□本报记者龚洁

编者按 近期，本报组织十多位记者调查采访了全国各地109位基层经销商2012年的经营情况。通过调查发现，基层农资经销商过去一年的生意有好有坏，有赔有赚。虽然被调查的绝大多数经销商不肯透露今年赚了多少钱，但从他们对明年的生意规划和安排来看，他们对这门生意的满意度比前两年有所提升。这是最令我们高兴的。前几年不少经销商都在考虑转行问题，从对去年经营情况的调查中，我们得知经销商的心态相比前几年要稳定得多。尽管2012年，他们既经历了农资产品价格整体偏高、行情波动大，受农产品价格忽高忽低影响大等许多困难，但大家还是愿意在农资经销这个行当继续做下去。

在调查中，很多经销商都谈了2013年的计划和设想。比如有些经销商表示要对目前代理的农资品牌进行选择，要经营好的品牌，淘汰问题产品；有很多经销商一边对市场环境以及经营利润低下所有报怨，但他们还表示将扩大经营规模；还有经销商密切关注农业发展，他们希望今后的生意要跟上农业发展变化的步伐，比如专业化合作社就是经销商普遍关注的。

2012年的化肥市场有分化，尿素价格全年大起大落，而磷肥和钾肥价格相对低迷。这种行情对于大多数经销商来说，都不约而同地采用了相对保守的经营策略。具体表现就是：批发商和零售商的库存率均较往年同期出现了下滑。随进随销的经营方式成为不少零售商的常态，同时，农户种植意愿不强、农产品价格忽高忽低等因素，也使部分经销商认为，即便目前的化肥价格整体呈现平稳态势，但后市行情依然变幻莫测。于是乎，迷茫、猜测、犹豫成为了经销商这一年心理活动的真实写照。

销售品牌少而精

经销商代理什么样的品牌，往往能反映出他对自己经营的期许。

目前，在一些基层市场存在着许多小厂化肥，这些产品价格往往比正规企业的产品低了不少，当然在质量上，小厂化肥的品质就不那么稳定了。有一部分急于求成的经销商会抵挡不住低价的“诱惑”，代理这些小厂化肥，但是通过对109位经销商的调查发现，这样的情况正在发生明显的改善。基层经销商代理品牌逐渐转为“少而精”。

在受访的经销商中，43. 1%的经销商仅代理5个以下品牌的化肥产品，37. 6%的经销商代理5～10个品牌的化肥产品，代理10个以上化肥产品的经销商仅占19. 3%。从上述数据不难看出，经销商对选择代理怎么样的产品、代理多少产品已经日趋理智。

一位山东经销商刘经理告诉记者，最近几年当地农户在选择化肥时的品牌意识日益强烈，效果好、叫得响的产品才能在当地立足，因此经销商在选择代理品牌时加强了甄选的意识。

辽宁经销商任经理则认为，代理品牌少而精将是未来的趋势。一方面，是由于农户出于种植需求，对化肥的品质需求增强；另一方面，就经销商的经营而言，专注于某几个名优品牌更容易在当地打开市场，得到认同。

储与不储很犹豫

年底年初，到底要不要冬储化肥？储多少量？最近几年成为了令不少经销商犹豫不决的事。

之所以造成冬储量出现减少的情形，一方面是2008年那一轮急转直下的行情令经销商至今心有余悸，此后，经销商对冬储化肥更为谨慎；另一方面，2012年以来市场行情的确变幻莫测，旺季价格下降、淡季价格反而上涨的态势让一些“老农资”也摸不着头脑。

根据对受访经销商的调查发现，2012年做冬储的经销商占63. 3%，36. 7%的经销商打算放弃冬储。因此，对于大部分经销商来说，尽管在储与不储上犹豫不决，但是他们还是按照原有的习惯“多少储一点”。