我向他介绍有企业和种植大户开始使用遥控小飞机进行喷药服务时，他很是好奇、也很期待：“那背着农药桶的味道很不得发（不好受）。”
北方天气干旱，辣椒夏季生长快，需水量大，浇水也是很费工的活。每次两个人浇水需要两天，基本上七八天就得浇一次，当然也是落后的大水漫灌。
在广大农村，种地成本从表面上看或许是劳动力成本（工价）的不断攀升；尽管农民收入不断递减，或者农民合作社种地赔钱，但农民对土地恋恋不舍的情怀依然很清晰，在劳作了一辈子的土地上，他们正期待“简约轻松农业”……
也许这只是个例，但足以说明基层农民缺少科学技术培训，种地靠经验、摸索和跟风。大部分农民对科技不了解或消息滞后，他们在现代农业经营中对“省工、省力、省事、省时”的确很期待。
这映射出的是信息的不对称，新技术、新设备、新方法传播的滞后。我由此体会到：农资企业都在喊做好服务，到底真正为用户做了多少？在农村的生态圈里，农民合作社、种植大户、家庭农场等新型农业经营主体以及基本农民单元，最需要的是什么？企业在基层应该如何做？我思考了很久，在此就一些想法与农资业内朋友分享。
“三类大户”是主流
回顾2014上半年，在农民合作社、种植大户、家庭农场（简称“三类大户”）等新型农业经营主体凸现的今天，农资经销商的日子不好过：想去找大户，担心赊账；不去找吧，又怕失去合作机会，进退两难。
我接触过很多种植大户，凭他们对土地深深的情怀，不赚钱也不愿放弃土地。他们是土地流转的试验者，也是坚定的守望者。我相信政策和市场不会亏待他们。
基于此，我认为肥料企业得好好把握“三类大户”。在市场竞争如此激烈的今天，简单地把产品发给经销商或农民就万事大吉的时代已过时。原来为了卖农资而做简单的售后或订货促销，将来必须是在做好服务的基础上顺便卖农资。当然，大户已不再满足于简单的买卖服务，他们需要的是“私人定制”。为“三类大户”做“私人定制”，现在的确很艰难，因为他们没有认真总结分析赔钱的真正原因。而“私人定制”，其实是产品营销服务的延伸，是企业综合解决问题的软实力，是给用户整体解决方案。
产品是销售的基础，服务是销售的灵魂，没有服务的产品是没有生命力的。在市场上，还会经常遇到推销式营销员，给农民讲“你买我的化肥最合适、这个配方最适合你”之类的话。让他讲出个理由，他却不知道如何解释，即不知道如何换个角度帮农户解决需求、提供服务。
农化服务亟须跟进
我还想再提一下美国和中国农化服务的不同情况。
美国的肥料生产以测土为依据，兼顾其他农业生产条件和管理水平，农化中心提出肥料配方；按照农化中心提出的养分比例、养分形态、填料种类、中微量元素等要求，生产部门根据企业生产工艺情况生产肥料。也就是说，美国通过农化服务指导肥料的生产、销售与服务，通过专家系统指导农户科学施肥并反馈应用信息。
面对激烈的市场竞争和复杂的农业现状，中国复合肥产业维持正常的生产经营都比较困难，没有更多精力和财力开展农化服务。过去只是简单的肥料生产，对农化服务运营机制缺乏了解，加之农化服务投资较大，短期难以实现经济效益，农化服务被沦为农资企业的附属品，其作用仅限于宣传促销、售后服务和培训讲座等。
在国家层面，尽管中国开展测土配方
施肥多年，也推荐了很多配方，但大部分企业还是按照大配方生产，在农业生产实践中应用效果并不好；企业在实际操作中，不得不经常根据经验对配方进行调整。
随着土地流转等经营体系不断成熟与发展，农民将逐渐由以前的凭经验盲目施肥向理智用肥转变，这就要求肥料行业的从业人员要以满足用户需求为核心，不断提高自身的专业技术水平，转变理念。
“测土配肥”时代来临
随着“三类大户”的发展，原来“测肥适土”的时代终将逝去，真正的“测土配肥”即将到来，即实现大户的“私人定制”。
在化肥界，中化河南公司电子卡同步配肥机的局部试验应用，加上年产2万吨以下配肥企业无需办理生产许可证的政策，加快了移动式配肥站时代的到来。当然，土壤数据可以来源于国家测土施肥数据库，也可以现场测土。
吉林推广的测土配方施肥采用手机信息技术服务。应用大数据库技术，农民在自家田地里通过手机拨打12582，完成手机定位，自动回复短信，测土配方、高产配方等很快发回到农民手机上。简单六步就能获得配方肥的技术指导。
湖北长阳县土肥站通过积累的5万多个土壤养分数据，建立了县域耕地资源管理信息系统。在华中农业大学的帮助下，把这些数据盘活，开发了“乡镇农资技物信息系统”。长阳县的每一部智能手机都可以登陆长阳农业信息网，免费下载APP，轻松实现手机导航种地。手指一点，先选村组，再点作物，不一会儿，自家地里需要用的种子、肥料、农药的品种和数量，全部一览无余。长阳县农资经销商们唯一能做的，就是按照“乡镇农资技物信息系统”提供“私人定制”的农资产品。
了解用户做服务
服务不是一句空洞的口号，而是一种思想、一门科学。只有贴近用户，才能知道他们的真正需求。农资企业的营销工作者，除了关注本行业价格、趋势等信息外，更要不断关注三农，关注农业大行情、大趋势。只有更好地了解用户，才能更好地为他们服务。要根据数据分析，有针对性地采用相应的推广策略，争取为不同种植大户提供最适合的服务方式，为其经营指明方向，才能不断地提高用户的忠诚度。
“私人定制”的首要的任务是做好市场调研。只有摸清当地情况，掌握基本数据，才能更好地为用户服务。市场调研的内容主要包括：耕地面积、主要作物种类及播种面积；农资使用情况，如化肥需求总量、复合肥总量等；农民施肥习惯、施肥标准、耕作制度；不同作物的亩投入及亩产出情况；当地的农业产业政策及宏观环境分析；农产品价格走势；种植大户、合作社、家庭农场等情况。
通过综合分析，找出各种类型的农资顾客群，确定各种影响购买行为的因素。例如，有的用户首先考虑价格；有的就侧重于服务；有的大户，特别是经济作物种植大户，更注重农资的品牌和质量。
“私人定制”要强化内部培训，不断总结学习，把实用技术和解决方案整理出来，形成模板，人人掌握。可以内部培训出技术营销小分队，为新客户导入技术营销，迅速开展业务，形成《用户合作技术推进流程》。当然，需要总结为简约的农民语言，采用用户听得懂的语音、看得懂的信息、收得到的方式来实现。要做好“私人定制”，营销工作者还要学会用整合的资源做市场。
除了提高自身素质外，营销工作者还可以运用广播电视、电影、宣传手册、科技下乡、远程教育等新兴媒体，形成形式多样、种类丰富、立体交叉的综合服务体系，帮助用户学习、接触农业新技术，帮助他们了解农产品市场、价格、保险等方面的信息和服务。
众所周知，北方干旱少雨、严重缺水。
但由于种植习惯、设备成本高、技术设施落后、服务不配套、前期投入巨大等原因，北方大部分地区仍采取大水漫灌方式；而水肥一体化、滴灌等节水节肥新技术在南方得到大面积应用，这“节水节肥”的模式恰恰更是北方旱作区需要的。
随着水资源匮乏程度的加剧，企业进行“水肥一体化”技术服务，同时闭环推广专供的水溶
肥。在灌溉的同时同步施肥，不但节肥节水、省时省工，还可大幅提高化肥的养分利用率。在开展综合服务的同时，还可通过“良肥+良种+良方（高产示范方）”整合种子公司资源，联合农民互助合作社、机播手、耕种队、劳务团队等开展服务。
提供“一站式”方案
为了买农药、化肥、种子，农民往往需要跑几家门店，或者选择几家代理商；如果在一个店里能够轻松购进，农民绝不会东奔西走。当然，前提是这家店能够在价格、服务上让他信任和依赖。如果企业有综合服务的技术专家团，可为农民创建一站式全程解决方案，“三类大户”注定会成为企业的铁杆粉丝。
今年6月初，江苏阿波罗农化中心得
知，河南原阳县一合作社种植芦笋发病，两年已经投入了600万元，虽然该种植大户也有农艺师，但没能及时解决问题，因此很着急。公司派人现场诊断后，开出了几个处方：调整肥料配方，改用42%（氮磷钾16%-6%-20%）硝硫基复合肥；改变施肥用水方式，改大水漫灌为微喷灌；及时喷施相应的农药，复配高效调节剂促进生长。芦笋病害蔓延很快被遏止了，而且公司后续派出农艺师跟踪服务。后来阿波罗推广什么品种的肥料，该种植大户都深信不已。
“私人定制”畅想
农资经营早已进入白热化竞争阶段，相当一部分厂家还在传统思路上苦苦挣扎。那种既想躺着赚钱，还不想下决心为终端用户做好服务的企业终将被市场淘汰。
先知先觉者已经提前行动，也许不久的将来，针对大户的“私人定制”是未来的常态。可以想象一下，有一天，种植大户在家里，打开电脑（手机），点开网上商城，购买农业服务———专业的服务团队来到他的农场，测土、确定种植方案；再在网上商城购买化肥、农药、种子产品———企业把农资产品送到家门口；服务团队再种植、施肥、除草、打药进行管理。
当先进的物联网与传统农业深度融合，在广袤无垠的农田里装上传感器，给作物安装“千里眼”，大户在办公室里就可开展作物“四情”监测，控制农田于千里之外。遇到病虫害等问题，除了请教当地土专家外，还可以打开专家视频对话系统，通过远程进行会诊，与相关农业专家面对面交流。
或许还会更简单，大户购买100亩小麦套餐服务，一条龙的服务组织带着种子、化肥、农药等综合解决方案，承接了所有的农事服务全程托管，只需坐等丰收。他需要关注的，只是小麦的行情和销售环节。
