第一分论坛专家张福锁（左二）、刘守英（右二）与企业家交流

企业家认真听会的场面

□本报记者朱永坤/文 谢宝刚/图

（上接B6版）

冯广祥：

土地集约化经营是好事，也是农业发展方向，符合农业现代化发展要求。

中国农民，东北、内蒙古靠种地致富是可能的。但中原地区，仅靠人均一两亩的土地，农民无法致富。小规模种植模式只能吃饭，不能致富。内地农村，春季作物非常明显，各个小地块，种什么的都有，没办法推广好的技术与农资，必须开展集约化经营。

但目前进行土地流转、实行集约化经营很难。一是受传统观念的影响。中国农民始终把土地视为命根子，认为这是保命的，他们不肯把自己的土地拿出来交给别人种，土地流转的难度很大。二是更大的阻碍在于政府给农业的扶助太少。农业是弱势产业，农业大县就是财政穷县。同时农产品价格又压得很低，极大地影响了农民种田的积极性。

在土地集约化经营上，目前北京市通州区出现了两种模式：一种是农民专业合作社，一种是农业种植大户。例如，通州有樱桃合作社，统一供种、施肥、收购。

现在肥料终端市场很乱，搞肥料销售的多数是“夫妻店”，他们以利润最大化为追求目标，所以出现了真货卖不过假货的怪现象。因此，我们这两年在北京逐渐尝试取消与终端经销商的合作，直接面对农民专业合作社和农业种植大户，以确保把好的肥料产品送到农民手中。农民专业合作社和农业种植大户不买最便宜的产品，而是买最合适的产品，需求量也比较大。因此，下一步区域经销商应该有发展，“夫妻店”有可能被淘汰。

我认为，应对土地集约化的到来主要有两点：一要实实在在地做服务。我们澳佳肥业在目标市场合理布局，通过试验、示范，做给农民看，带着农民干，并且有了很大的起色，收到了很好的效果。我们在国内主要农村，都做了自己产品的试验，有了不同地区的试验结果，我们再去推广，就有了很好的效果。二要提高产品档次，增加科技内涵。例如，我们与中国农科院联合开发的“澳佳一次肥”，对氮、磷、钾全部进行了特殊处理，而且添加了多种对农作物有益的中微量元素、腐殖酸等，肥料利用率高，肥效持续时间长，具有提高作物产量、改善作物品质、省时、省工、高效、环保等优点，受到用户的普遍肯定。

专家点评（张福锁）：

企业家讲得好，企业家比我们这些专家聪明。

综合企业家的发言，大致可以归纳出这样两点：一个是目前肥料终端市场比较混乱，产品价差不合理；另一个就是肥料生产的盲目性还很大。

可以这么说，你卖的产品是不是有用的，是不是所用地块需要的，如果不是，那你这个企业就是不负责任。目前市场上有97%的复合肥产品并不适合农业生产需要，只有3%才是合适的。希望企业认真研究农业的实际需要，生产更合适的产品。要利用农业部2500个县测土配方施肥的成果，企业应从这里找机会，生产出更有针对性的产品，做一个负责任的企业。

化肥企业如何应对

李广福：

近几年来，新洋丰一直在跟踪、了解农村土地集约化的信息。

通过跟踪了解，我们形成了一个基本的思路：第一，为了适应变化，我们今年在做“十二五”规划时，提出企业要在行业地位领先、竞争优势明显、企业特色鲜明、社会尊重、员工自豪。第二，新洋丰与中国农大合作，成立了新产品、技术研发中心，以生产更适应农业需要的产品。在中国磷复肥行业，新洋丰可以说是一个大企业，但还不能说是一个很强的企业。我们建立研发中心的目的，就是要推进技术创新，提升产品科技含量，解决企业“大而强”问题。第三，在创新营销模式、深化网络服务上进行探讨，建立直销模式。在这方面，我们在目标市场设立了“洋丰镇”、“洋丰村”，让产品直接与用户见面。同时加强与地方农技部门的合作，推广合理施肥、科学种田技术。第四，搞好农化服务，让服务上档次，达到精细化、规范化、人本化、高效化的要求。

化肥生产企业如何应对？

刘晓霞：

从2003年开始，我们公司在跟踪农村土地流转问题。现在南方土地撂荒很严重，都长了很高的草，土地流转已是大势所趋。

一要打通上游产业链。土地流转后，农民专业合作社和种植大户对产品质量、功能、价格等会提出更高的要求，如果不打通上游产业链，企业就无法获得优质的原材料来保证生产出高品质的产品，以满足用户的需要。同时，企业还要在提高产品科技含量上做文章，研发符合中国农情的新产品。比如，中国不但用于磷复肥生产的矿产资源短缺，而且用于农业生产的水资源更短缺，那么发展节水农业就成了一个十分迫切的问题。而开发适合灌溉施肥的肥料新品种，实现“水肥一体化”，也就成了化肥生产企业所面临的一个重要课题。

二要打通下游服务链。过去，我们所面对的服务对象是一家一户的农民，土地流转后，我们的消费群体变了，我们的服务对象也随之改变，我们面对的将是农民专业合作社、农场主、种植大户，因此我们的服务手段也要加以转变。第一，要搞好农化服务，做到及时、有效。例如，四川双流有一个蔬菜专业合作社，有一天上午，绿色的蔬菜突然变红了，合作社的人找到一个经销商，经过经销商的现场考察，发现是肉眼看不见的红蜘蛛，只用很少的几瓶农药就治住了。但如果这种农化服务不及时、有效，就会给农户造成巨大的损失。第二，要做好物流服务。例如，成都有个3万亩的西瓜专业合作社，底肥要什么，要在什么时间把货送到，他们的要求都很细。需求量大、目标地多、时间紧迫，如果企业的物流能力有限，很难在短时间内组织大量的货并送到指定地点。第三，要提供金融服务。一般情况下，专业合作社先付25%，然后再付余款，这就需要企业提供必要的金融服务。第四，要提供信息服务。当前需要种什么？市场销售情况怎么样？企业需要为合作社、种植大户提供各种种植信息、市场信息等方面的服务。

高永新：

双联公司和大家一样，也一直在密切关注着土地集约化的发展进程。传统的农业生产模式，耕地一家一户分散式经营，管理粗放，浪费人力、物力、财力，而且新品种、新技术难推广，大型农机具也派不上用场，测土配方施肥更是受到限制，农化服务真正推广起来很难，农民种粮成本高、收益低，种粮积极性逐年下降，这也成为制约农资企业发展的一个瓶颈。土地集约化，打破了这种落后的传统农业生产模式，形成了新的现代化农业生产模式，土地规模化利用，对于农资产业升级就有了广阔的空间。

双联公司为了适应土地集约化的要求，走可持续发展道路，集思广益，积极寻找应对良策。大家都知道，农民视土地为自己的命根子，要想让农民真正理解并欣然接受土地集约化，将是一个相当漫长的过程。这不仅需要国家政策的引导，更需要我们农资企业去帮助他们转变观念。要想帮助农民认识和推动土地集约化，改变农业的经营模式，为农民做好服务，帮助农民增产增收，我们开始尝试“双联村”的建设，经过几年的实际操作，目前已有了显著成效，这确实也是我们应对土地集约化的一个策略。

我们设定“双联村”的标准是年销量在50吨以上的村庄，并形成以“双联村”为中心，以点带面，“中间造势、周边增量”的市场效应。根据每个公司市场区域，在每个人员负责的市场至少要有一名核心经销商，打造双联样板市场。这样，可以对整个村庄耕地建立测土档案，生产专用配方肥，降低生产成本，提高肥料利用率，让用户真正达到节本增效。对于符合“双联村”标准的村庄，我们首先是邀请村庄的种植大户作为代表到我公司进行参观考察，邀请农科院的专家教授进行农技知识培训，然后是公司组织专门的农化服务队常年奔波在外，定期到田间地头进行测土，根据测定土壤数据聘请专家审核，推荐适宜的肥料配方，进行生产，同时按照作物生长期邀请专家教授定期到当地举办农技知识讲座，及时解决农民在生产中遇到的各种疑难问题，真正做到帮助农民科学施肥、科学管理。

今年我们的建设目标是：建设“双联村”500个、千吨县50个、万吨市10个，至今建设成效显著，已经超额完成年初目标计划，更是实现了销量增长46.7%的佳绩。2011年我们将继续加强“双联村”建设，实现对农民的贴身服务，开展农化讲座及测土配方施肥工作。

我们通过“双联村”建设，规范了农民的施肥管理，使同一区域土壤的地力基础趋于一体化，这样能够简化测土配方施肥技术的实施，利于企业的生产销售，利于土地集约化的长远发展。

专家点评（刘守英）：

听了企业家的发言，既受到了启发，又感到欣慰，收获很大。

第一，它使我看到了希望。未来通过农民专业合作社的衔接，可以把农资企业生产的好产品直接送到农户手中，减少中间环节的盘剥，让农民真正得到实惠。由此看来，我提出的中国农业未来的发展（或土地流转）出路可能是“超小农户+合作社+企业”的模式，还是可行的。

第二，它使我看到农资企业在应对土地集约化带来的农业发展变化上都有了一些准备。企业在应对已经发生的农业变化上是积极主动的，而且收到了成效。

但是我想说，未来的农业变化对农资企业的挑战性极大，所以农资企业应该积极主动地参与研究农村未来会怎么样？以农户为基础，会有新的经济链条与经营业态出现，农资企业要关注大的农业政策的走向，也要关注农村底层农民的生产、经营形式的变化。