勇敢迎接第一次“大考”

2004年是开磷集团公司实现第一步发展战略目标关键的一年，也是营销总公司自2001年组建以来遭遇最大困难和严峻考验的一年。在这一年里，营销工作面临的运输紧张、资源紧缺、产品结构不合理、产品质量不稳定等各种矛盾非常突出。加之主要产品磷酸二铵的销售又有较大调整，营销的重点转向了磷酸一铵、重钙和复合肥，仅靠当时现有的产品，营销总公司是无法生存的。这种情况下，部分营销人员产生了思想不稳、信心不足、前途迷茫的倾向。开磷营销往何处去，成了摆在每个营销人面前现实而严峻的课题。

面对困境，整个营销队伍没有消沉，而是积极寻找突破口，推动营销顽强地向前发展。围绕“实现两个转移，在困境中崛起；坚持一个中心，在调整中做强”的工作思路，营销工作重点从磷酸二铵销售向复合肥和贸易转移。同时，坚持以效益为中心，根据实际情况逐步调整了产品的销售结构。

就是这样凭着顽强的拼搏精神，全体营销人员当年仍取得了“四增一降”的好成绩，销售收入保持了两位数的增长速度。以复合肥为主建立起开磷自己的终端网络，为集团公司实现第一步发展战略目标，奠定了坚实的思想基础和市场基础。

2005年，开磷的销售收入达到17.67亿元，是2004年的181%。在困境中崛起的开磷营销，又向前迈出了坚实的一步。

在危机中实现跨越

2008年下半年以来的金融危机，是开磷集团公司面临困难最多、压力最大的一个时期，开磷营销人经历了惊心动魄、刻骨铭心、难以忘怀的一个阶段。面对金融危机的冲击，在化肥价格大幅振荡、市场信心受到重创、内外市场严重滑坡等非常艰难的情况下，开磷营销工作加强了市场预警机制和应急机制，事前认真分析预测，事中认真控制把关，事后认真总结提炼，基本把握住了市场变化的脉搏，对危机处理的预见性、超前性和决策效果显著提高，在逆境中有效地承接了集团公司释放的全部产能，并实现了更大的跨越。

在国际市场上，开磷人冒着巨大风险和压力，顺利完成了伊朗重钙产品的出口和印度市场的开发。2010年出口又有了快速发展，窗口期的合同量达到56万吨。在国内市场上，开磷及时抓住了磷酸二铵替代复合肥这一难得的历史机遇，全面推进产品销售，彰显品牌影响力，网络覆盖面更加广泛，产品的市场占有率取得突破性进展。继黑龙江省销售区域在2007年率先突破10万吨终端产品销售量之后，吉林省、山东省、河北省、辽宁省、新疆维吾尔自治区等也在2009年和2010年相继突破10万吨大关。

加快建设驻外物流网络

2001年5月，伴随着开磷集团公司向磷复肥终端市场吹响的号角声，开磷第一批驻外物流人员一行三人奔赴市场，进驻第一批建立的物流点———山东临沭和江苏东海，开磷营销由此有了自己的驻外物流。

随着对直销的探索和终端网络建设的深入，从2002年起，开磷逐步在全国主要市场建立了大批的物流点，驻外物流团队进一步壮大，这些物流点对开磷起步之初的终端网络建设起到了强有力的支撑作用。磷复肥销售的季节性比较强，开磷的驻外物流人员为了能第一时间给销售提供服务，就像候鸟似的南来北往奔波在春秋两个市场的各物流点之间。

开磷在发展，市场在变化，开磷营销策略也在变化，为了顺应这种变化，进一步增强驻外物流对生产和销售的服务功能，2006年开磷将物流点进行了整合，把原有的64个物流点整合为10个中心库，减少了物流成本，提高了办事效率。

随着开磷产量的不断提升，目前已形成以中心库为核心，二级库、平台库、联储联销库多种形式并存的物流网络，驻外物流的功能得到进一步发挥。

建培育优秀营销人长效机制