□本报记者 高妍

在农资行业里，经销商是什么？小王说：“经销商就是孙子！拿货前厂家是怎么说怎么没问题，可是等拿完货你就要按他们的规矩来，不是今天发货供应不上，就是明天拿货价上涨一成！等千辛万苦把货折腾回来，你还得求爷爷告奶奶似的四处推销。你要干得不好，说这回少拿点货，明儿个就把你踢开另找一家，你说这不比孙子还孙子？”

小王是辽宁省阜新市的一名农资经销商，这是他四年前刚从事农资经销时，常向朋友抱怨的话。

小王所在的县农资营销渠道还采用传统“金字塔”式的供应链，厂家发货，再一层层往下批发。

多层次的营销渠道模式保证了产品在市场中的深度覆盖，大量的经销商团队也使农资企业以最小的成本投入换得更为广阔的市场份额。但在这种传统供应链中产品的流通是逐级传递，这必然会增加保管成本，从而减少获利空间；并且随着分级层次的加深也不利于营销终端管理。产品越是向基层转移，经销商的负担越重，导致基层营销网点的变更速度越快。

小王主要经营化肥和农药等农资产品。因为刚开始做不久，对行业了解得也不深，一般都是上一级经销商给配什么货就销售什么。

后来随着市场竞争越来越激烈，一层层“盘剥”得越来越紧，虽然经营的品种不少，到头来还是“奶妈抱孩子———别人的”！自己付出的辛苦不少，可挣的钱不多，总觉得“窝囊”。

去年年初，在和几个同一“战壕”里的各路经销商朋友聊天时，相互分析讨论了一下，发现各自的优势与劣势参半。聊到最后，其中一位忽然提议“为什么我们不能联合起来做一做”？大家感觉这个建议比较有意思，于是说干就干。很快新公司就风风火火地开张了。

洛克菲勒说过，优秀的企业必然有优秀的管理者。

小王和他的伙伴们在公司成立之后，不但自己经营，还通过优厚的报酬招聘了优秀的专业人才加盟，对于这件事，小王向记者透露了他的想法：“自己要知道自己有几斤几两，这不是玩过家家，今天合明天散的。我们开始就说好了，谁也不许随便让自己家人进公司，就是为了 ‘公正’二字。只要有能力的人，就是花大钱、给股份都无所谓。因为只有他有能力才能让公司发展、让大家赚钱，要不那些股份合同跟废纸不一样了吗？！我们这几个家伙以前虽然也有点道道儿，但上不得台面，我们帮助他们来做事，有钱出钱、有力出力，这辈子不能别老当孙子。”

一年半后的今天，再次见到小王时，他正急急忙忙地赶去机场。我问他现在怎么样，他乐呵呵地跟我说：“爽！这一年多过得真爽！别看我现在忙，可忙得乐意。现在我可是鲤鱼大翻身喽！”