栾城北赵台村玉米试验田测产现场会

双联农化服务人员在辛集红旗营村为老乡们讲解农技知识

时近10月，原本金秋备肥旺季却再现旺季不旺。肥料厂家使出浑身解数刺激经销商拿货，但效果仍不理想：经销商前期备货多则一半少则三成。但是记者近期走访时发现，石家庄双联复合肥有限责任公司的经销商却备货积极，目前该厂整体出货量已经达到九成以上。双联在肥料营销方面究竟有何秘方，又是什么原因让经销商对双联如此信任？记者进行了探访。

“厂商同心，其利断金。”谈起营销体会，石家庄双联复合肥有限责任公司销售负责人梁宾宾认为，双联在营销上的成绩与各级经销商的支持密不可分。他认为，只有厂商真正同心协力，形成合力，共同开拓市场，才能在低迷之秋实现逆市增量。

据介绍，双联目前的许多优秀经销商都是在双联复合肥成立之初就建立了良好的合作关系。

河北无极县经销商安贞悦与双联已携手走过18个年头。在他看来，双联复合肥质量稳定、价格实惠、服务周到，与他的经营理念一致。他曾经专门就与双联合作的默契赋诗一首：甘愿门市当书房，接待顾客吐衷肠；忙里偷闲读诗经，传道解惑祈吉祥。安贞悦认为，农资经营不仅要承担为农服务的责任，更要设法为农民解忧，在这点上双联公司给予了他大力支持，通过测土、开办知识讲座等一系列活动切切实实为农民办实事，受到了广大农民朋友的好评。

郑学刚是双联复合肥河北衡水景县的铁杆代理商，2000年郑学刚从双联拿到了第一批复合肥。当时老百姓施肥只认碳铵和过磷酸钙，正是在双联的帮助下，通过“双联村”的建设，景县农户用上了复合肥，这一用就是10年。“与双联的合作让我学到很多东西，也让我与很多二级代理商成为了好朋友。”郑学刚说。

“良好的厂商合作关系、稳定的基层网点对于县级批发商非常重要，只要做好这两点，化肥销售和后期服务都不成问题。”河北赵县自强农资公司经理郑瑞辰告诉记者，自强农资与双联合作已有10多年，他除了看重与双联合作放心、省心外，更让他感慨的是，双联经常与他沟通市场行情，一旦有风险，可以提前规避。

梁宾宾告诉记者，双联与经销商的合作始终遵循两点：首先，与经销商培育相互信赖的关系。厂家信赖经销商，就可以长期给予有效支持；经销商信赖厂家，就会责无旁贷地扩大经营网络，这种厂商关系可以减少矛盾，共同抵御风险，持续合作。其次，是厂商要建立以诚信为基础的目标体系。厂商之间是一损俱损、一荣俱荣的关系，双方都要以诚信为基础，去建立一个契约式的营销网络体系，认真地界定双方的责任和义务，这样才有利于化解和避免冲突。

据了解，为了让经销商与双联共赢、共荣、共同成长，双联还定期对经销商进行培训，以求丰富业务知识，提高开拓能力。“企业只有把与基层农资经销商的‘金钱交易’关系转变为‘战略伙伴’关系，相互扶持，共同发展，大家才能在日益激烈的市场竞争中分得一杯羹。”梁宾宾告诉记者，双联对经销商的培训，不仅重视营销技巧，更重视农业知识的培训。他认为，随着农业生产新技术的推广，农资产品不断更新换代，农资经营服务呈现多元化，经销商只有不断充电，以积极主动的心态多参加农业生产技术培训，多加强专业知识学习，提高自身专业素质，才能更好地为农户服务。

2006年以来，双联每年都要对经销商进行业务培训，截至目前，已经有5000余名经销商接受过双联的农资知识培训。这些经销商正以专业、高效的技术服务快速深入民心、深入市场，为进一步拓展市场冲锋陷阵。