□本报记者龚洁

编者按 近期，本报组织十多位记者调查采访了全国各地109位基层经销商2012年的经营情况。通过调查发现，基层农资经销商过去一年的生意有好有坏，有赔有赚。虽然被调查的绝大多数经销商不肯透露今年赚了多少钱，但从他们对明年的生意规划和安排来看，他们对这门生意的满意度比前两年有所提升。这是最令我们高兴的。前几年不少经销商都在考虑转行问题，从对去年经营情况的调查中，我们得知经销商的心态相比前几年要稳定得多。尽管2012年，他们既经历了农资产品价格整体偏高、行情波动大，受农产品价格忽高忽低影响大等许多困难，但大家还是愿意在农资经销这个行当继续做下去。

在调查中，很多经销商都谈了2013年的计划和设想。比如有些经销商表示要对目前代理的农资品牌进行选择，要经营好的品牌，淘汰问题产品；有很多经销商一边对市场环境以及经营利润低下所有报怨，但他们还表示将扩大经营规模；还有经销商密切关注农业发展，他们希望今后的生意要跟上农业发展变化的步伐，比如专业化合作社就是经销商普遍关注的。

2012年的化肥市场有分化，尿素价格全年大起大落，而磷肥和钾肥价格相对低迷。这种行情对于大多数经销商来说，都不约而同地采用了相对保守的经营策略。具体表现就是：批发商和零售商的库存率均较往年同期出现了下滑。随进随销的经营方式成为不少零售商的常态，同时，农户种植意愿不强、农产品价格忽高忽低等因素，也使部分经销商认为，即便目前的化肥价格整体呈现平稳态势，但后市行情依然变幻莫测。于是乎，迷茫、猜测、犹豫成为了经销商这一年心理活动的真实写照。

销售品牌少而精

经销商代理什么样的品牌，往往能反映出他对自己经营的期许。

目前，在一些基层市场存在着许多小厂化肥，这些产品价格往往比正规企业的产品低了不少，当然在质量上，小厂化肥的品质就不那么稳定了。有一部分急于求成的经销商会抵挡不住低价的“诱惑”，代理这些小厂化肥，但是通过对109位经销商的调查发现，这样的情况正在发生明显的改善。基层经销商代理品牌逐渐转为“少而精”。

在受访的经销商中，43. 1%的经销商仅代理5个以下品牌的化肥产品，37. 6%的经销商代理5～10个品牌的化肥产品，代理10个以上化肥产品的经销商仅占19. 3%。从上述数据不难看出，经销商对选择代理怎么样的产品、代理多少产品已经日趋理智。

一位山东经销商刘经理告诉记者，最近几年当地农户在选择化肥时的品牌意识日益强烈，效果好、叫得响的产品才能在当地立足，因此经销商在选择代理品牌时加强了甄选的意识。

辽宁经销商任经理则认为，代理品牌少而精将是未来的趋势。一方面，是由于农户出于种植需求，对化肥的品质需求增强；另一方面，就经销商的经营而言，专注于某几个名优品牌更容易在当地打开市场，得到认同。

储与不储很犹豫

年底年初，到底要不要冬储化肥？储多少量？最近几年成为了令不少经销商犹豫不决的事。

之所以造成冬储量出现减少的情形，一方面是2008年那一轮急转直下的行情令经销商至今心有余悸，此后，经销商对冬储化肥更为谨慎；另一方面，2012年以来市场行情的确变幻莫测，旺季价格下降、淡季价格反而上涨的态势让一些“老农资”也摸不着头脑。

根据对受访经销商的调查发现，2012年做冬储的经销商占63. 3%，36. 7%的经销商打算放弃冬储。因此，对于大部分经销商来说，尽管在储与不储上犹豫不决，但是他们还是按照原有的习惯“多少储一点”。

当然，也因为这种“多少储一点”的心态，最近几年基层化肥的冬储量与以往已不可同日而语。调查表明，镇级店的冬储量普遍在500吨以下，县级店的冬储量则在500~1000吨之间，省（市）级店的冬储量在5000~10000吨之间。在冬储化肥品种上，镇级和县级经销商主要库存复合肥，而省（市）级经销商则因为要保证市场供应，基本上每一个品种的化肥均有一定量的库

存。

尽管放弃冬储的经销商在这109位经销商中还未占到半数，但是这个比例却正出现逐年增长的趋势。不少放弃冬储的经销商告诉记者，近几年市场行情难测，虽然前期冬储可能会在后市带来丰厚的利润，但为了规避风险，宁可少赚一点钱，也不敢库存，于是在基层，不乏以随进随销方式操作市场的经销商。

此外，也有经销商认为，农村青壮年劳动力的转移让基层的用肥量出现了一定的变化，加之农户种植积极性的降低，土地撂荒等情况的出现，都让经销商在进货量上难以把握。基于上述原因，每年淡季冬储多少化肥令基层经销商格外犹豫。

规模扩大成主流

在调查问卷中，经销商普遍表示2012年的销售情况较为一般化，利润率低，但是在就“今后的打算”这一项调查中，多数经销商仍对未来充满了希望，他们将扩大经营规模、成立专业化合作社以及做细服务作为今后工作的重点。

数据显示，在109位经销商中（此项为多项选择），仅11. 9%的经销商表示对目前的经营现状较为满意，打算仍维持现在的规模；48. 6%的经销商表示未来仍有进一步扩大规模的打算；22. 9%的经销商则认为成立专业化合作社也将成为考虑的重点；35. 8%的经销商认为今后要将做细农化服务作为工作的重点。在这一项调查中，仅有一位经销商明确表示要适时退出农资经营。

每一年与基层经销商的沟通，总能听到经销商们对经营的各种抱怨，不是行情难测赔了钱，就是赊账严重收款难，但或许正是这份耕耘多年的事业，让经销商要真正割舍的确很难，于是，在我们的调查问卷中才会出现仅一位经销商打算适时退出的结果。

事实上，在基层竞争激烈、价格战此起彼伏的今天，为了在市场上占领一席之地，经销商们都在不断努力，尤其是基层经销商，他们都把强化服务作为吸引消费者的一大卖点。一位湖北的经销商在采访中告诉记者，现在他的门店不仅仅是卖化肥卖农药，农户地里一有问题也得找他去解决，自己在与农户的交流过程中也成为了一个不折不扣的农技知识“土专家”。与此同时，扩大规模仍在一大批年富力强的经销商的计划之中，这些经销商对参与各种展会、培训班积极性较高，也乐于和同行多交流沟通，他们希望借着国家对“三农”的扶持力度不断加大的东风，把自己的事业也做大做强。

信息渠道多样化

基层经销商常感叹“摸不准行情”，在之前的调查中，行情难测也成为经销商看不准行情的主要诱因。但事实上，在信息爆炸的今天，经销商获取市场行情的途径也正在呈现多样化的趋势，尤其是网络对于经销商的影响。在109位经销商中，通过网络获取信息的有46人，比例达到了42. 2%，此外，通过厂家、批发商以及报纸得到市场信息的也占到了相当大的比例，有的经销商甚至上述四者并重，多方位了解市场动态。

所以说，即便市场的声音仍然表现出不明朗、不确定，但是并没有影响到经销商探求市场脉络的求知心。一位山西的批发商告诉记者，与同行交流以及每天上网看行情已经成为了他生活中必不可少的一件事，市场虽有阴晴不定，但及时的信息对他把握市场还是起到了很大的作用，令他受益匪浅。

新一年期盼行情稳定

对于经销商的问卷调查，自然少不了对新一年的行情预测。在调查中，认为2013年市场行情将呈现缓降趋稳的经销商占到了39. 4%，20. 2%的经销商预测行情将出现触底反弹，23. 9%的经销商表示新一年的行情将继续保持变幻莫测，11. 9%的经销商则认为后市将涨势强劲，仅4. 6%的经销商预测2013年的行情将一路下滑。

从上述数据中不难发现，经历了2012年一整年难以捉摸的市场走势之后，缓降趋稳的行情成为多数经销商的心愿。此外，受上一年淡季价格上涨、旺季价格下跌的影响，认为未来市场将变得更为变幻莫测的经销商也不在少数。

事实上，在对“目前阶段最为困扰经销商的问题”的选择项中，行情难测成为了经销商的共识，此外利润单薄以及假肥泛滥

也成为令经销商困扰不已的问题。

在对经销商的采访中，常听一些原本是供销社体系中出来的老农资人感叹，以往做化肥生意总是遵循旺季销售、淡季储存，基本上不会失手，但是最近几年，随着市场的放开，这些规律都被打破，生意越来越难做。不少经销商在谈及对后市的走向时，都透露出迷茫的情绪。因此，经销商对于稳定的期盼也在情理之中。