【被采访人】海南海口经销商蔡梓航

蔡梓航，海南永信国威农业科技有限公司总经理。从一个只能经营农资小品种的个体户，发展到今年占据海南海口农资市场一方之地的“大户”。这一段路并不好走，但是，他的执著，他的努力，他的义无反顾成就了他。

永信国威成立至今已经是第四个年头了，四年来在蔡梓航的带领下，公司先后获得了“第一届全国百佳经销商”、“华南地区十佳肥料经销商”等多项荣誉。在荣誉面前，蔡梓航感到最多的还是责任。他说：“做好农资，把好的农资卖给农民，这句话说起来容易，做起来不出几身汗不成呀！”

农资市场整合的加快让包括他在内的经销商不得不思考一个问题：未来的农资经销将从产品的竞争转向服务的竞争。服务更需要经销商提升自己对农化知识的掌握和对市场的科学判断，这就要求经销商成为具有一定知识的技术型人才。

海南经历了2009年的旱灾、2010年的水灾，2011年同样走过了重重困难：农产品价格的不稳定、8月份的连续三个强台风、长时间低温使得瓜豆上市较往年晚很多。农产品价格大幅波动，2011年3月初香蕉每公斤7.6元，这一价格当时让农户欣喜若狂。可是好景不长，价格随后即大幅下跌，到6月份香蕉价格最底降到了每公斤0.36元。种植成本的投入使很多农户血本无归，欲哭无泪。面对当时这种情况，蔡梓航坐立不安，急忙与厂家联系协商，共同下市场开展慰农送肥让利活动，尽自己的力量让农户得到些许安慰。

经历了农产品价格动荡之后，蔡梓航深深地感到现在的农资销售和对农产品价格的把握，与信息的掌握息息相关。他说：“一条准确的信息可能让一个公司一夜间收入百万元；而一条不准确的信息，可能会让一个公司一夜间破产。国威农资从2008年坚持到现在，每一步都非常不容易，除依靠厂家的支持外，还靠的是来自《农资导报》对市场的走势分析。正是在这些信息的引导下，我才克服了许多困难，坚持到现在。”

在内部管理方面，蔡梓航非常注重公司业务员业务知识的提高，打造专业团队，提升服务理念。利用农资销售淡季，他带上业务团队到厂家参观学习，与厂家沟通。同时，还请当地农业部门的科技人员为公司人员集中授课，给员工“充电”。

蔡梓航说，对员工对客户用“心”重“情”是成功的另一个关键。在他的直接影响下，员工深深地了解到，自己所做的事并不只是一份工作那么简单，而是为了让未来生活更美好的一种努力。一份事业能够激励一个人的一生，事业中的激情将能成就一个人的梦想…… （张桂敏）