化肥生产企业如何应对？

刘晓霞：

从2003年开始，我们公司在跟踪农村土地流转问题。现在南方土地撂荒很严重，都长了很高的草，土地流转已是大势所趋。

一要打通上游产业链。土地流转后，农民专业合作社和种植大户对产品质量、功能、价格等会提出更高的要求，如果不打通上游产业链，企业就无法获得优质的原材料来保证生产出高品质的产品，以满足用户的需要。同时，企业还要在提高产品科技含量上做文章，研发符合中国农情的新产品。比如，中国不但用于磷复肥生产的矿产资源短缺，而且用于农业生产的水资源更短缺，那么发展节水农业就成了一个十分迫切的问题。而开发适合灌溉施肥的肥料新品种，实现“水肥一体化”，也就成了化肥生产企业所面临的一个重要课题。

二要打通下游服务链。过去，我们所面对的服务对象是一家一户的农民，土地流转后，我们的消费群体变了，我们的服务对象也随之改变，我们面对的将是农民专业合作社、农场主、种植大户，因此我们的服务手段也要加以转变。第一，要搞好农化服务，做到及时、有效。例如，四川双流有一个蔬菜专业合作社，有一天上午，绿色的蔬菜突然变红了，合作社的人找到一个经销商，经过经销商的现场考察，发现是肉眼看不见的红蜘蛛，只用很少的几瓶农药就治住了。但如果这种农化服务不及时、有效，就会给农户造成巨大的损失。第二，要做好物流服务。例如，成都有个3万亩的西瓜专业合作社，底肥要什么，要在什么时间把货送到，他们的要求都很细。需求量大、目标地多、时间紧迫，如果企业的物流能力有限，很难在短时间内组织大量的货并送到指定地点。第三，要提供金融服务。一般情况下，专业合作社先付25%，然后再付余款，这就需要企业提供必要的金融服务。第四，要提供信息服务。当前需要种什么？市场销售情况怎么样？企业需要为合作社、种植大户提供各种种植信息、市场信息等方面的服务。

高永新：

双联公司和大家一样，也一直在密切关注着土地集约化的发展进程。传统的农业生产模式，耕地一家一户分散式经营，管理粗放，浪费人力、物力、财力，而且新品种、新技术难推广，大型农机具也派不上用场，测土配方施肥更是受到限制，农化服务真正推广起来很难，农民种粮成本高、收益低，种粮积极性逐年下降，这也成为制约农资企业发展的一个瓶颈。土地集约化，打破了这种落后的传统农业生产模式，形成了新的现代化农业生产模式，土地规模化利用，对于农资产业升级就有了广阔的空间。

双联公司为了适应土地集约化的要求，走可持续发展道路，集思广益，积极寻找应对良策。大家都知道，农民视土地为自己的命根子，要想让农民真正理解并欣然接受土地集约化，将是一个相当漫长的过程。这不仅需要国家政策的引导，更需要我们农资企业去帮助他们转变观念。要想帮助农民认识和推动土地集约化，改变农业的经营模式，为农民做好服务，帮助农民增产增收，我们开始尝试“双联村”的建设，经过几年的实际操作，目前已有了显著成效，这确实也是我们应对土地集约化的一个策略。

我们设定“双联村”的标准是年销量在50吨以上的村庄，并形成以“双联村”为中心，以点带面，“中间造势、周边增量”的市场效应。根据每个公司市场区域，在每个人员负责的市场至少要有一名核心经销商，打造双联样板市场。这样，可以对整个村庄耕地建立测土档案，生产专用配方肥，降低生产成本，提高肥料利用率，让用户真正达到节本增效。对于符合“双联村”标准的村庄，我们首先是邀请村庄的种植大户作为代表到我公司进行参观考察，邀请农科院的专家教授进行农技知识培训，然后是公司组织专门的农化服务队常年奔波在外，定期到田间地头进行测土，根据测定土壤数据聘请专家审核，推荐适宜的肥料配方，进行生产，同时按照作物生长期邀请专家教授定期到当地举办农技知识讲座，及时解决农民在生产中遇到的各种疑难问题，真正做到帮助农民科学施肥、科学管理。