【被采访人】湖北经销商罗亚雄

每天7点钟，湖北黄梅县农业生产资料公司经理罗亚雄都要早早地来到办公室，布置一天的任务。老罗有个习惯，喜欢提前把各种事情想好，然后按部就班地实施。现在农资行业转型调整，农资店如大浪淘沙，老问题尚未理清，新问题又层出不穷，这让老罗感觉时间越来越紧。

“我还有几笔账务要处理，过五分钟我打给你。”接到电话时，老罗正在忙着收欠款。罗经理是老农资，做化肥经营20多年了，这几年让他感受最深的就是市场秩序越来越乱，经营风险变高、利润变小。“假劣化肥太多了，肥料品牌也太多了，你不赊销，就卖不出去！”岁末年终，老罗还有几十万的欠款尚未收回。

“今年倒是有一件事情让我很高兴，一些经常赊欠的经销商，前几天主动将化肥款送上门了。”老罗笑着说。据了解，黄梅县主要种植棉花和水稻，种植面积在70万亩左右，每年农户都是先从基层农资店赊出肥料，等冬季卖了棉花或水稻再还钱，这也是层层赊销的原因。“今年农户提前把钱还给基层经销商，所以，他就给我也送过来了，真是一路畅通。为什么这么痛快？我今年推广的新型红四方控失肥料让农户收益颇丰，痛快地在年终拿出钱还账。”

原来，黄梅县肥料市场一般都是普通复合肥、二铵和尿素，农户几乎没有接触过新型控失肥料。为了提高农资公司的竞争力，老罗今年购进220多吨控失复合肥，在全县铺了40多个试验点，希望能让新型肥料为经营带来突破。“开始我也很揪心，为什么呢？经营农资20多年，没有这么大胆尝试过新型肥料，万一出了问题，要赔很多钱不说，还可能伤了公司的信誉。但同质化严重、假冒伪劣产品充斥的市场已经让人无路可寻，只能放手搏一把了。这一试还真灵，农户普遍反映都很好！”

“蔡山镇有个经销商，专门经营我的肥料，每年都是我上门要欠款，今年他主动汇过来。原因就是那里的棉农用了控失复合肥后，获得了好收成。”罗经理说，今年布置的试验点大部分是棉花，为了熟悉每个点的情况，厂家和他的服务队到乡下跑了上百趟，现场指导农户科学使用，精细管理，生怕漏了哪一项给农户造成损失，功夫不负有心人，老罗卖的新型肥料不仅在黄梅县一炮走红，更让他意外的是农户主动交付赊销款。

“控失肥真不错，前期养分供应足，后期不脱肥，很多农户在棉花和水稻生长期就施一次肥，多的两次，为农户节省了不少时间。现在农村一天工就要上百块，谁也不愿把这么多时间浪费在农业上，不划算。控失肥让很多农户开了眼，既节省时间又提高产量，年终自然还钱还得痛快！”

“农户都很有钱，这个我很清楚，为什么不还钱？就是肥料供应量太大了。赊销是市场竞争中产生的顽疾，短期内只能靠市场自身的调节来解决。去年推广控失肥让我重拾了信心，新型肥料也许会破解未来的赊销难题。”老罗告诉记者，今年他已经与厂家联系好了，打算增加几十个试验点，将控失肥料尽快地推向基层店。另外，为了破解赊销难题，罗经理建议成立农民专业合作社，将耕地集中起来，从种植、购买农资、粮食收储贯通，帮助农户看管他们的耕地，收益共同分成，这也许能让农资经营风险变得小一些。 （张四代）