“做营销惠人惠磷，谈生意知己知彼”，屈庆麟董事长（左）为营销总公司成立十周年题词

□本报记者杜晓枫 特约记者阮国祝

2001年1月5日，开磷集团营销总公司成立了。从这天开始，从贵州黔中的大山里走出了一群开拓者：他们带着几代矿山人的重托，承载着贵州开磷集团公司3万多名职工家属的希望和寄托，一步一步地艰难跋涉，一个山峰又一个山峰地负重攀越。

10年来，为了开磷的强盛，为了开磷的父老兄弟，这些曾经的矿山人，勇敢地背负起沉重的老矿山企业的包袱，面对市场经济大潮的冲击，艰难地踏足磷加工产业，最终实现了从资源型企业向加工型企业的历史性转变。这种从大山里传承出来的精神，就是开磷人向世人诠释的一种泰然的处事态度———负重以致远。

从封闭的大山里走向广阔的市场，从10年前的“矿老大”到10年后“肥老大”的转变；从10年前的5.43亿元销售额，到10年后的84亿元销售额……实现这样的蜕变，开磷人只用了10年的时间。真可谓10年辉煌一瞬间，开磷营销人走过的10年，是在磨砺中成长，在逆境中跨越的10年。10年来，开磷的营销团队经历了各种困难条件下的洗礼，承受住了严峻的市场考验，勇敢地走过了一个完整的市场周期，并不断地在肯定中前进，在否定中成长，锤炼得更加坚强和成熟。

点燃开磷营销星星之火

贵州开磷集团的前身为1958年成立的开阳磷矿，是国家第二个五年计划期间投资建设的全国三大磷矿石生产基地之一，也是目前国内最大的磷矿石地下开采企业。开磷是一个曾经闻名全国的大型化学矿山企业，还被原化工部树为全国化学矿山“学吉化、赶开磷”的标杆单位。然而，在市场经济的大潮中，开磷一度步履蹒跚、困难重重：产品单一，观念落后。到了2000年，公司销售收入不过5.38亿元，潜亏近2亿元。

从开磷集团营销总公司组建开始，开磷集团的销售工作重点就从单一的以磷矿石系列产品销售为主，逐步向以磷化工系列产品销售为主转变，并开始了磷酸二铵、复合肥等终端产品销售的探索，实现了营销的第一次转变。

在这一过程中，公司确立了“一切围绕市场、一切为了发展”的营销工作方针，开磷营销人的营销理念在发生着深刻的变化。2001年3月，第一批在全集团范围内公开招聘的36名营销人员被派往东北、西北、华北、南方市场。同年8月，集团公司将重钙造粒设备改造后生产磷酸二铵。第一车由开磷自己生产的磷酸二铵产品（时称磷酸铵）销往山东德州市场，初次实现了磷酸二铵产品终端市场的有效销售。

从2001年至2002年起步之初，从西北的大漠戈壁之上到东北的白山黑水之间，都留下了开磷营销人艰难而又坚实的脚步。广大营销人员在极端困难的情况下，不辞辛劳，奋力拼搏，在全国各主要粮棉产区终端市场播撒下了开磷营销的火种。

确立“走终端”营销战略

开磷营销总公司在成立之初的几年里，提出了走终端销售的指导思想。通过着力开发终端客户，建设终端网络，使开磷产品以燎原之势迅速在磷复肥市场占有了一席之地。

随着集团公司的发展步入快车道，为有效承接集团公司产能增量，营销总公司加强了与流通领域内的大经销商、工厂的合作，并与国内各重要的农资企业建立起了战略合作伙伴关系，为开展大规模现代营销创造了条件。在此基础上，确立了坚持“国内、国际两个市场齐头并进，相互支撑”、坚持“终端网络、大经销商和工厂协调发展，互为平衡”的营销战略和策略指导思想。

结合科学发展观的要求，开磷营销总公司提出了“抓队伍、建网络、树品牌，努力提升开磷营销核心竞争力”的科学发展思路。在这一战略指导思想和科学发展思路的指导下，开磷产品的市场占有率快速提高。以“开磷牌”为核心，坚持差异化原则的品牌发展战略全面推进，开磷品牌在国内、国际市场的影响力快速增强。这一切为营销正规化、规模化、科学化、可持续的发展奠定了坚实的理论和实践基础。

勇敢迎接第一次“大考”

2004年是开磷集团公司实现第一步发展战略目标关键的一年，也是营销总公司自2001年组建以来遭遇最大困难和严峻考验的一年。在这一年里，营销工作面临的运输紧张、资源紧缺、产品结构不合理、产品质量不稳定等各种矛盾非常突出。加之主要产品磷酸二铵的销售又有较大调整，营销的重点转向了磷酸一铵、重钙和复合肥，仅靠当时现有的产品，营销总公司是无法生存的。这种情况下，部分营销人员产生了思想不稳、信心不足、前途迷茫的倾向。开磷营销往何处去，成了摆在每个营销人面前现实而严峻的课题。

面对困境，整个营销队伍没有消沉，而是积极寻找突破口，推动营销顽强地向前发展。围绕“实现两个转移，在困境中崛起；坚持一个中心，在调整中做强”的工作思路，营销工作重点从磷酸二铵销售向复合肥和贸易转移。同时，坚持以效益为中心，根据实际情况逐步调整了产品的销售结构。

就是这样凭着顽强的拼搏精神，全体营销人员当年仍取得了“四增一降”的好成绩，销售收入保持了两位数的增长速度。以复合肥为主建立起开磷自己的终端网络，为集团公司实现第一步发展战略目标，奠定了坚实的思想基础和市场基础。

2005年，开磷的销售收入达到17.67亿元，是2004年的181%。在困境中崛起的开磷营销，又向前迈出了坚实的一步。

在危机中实现跨越

2008年下半年以来的金融危机，是开磷集团公司面临困难最多、压力最大的一个时期，开磷营销人经历了惊心动魄、刻骨铭心、难以忘怀的一个阶段。面对金融危机的冲击，在化肥价格大幅振荡、市场信心受到重创、内外市场严重滑坡等非常艰难的情况下，开磷营销工作加强了市场预警机制和应急机制，事前认真分析预测，事中认真控制把关，事后认真总结提炼，基本把握住了市场变化的脉搏，对危机处理的预见性、超前性和决策效果显著提高，在逆境中有效地承接了集团公司释放的全部产能，并实现了更大的跨越。

在国际市场上，开磷人冒着巨大风险和压力，顺利完成了伊朗重钙产品的出口和印度市场的开发。2010年出口又有了快速发展，窗口期的合同量达到56万吨。在国内市场上，开磷及时抓住了磷酸二铵替代复合肥这一难得的历史机遇，全面推进产品销售，彰显品牌影响力，网络覆盖面更加广泛，产品的市场占有率取得突破性进展。继黑龙江省销售区域在2007年率先突破10万吨终端产品销售量之后，吉林省、山东省、河北省、辽宁省、新疆维吾尔自治区等也在2009年和2010年相继突破10万吨大关。

加快建设驻外物流网络

2001年5月，伴随着开磷集团公司向磷复肥终端市场吹响的号角声，开磷第一批驻外物流人员一行三人奔赴市场，进驻第一批建立的物流点———山东临沭和江苏东海，开磷营销由此有了自己的驻外物流。

随着对直销的探索和终端网络建设的深入，从2002年起，开磷逐步在全国主要市场建立了大批的物流点，驻外物流团队进一步壮大，这些物流点对开磷起步之初的终端网络建设起到了强有力的支撑作用。磷复肥销售的季节性比较强，开磷的驻外物流人员为了能第一时间给销售提供服务，就像候鸟似的南来北往奔波在春秋两个市场的各物流点之间。

开磷在发展，市场在变化，开磷营销策略也在变化，为了顺应这种变化，进一步增强驻外物流对生产和销售的服务功能，2006年开磷将物流点进行了整合，把原有的64个物流点整合为10个中心库，减少了物流成本，提高了办事效率。

随着开磷产量的不断提升，目前已形成以中心库为核心，二级库、平台库、联储联销库多种形式并存的物流网络，驻外物流的功能得到进一步发挥。

建培育优秀营销人长效机制

开磷营销总公司为了加强职工队伍建设，2006年在全公司范围内开展了“比学习、比贡献”活动。营销总公司阮国祝同志《来自巴林左旗的报道》，以及廖慧总经理关于转发这篇报道意见的《信息简报》，在广大营销人员中引起了强烈反响，很多同志认真学习并撰写了读后感。活动的开展在全公司掀起了“比、学、赶、帮”的热潮，促进了营销各项工作的开展。

在2008年的夏季培训中，营销总公司主要领导作了题为《如何做一个合格开磷营销人》的报告，进一步统一了营销人员的思想，促进了“双比活动”的深入开展，全体干部职工积极行动，“用行动践行感恩，用业绩回报开磷”。

2009年，集团公司提出了“诚信务实，知恩图报，团结协作，自强不息”的开磷核心价值观，总公司开展“践行开磷核心价值观，争做优秀开磷营销人”的主旋律教育活动，提炼出优秀开磷营销人的标准：“忠于开磷，甘于奉献；信念坚定，品行端正；爱岗敬业，尽职尽责；勤奋好学，业绩突出；身心健康，意志坚强”。

由“双比活动”到如何做一个合格的开磷营销人，再到开磷核心价值观的培育，开磷营销总公司已逐步建立起争做优秀开磷营销人的长效机制。

主打营销“百万吨开磷牌”

2010年10月，在开磷集团公司现场调研会上，营销总公司主要领导提出了营销要在终端市场建设百万吨开磷牌工程的思路；并在年底的营销工作调研会上，正式提出了建设“百万吨开磷牌工程”的目标，明确了“百万吨开磷牌工程”是营销总公司当前和今后国内市场的一项重点工程。

围绕进一步夯实营销的终端网络，让广大经销商和用户充分认识到开磷本色磷酸二铵的较强生命力和发展潜力，最终达到使开磷本色磷酸二铵引领磷复肥终端消费市场的目的。开磷的营销开始了“百万吨开磷牌工程”的建设。

10年来，开磷营销人逐步形成了适应开磷营销发展需要、具有开磷特色的营销战略。

10年来，开磷营销总公司通过不断深化扁平化管理改革，基本建立起了一套适应自身扁平化管理需要的销售、结算、考核、人才培养、售后服务、信息处理和监督等运转高效的七大管理体系和与之配套的管理制度和管理流程。

10年来，开磷营销人从4万吨重钙产品的推销开始，以销售收入年均增长35%的速度大踏步向前发展。

10年辉煌一瞬间，10年发展见真情。下一个10年，开磷营销人还会创造什么样的辉煌？我们期待着…… （本版图表：杨雨桦）