【被采访人】山东经销商董广义

“买广义家的东西，就是放心。”做农资十几年，从当初的供销社做到现在，诚实信用一直是山东惠民县广益农资公司董事长董广义坚守的第一信念，通过多年的客户积累，他在当地已经具有了相当的名气。“有很多经销商都成了我的铁杆。”董广义说。而最近几年，董广义所推出的“一埯多株”的营销模式也正在为当地越来越多消费者熟知。

记者在广益农资公司的大院里看到一辆装备齐整的电影服务车。董广义告诉记者，今天晚上就要驱车前往乡镇，为农民免费播放农资技术方面的影片。在平时，广益公司还会组织人员到田间地头给农民进行培训。通过这些方式，不仅能起到宣传公司的作用，更重要的是可以让农民了解化肥的正确用法，提高产量，让农民增收。董广义说：“农民用你的东西有效果，自然还会再来买。”

“每个礼拜《农资导报》一到，我恨不得一气儿把整张报纸看完，哪天落下一期都感觉到少了点什么。”广益农资公司的一个销售经理如是说。他告诉记者，通过看报纸，对行业有了深入的了解，对与农民相关的农业技术、农业新闻的积累使得他在深入农村进行销售的时候，能理解农民的需求，跟农民有话说，这样自然能将农资销售工作做好。

“我们不仅做农资，也把要服务跟上去，我们要求，如果农民在种植时有技术方面的问题，田间地头一个电话，我们在24小时之内肯定赶过去，指导农民解决困难。”采用销售加田间服务这种销售模式，董广义的产品在农民中广受欢迎。

传统的经营模式都是进化肥、卖化肥，模式较为单一。加之近年来，行业内出现了很多不规范的现象，对农资销售影响很大。“忽悠团在我们当地也有，真的是坑农害农。”公司一名销售经理说。据介绍，近年越来越猖獗的忽悠团，对当地市场产生了严重的负面影响。农民年龄偏大，知识层次偏低，对这种坑蒙拐骗的行为鉴别能力不足，给了忽悠团很大的生存空间。

董广义告诉记者，去年市场行情不好，企业利润一般。煤炭、电力、天然气等原材料价格上涨，化肥出厂价也一路上扬，农民不愿意在化肥上做过多投入。为了维持客户，经销的很多产品只能是平价进、平价出，没利润可言。在这种形势下，董广义通过看报纸、参加行业会议等了解更多信息，希望找到突破经销困境的方法。

在传统经营模式遭遇困难的情况下，广益农资公司另辟蹊径，通过农业合作社的方式，发展“一埯多株”的经营模式。这种模式的特点在于，改变以往只卖农资的销售理念，为农民提供农机、种子、化肥、农药、农技等一条龙的服务，指导农民通过规范化、集约化的方式进行种植。使用宽行密植，按照科学的穴、行距，使玉米对土、肥、水、种、光、温、热、风的利用达到最佳生长状态，增加单位面积株数，提高单产。而且中间还可套种大豆，增产增收。

董广义表示，2011年是推广新模式的第一年，虽然辛苦，但是感觉前景很广阔。目前他在当地每个乡镇都开辟了玉米示范田，总面积有一千亩，计划2012年发展三千亩。谈到对今年示范田玉米的收获预期，董广义更是信心十足。他说，产量可以提高20%～50%。现在采用这个模式，一年都闲不住了，冬天要给农民讲座，平时要做技术推广、农化服务，自己也要参加培训。但是董广义却没有一丝抱怨，他说：“这是我们的事业，能够为农民们做点实事，值得！”

（杜晓文）