“做营销惠人惠磷，谈生意知己知彼”，屈庆麟董事长（左）为营销总公司成立十周年题词

□本报记者杜晓枫 特约记者阮国祝

2001年1月5日，开磷集团营销总公司成立了。从这天开始，从贵州黔中的大山里走出了一群开拓者：他们带着几代矿山人的重托，承载着贵州开磷集团公司3万多名职工家属的希望和寄托，一步一步地艰难跋涉，一个山峰又一个山峰地负重攀越。

10年来，为了开磷的强盛，为了开磷的父老兄弟，这些曾经的矿山人，勇敢地背负起沉重的老矿山企业的包袱，面对市场经济大潮的冲击，艰难地踏足磷加工产业，最终实现了从资源型企业向加工型企业的历史性转变。这种从大山里传承出来的精神，就是开磷人向世人诠释的一种泰然的处事态度———负重以致远。

从封闭的大山里走向广阔的市场，从10年前的“矿老大”到10年后“肥老大”的转变；从10年前的5.43亿元销售额，到10年后的84亿元销售额……实现这样的蜕变，开磷人只用了10年的时间。真可谓10年辉煌一瞬间，开磷营销人走过的10年，是在磨砺中成长，在逆境中跨越的10年。10年来，开磷的营销团队经历了各种困难条件下的洗礼，承受住了严峻的市场考验，勇敢地走过了一个完整的市场周期，并不断地在肯定中前进，在否定中成长，锤炼得更加坚强和成熟。

点燃开磷营销星星之火

贵州开磷集团的前身为1958年成立的开阳磷矿，是国家第二个五年计划期间投资建设的全国三大磷矿石生产基地之一，也是目前国内最大的磷矿石地下开采企业。开磷是一个曾经闻名全国的大型化学矿山企业，还被原化工部树为全国化学矿山“学吉化、赶开磷”的标杆单位。然而，在市场经济的大潮中，开磷一度步履蹒跚、困难重重：产品单一，观念落后。到了2000年，公司销售收入不过5.38亿元，潜亏近2亿元。

从开磷集团营销总公司组建开始，开磷集团的销售工作重点就从单一的以磷矿石系列产品销售为主，逐步向以磷化工系列产品销售为主转变，并开始了磷酸二铵、复合肥等终端产品销售的探索，实现了营销的第一次转变。

在这一过程中，公司确立了“一切围绕市场、一切为了发展”的营销工作方针，开磷营销人的营销理念在发生着深刻的变化。2001年3月，第一批在全集团范围内公开招聘的36名营销人员被派往东北、西北、华北、南方市场。同年8月，集团公司将重钙造粒设备改造后生产磷酸二铵。第一车由开磷自己生产的磷酸二铵产品（时称磷酸铵）销往山东德州市场，初次实现了磷酸二铵产品终端市场的有效销售。

从2001年至2002年起步之初，从西北的大漠戈壁之上到东北的白山黑水之间，都留下了开磷营销人艰难而又坚实的脚步。广大营销人员在极端困难的情况下，不辞辛劳，奋力拼搏，在全国各主要粮棉产区终端市场播撒下了开磷营销的火种。

确立“走终端”营销战略

开磷营销总公司在成立之初的几年里，提出了走终端销售的指导思想。通过着力开发终端客户，建设终端网络，使开磷产品以燎原之势迅速在磷复肥市场占有了一席之地。

随着集团公司的发展步入快车道，为有效承接集团公司产能增量，营销总公司加强了与流通领域内的大经销商、工厂的合作，并与国内各重要的农资企业建立起了战略合作伙伴关系，为开展大规模现代营销创造了条件。在此基础上，确立了坚持“国内、国际两个市场齐头并进，相互支撑”、坚持“终端网络、大经销商和工厂协调发展，互为平衡”的营销战略和策略指导思想。

结合科学发展观的要求，开磷营销总公司提出了“抓队伍、建网络、树品牌，努力提升开磷营销核心竞争力”的科学发展思路。在这一战略指导思想和科学发展思路的指导下，开磷产品的市场占有率快速提高。以“开磷牌”为核心，坚持差异化原则的品牌发展战略全面推进，开磷品牌在国内、国际市场的影响力快速增强。这一切为营销正规化、规模化、科学化、可持续的发展奠定了坚实的理论和实践基础。