□本报记者肖立

2008年至今的国外国内肥料市场，好像连空气中都充斥着偶然性。运气好的，囤了低价硫磺、低价钾肥，企业不用生产不用销售就挣了大钱；而运气坏的，买了高价的原料，企业越推广越促销赔得越多。在这种气氛下，深圳德钾盐贸易有限公司的生意却做得很有点个性。一年多来他们的做法是：旺市论道，淡市出击。

去年年初，整个肥料行业都在拼命存货挣钱的时候，记者却发现他们正在深圳新搬的办公室里坐而论道，几名金发碧眼的外国人和几名本土成长的中国人无论在白天的会议还是晚上的会餐中，都在不停地讨论作为肥料供应商下一步要做什么？怎么做？时隔一年后，这个问号终于被打开了。在国内肥料市场的淡市中，深圳德钾盐却来了一次异于常态的高调亮相：他们向中国市场推出了一系列的新产品，并提出了稳健的的市场营销与推广办法。对此，该公司市场销售总监丁振军的回答是：旺市里选择产品难免有偏差，因为做什么都赚钱，所以旺市必须论道，搞清楚自己要做什么；而淡市大家都在观望，适时出击也是一种不错的选择。做生意不追求偶然，而是要营造市场中的必然商机。

难度取决于自身高度

目前中国市场化肥供应大于需求，国内市场竞争加剧，国外的肥料产品进入中国市场的难度也越来越大。在竞争激烈的情况下，需要冷静客观地分析国内市场，对进口的肥料也需要做一个分类，哪些是有竞争力的产品和企业，哪些是将逐渐被国产肥料所取代的。难度取决于高度，对于产品结构合理、经营工作扎实的企业，市场难做只是帮助他们淘汰了一部分竞争者。

国内近些年上了很多项目，而且还在继续发展中，尤其是氮肥、磷肥和复合肥等。从多方面的资料以及市场的客观实际来看，中国的氮、磷已经供过于求。但就钾肥行业来看，机会还是比较多的。虽然这些年在国内的青海、新疆等地新上了很多项目，同时也有报道称中国的企业在东南亚一些国家和加拿大、俄罗斯等国投资一些钾肥新项目，但从长远来看，钾肥一定还是中国化肥工业的瓶颈，这一点并没有改变。

丁振军认为：进口钾肥将一如既往地保持竞争性；部分有资源优势（低成本）的进口复合肥将始终占有国内化肥市场的一定份额；具有创新和技术领先优势的部分进口化肥品种（尤其是在提高氮的利用率方面，具有成熟技术且成规模的新型肥料及衍生品种）；新型的中微量元素肥料；与灌溉施肥相匹配的高品质水溶性肥料。一句话：真正的资源优势者和技术领先者在市场上总能分到一杯羹。

服务不是概念是科学

目前对于农化服务大家都认为必须做，但做与做之间还是有很大差异的。比如，有些服务流于表面文章，有些过于概念化。而实实在在且能保证市场销量不断增长的服务是一门科学。

客观上，国内的化肥消费者从种植规模和投资方式上可以简单地分为两大类：种植大户和零散的农户。比较典型的大户：如内蒙古和河北张北地区的马铃薯种植户、海南等地的西瓜种植户、云南景洪等地的香蕉种植户、广东等地的菜场（蔬菜种植户）。他们拥有几百甚至上千亩的土地，可以被视为真正意义上的种植业投资者。这些农民在从事种植时，对农业生产的投入产出测算还是很精细的。他们会从地租、农资投入、种苗投入、农田建设投入、人力投入等多方面计算成本。

一家肥料企业如果期望成为他们的稳定供应商，就必须要为他们提供更专业的农业服务，配备技术全面的客户经理。客户经理在做农化服务时，要搞得好田间示范，讲得清道理，解决得了实际生产问题，让大户通过实践体会到你的优势和效益，接受你的产品。

其实这些已经与肥料的品牌没有很大关系了，而真正是一门科学。企业要考虑：如何减少流通环节，降低他们的购买成本。

而另一方面，对于中国众多的散户而言，则必须依靠层层分销、做品牌、做宣传、搞促销等手段。这种更偏重概念的服务，会导致产品在到达零售店时增加成本。但有一点，一定要持续地保持良好的产品品质。

作为肥料供应商对产品不能过度地营销，因为它毕竟是农民使用的一些低价值产品，过度营销只会增加农民的购买成本。有些国内企业不从产品本身创新，而一味地创新一些概念、一些五花八门的名称，这些是不可取的。如果能在品质保证上、技术创新上多做些投入，才是更前瞻性的做法。不管面对消费大户还是小户，提供良好品质的产品是赢得市场的必备条件。

肥料需要不断细分

中国是一个发展中的肥料市场，虽然总量已经不小，但很多针对性强的产品依然存在很大的发展空间。细分市场后，每一个专门的品种其实也有望成为大路品种。肥料供应商的竞争优势来源于专业的程度。

德国钾盐集团是一家专业生产各类化肥产品的公司，除传统的氮肥、复合肥外，在传统肥料的平台上也一直保持技术创新，如通过包膜技术、通过添加脲酶抑制剂和硝化抑制剂处理的氮稳定技术、通过氮改性处理的氮缓释技术等不断提升产品的科技含量，保持领先地位。在传统的钾肥平台上，他们一直在开发系列的钾镁肥产品，以满足市场需要。针对目前中国提出平衡施肥的需要，他们还向市场提供各类专业的叶面肥品种，包括适合作物不同时期的大量元素叶面肥、不同剂型的中微量元素叶面肥，针对灌溉施肥系统的水溶性好的稳定性复合肥，针对园艺作物的特种肥料等。

综观中国的肥料市场，其刚性需求完全能够保证市场中的优势企业成长和发展。但中国市场也有其自身的特点，最典型的就是消费者的规模小，生产和流通环节从业人员多，行业规则和监管不尽完善。深圳德钾盐在过去的市场拓展过程中，在全国基本搭建了稳定的分销网络，并与各地区客户形成了如何开展业务的共识。在客户的配合下，新产品入市、市场活动组织等都能得以较快的实施，产品与网络相辅相成、鱼水相依。他们相信：顺着这些渠道，通过新产品的推广，能够不断地把国外先进的技术和产品推荐给广大中国消费者。