采访人：马彦平

当过兵，干过办公室文员、办公室副主任，到后来的咸阳市农业生产资料公司化肥科科长，再到如今的咸阳天洋农业生产资料有限公司总经理。他的血脉中本没有多少商人的因子，父亲是公安干警，母亲是地道的农民。他把湖北新洋丰肥业股份有限公司董事长杨才学看做他人生道路上的“贵人”，他所带领的团队将湖北新洋丰肥业股份有限公司的1.6万吨肥料送到了咸阳农民的手中。在他看来，磷复肥的营销没有任何捷径可走，就是靠“跑”出来的，“勤跑、勤说、勤管理”就能构建好营销网络，就能把磷复肥的营销做好，他就是农资销售冠军候选人姚军。

姚军告诉记者，1984年他应征入伍，在陕西武警西安支队未央中队服役，当过卫生员、军械员兼文书，后来有幸与农资结缘。身为天洋农资公司掌舵人，从2002年开始，姚军就想对原来农资公司经营的尿素、二铵、低浓度复合肥产品进行调整。他根据市场的需求，看准了当地种植苹果、梨等果业发展的趋势，在对市场做了充分调查后，他认准适合果树施肥需要的高浓度硫酸钾三元复合肥未来发展前景会非常光明。正在这时，洋丰的业务员登门造访，希望他成为洋丰肥料在咸阳的代理商。经过全面的考察和市场调研，加上朋友的推荐，天洋农资公司和湖北新洋丰肥业股份有限公司喜结良缘，随即签订了代理合同。

姚军告诉记者，对复合肥的营销，他的一个深刻体会就是要大力构建营销网络，这与洋丰公司总经理杨华锋的观点非常一致。姚军表示，他们正在咸阳当地构建“洋丰村”，即一个村70%～80%的用户都用上洋丰肥料时，这个村子就可被称为“洋丰村”。同时，他们正在大力发展农民信息员，以当地的种植能手为发展对象，主要用来及时反馈洋丰肥料效果，有何不足，有哪些建议，进而让洋丰肥料更好地服务三农。

走进天洋公司办公大楼，姚军带领的团队精心培育的销售网络图格外显眼，记者算了一下，天洋公司现已在咸阳全市各乡镇布点216个，其中直销点达10个，复合肥料100%销售洋丰产品。用姚军的话说，磷复肥的营销没有什么捷径可走，就是通过“跑”来构架庞大的网络，勤走、勤说、勤管理。销售网络的构建离不开广大农民朋友的合作，但最基本的原则是要让群众亲口尝一尝梨子的味道，这样就要求销售人员不间断地布置示范试验，让农民看到实实在在的效果，而不像传统肥料坐店里等客就能把销售做好。

姚军告诉记者，为了将网店布设的更多、更合理，团队人员采取电视广告、散发资料来让更多农民了解洋丰肥，同时建立

洋丰复合肥示范基地，每乡一点，达到能让群众耳闻目睹的示范效应。为了加强个性化、差异化的农化服务，公司专门购买了自己的农化服务车，组建了由四人组成的农化服务队，常年走村串户深入田间地头做服务、做宣传。通过示范试验发现，苹果产量成倍提高，果子着色度好，果面干净，销售的价格高出施其他化肥的两成，深受果农欢迎。果农们一传十、十传百，以自己亲身的体验和取得的经济效益现身说法，以理服人。这样不仅扩大了使用洋丰复合肥的用户范围，更取得了苹果、梨、桃、葡萄、猕猴桃高产的特大收获。

姚军表示，业务范围扩展到大田作物上后，在网络选择建点中，尽量采取一个乡镇一至两个点，统一进货，统一销售价格，对个别不遵守价格的给予批评教育。通过网络供货渠道，实现了无假冒伪劣产品，用肥旺季可以实现直接进货运送到大户田间地头，充分发挥网络方便快捷、不误农时、服务“三农”的作用。