□张立宁

对厂家来说选客户就是选生死。客户选对了，选好了，产品销得顺，一切顺理成章；反之，客户选不好，合作起来也是气难顺、货难销。因此，企业必须重视对客户的选择。那么，怎样才能找到理想的客户呢？

选客户首先要了解客户

孙子曰：“知己知彼，百战不殆。”带兵打仗是这样，选择客户同样如此。要做到知己知彼，了解客户，就需要做到“望问听”：望，就是通过登门拜访客户，对意向中的客户从门市、仓库，到下边的网络都要进行详细的了解；问，就是通过向客户咨询一些相关信息，如业务所辖范围、注册资金、经营场所等，做到心中有数；听，就是多听下边零售商和其他厂家业务员对客户的反映，尤其是要通过客户内部员工了解客户领导，多听当地农民对客户的反映。从而，真正做到情况明、把脉准、办事牢。

选客户也要讲门当户对

厂家找客户，一般都有贪大的毛病，认为在一个县里能够找到一个网络全、影响大、有资金的客户，就会省去自己不少费用和操作市场的麻烦，通过这些大客户的网络，产品能够尽快走向市场。当然，有这样的能够让人省心的大客户固然好，但在实践中，有为数不少的厂家开始与那些所谓的大客户合作得并不理想，甚至最后不欢而散。一般来说，大客户拥有厂家较多，对产品比较挑剔，对厂家的生产规模和产品知名度要求也相对严格。对这样的客户，有些厂家尤其是那些知名度还不高的厂家就不一定适合。即便勉强合作，由于这些大客户产品多、厂家多，也不会把你的产品当回事，反而出现“大而不大”的现象，不但没能及时把产品推向市场，反而影响了厂家在这个地区的销售。

实践证明，适应自己的客户、门当户对的客户才是真正能够上销量的客户。

与客户一起成长

厂家选客户、客户选厂家都是双向的，是建立在完全平等基础上的，最终目的就是双赢和多赢。有些厂家对客户提出的一些正当要求不能及时答复或满足，时间长了，客户与厂家难免产生矛盾；还有的厂家对有些客户提出的一些无理要求不能果断地作出有理有据的回绝，甚至对一些贪得无厌的客户无条件给予满足，无形中助长了客户的贪欲，表面看维护了客户关系，实际上为下步合作埋下隐患。

正所谓“先小人后君子”，既然厂家与客户是合作共赢关系，那么合作之初就应对双方的责任、权利和义务谈明白，并立字为据，同意就成交，谈不拢就“拜拜”。这样会减少合作后出现不必要的麻烦。