而另一方面，对于中国众多的散户而言，则必须依靠层层分销、做品牌、做宣传、搞促销等手段。这种更偏重概念的服务，会导致产品在到达零售店时增加成本。但有一点，一定要持续地保持良好的产品品质。

作为肥料供应商对产品不能过度地营销，因为它毕竟是农民使用的一些低价值产品，过度营销只会增加农民的购买成本。有些国内企业不从产品本身创新，而一味地创新一些概念、一些五花八门的名称，这些是不可取的。如果能在品质保证上、技术创新上多做些投入，才是更前瞻性的做法。不管面对消费大户还是小户，提供良好品质的产品是赢得市场的必备条件。

肥料需要不断细分

中国是一个发展中的肥料市场，虽然总量已经不小，但很多针对性强的产品依然存在很大的发展空间。细分市场后，每一个专门的品种其实也有望成为大路品种。肥料供应商的竞争优势来源于专业的程度。

德国钾盐集团是一家专业生产各类化肥产品的公司，除传统的氮肥、复合肥外，在传统肥料的平台上也一直保持技术创新，如通过包膜技术、通过添加脲酶抑制剂和硝化抑制剂处理的氮稳定技术、通过氮改性处理的氮缓释技术等不断提升产品的科技含量，保持领先地位。在传统的钾肥平台上，他们一直在开发系列的钾镁肥产品，以满足市场需要。针对目前中国提出平衡施肥的需要，他们还向市场提供各类专业的叶面肥品种，包括适合作物不同时期的大量元素叶面肥、不同剂型的中微量元素叶面肥，针对灌溉施肥系统的水溶性好的稳定性复合肥，针对园艺作物的特种肥料等。

综观中国的肥料市场，其刚性需求完全能够保证市场中的优势企业成长和发展。但中国市场也有其自身的特点，最典型的就是消费者的规模小，生产和流通环节从业人员多，行业规则和监管不尽完善。深圳德钾盐在过去的市场拓展过程中，在全国基本搭建了稳定的分销网络，并与各地区客户形成了如何开展业务的共识。在客户的配合下，新产品入市、市场活动组织等都能得以较快的实施，产品与网络相辅相成、鱼水相依。他们相信：顺着这些渠道，通过新产品的推广，能够不断地把国外先进的技术和产品推荐给广大中国消费者。