【被采访人】北京经销商崔士敬

北京大兴区长子营美景种子服务部崔士敬经理是二十多年的老农资了，现在每年销售化肥1000多吨，还销售农药和种子。在信息满天飞的今天，崔经理相当理智。在他看来，网络上的东西、企业通过多种渠道发布的广告等信息虽然不错，但他更看重通过报纸、杂志学到的知识，以及长期积累的经验。

崔经理订了杂志，也上网，但他更相信长期合作的厂家，更相信有信誉的知名厂家。“我销售的农资都是大品牌的。实际上，我做农资销售时间越长越谨慎，就怕出问题。”

他主要销售玉米和蔬菜种子，并且主要以新品种种子为主，常规品种较少。新品种信息，有从网上看到的，也有在区试田里观摩见到的。他销售的玉米种子来自国内“种业50强”企业，蔬菜种子来自北京农科院蔬菜花卉所、天津黄瓜研究所等。他表示，当地蔬菜大棚的面积也不小，但进口种子的销量不大，主要是西兰花、菠菜、彩椒等几种。

有了新产品，比如种子，他会与农户一道种试验田，不会盲目推广。就拿现在市场上最火的玉米品种“先玉335”来说，他说在当地的表现并不是很好，所以没有推广开。但他还是对先锋公司推广品种的模式表示赞同，同时，他认为现在大部分单粒播种子的质量还是有了大幅提高，在3800～4400粒的播种密度下，用种量减少，还不用间苗。

在农药销售方面，他认为虽然新产品、新技术可以通过网上等渠道获得，但更重要的还是长期在实践中积累的农药知识。崔经理的客户基本都是回头客，因为他会在作物需要用药前预先指导农户，“病虫害防治重在预防”。

崔经理近几年一点化肥都没有自己冬储，只是与上级批发商一道联储。他认为，厂家现在给经销商的利润空间太低。在他看来，做农资流通讲究的是“快”，快进快出才能挣到钱，如果节奏把握不好，慢一拍就可能赔钱。他认为，2012年春季肥市与去年差不多。

对于当前农资市场上假货、劣货泛滥的问题，他认为主要是零售门槛太低。近些年进入农资销售行业的人很多，被淘汰的人也很多，归根结底就是门槛低，随便哪个人就可以卖农资。他们往往资金不足、技术知识欠缺，就是通过关系或者小广告，从小厂家进货，质量没保障，但价格便宜。同时，这几年不合格农资产品泛滥，与监督抽查人员专业知识不足有关，有些检查人员甚至看不出假货包装上“有机二铵”等明显的问题标识。这时候，需要的不仅是信息，长期积累的经验更加重要。

2011年河北、山东等地蔬菜种植赔钱，不少地方今年种菜面积可能大幅减少，而据崔经理介绍，大兴当地蔬菜种植的品种和面积基本稳定。有意思的是，当地包地种菜有两种模式，一个是北方人大路菜，一个是南方人南方菜。北方人一般是夫妻俩包三五亩地，六七个大棚，通常种白菜、黄瓜、油菜、番茄、青椒等，基本自己干。南方人一般包地100～200亩，主要种植菜心、芥兰等，一般雇工人管理大棚。由于南方人雇工种植，且雇工工资与大棚产量相关，工人为了提高蔬菜产量，并让菜的卖相更好，用肥量在每亩40公斤，加上从南方调种等其他支出，种菜成本远高于北方人。“今年95%的南方菜赔了。”种菜赔钱2011年是普遍现象，难得的是今年继续种菜，需要的不仅是勇气，还有对未来市场的预判和信心。 （索荣）