著名营销实战专家 程绍珊

你过去依靠什么成功？还能指导未来成功吗？客户原来为何选择你？现在期望什么？感觉只有你一人在为公司操心吗？如何用流程和规范来保证企业的运作健康？针对这些问题，我想从以下几个方面与大家进行探讨。

目前市场的挑战与机会。在当前经济形势下的农资市场虽然具有很多不确定性，但仍然是个挑战与机会并存的市场。为什么说农资市场面临着挑战？首先宏观政策环境的变化就是一种挑战。受“三聚氰胺”毒奶粉事件的影响，国家取消了所有“国家免检产品”的称号，也对整个食品行业加大了监管力度，于是乎人们对食品的上游———农资也产生了某种程度的思考，想必在不久的将来国家对农资行业的管制以及相关政策的制定上将更加严格。其次，经济环境的变化也是挑战。现如今受国际经济大环境的影响，市场疲软，价格震荡，上下游企业经营压力增大，竞争加剧，使得农资行业的整合期提前到来。这对大家来说不仅是一种挑战，更是一种考验。第三，经销商分化的加剧难道不是挑战吗？部分具有服务意识和能力的经销商降低分销重心，实行精耕细作，整合终端网络，使得坐商越来越难以生存。同时一些规模大、跨区域和企业化的经销商却在迅速崛起，甚至某些经销商已经成为区域市场运作的主体。他们的分化进一步放大“马太效应”，加速整合与淘汰。优胜劣汰的结果只能是“剩者为王”。

为什么说当前的农资市场也充满机会呢？第一，中央明确表态，三农问题是国家的根本问题。接下来国家在三农方面的投资将越来越大，而三农中的农业问题与我们农资的关系极其紧密，农资行业又一轮的春天必将很快到来。第二，由于“粮食问题是国计民生的大问题”，任何时候都呈现极大刚性。假若两年没有农资，粮食将减产一半以上。即使在将来，粮食产量与农资投入仍然呈正比关系，粮食的刚性需求也必然带动农资需求刚性，所以未来农资的发展空间可以用巨大来形容。第三，现在在一个县里，县级经销商少则七八个，多则十几个。一个村里少的两三家，多的五六家农资店。渠道集中度相当低，而行业整合才刚刚开始，所以做大做强正当其时。第四，国家对农资行业的管制以及相关政策的制定更加严格，从另一方面来说它也对市场秩序的逐步规范起到了积极的作用，更有利于诚信、持续的经营，也更有利于品牌的产生。所以危险背后的机会才是真正的好机会。

其次，我想讲一下农资市场运作与经营转型的要点。既然目前农资市场是危险后面的机会，那么农资市场运作就要因地制宜地进行，否则面对的只有危险没有机会。一、要对自身和厂家进行必要的评估。企业的综合实力、竞争能力是否符合自己的需求，以及彼此之间的合作是否能够实现共赢。二、处理好和厂家的关系。双方利益均衡，达成共识；遵守游戏规则，减少交易成本；协同运作，彼此提供服务。三、做好市场区域规划，中心造势，中间取量。以区域市场为中心，重点突破，滚动发展，提高运作效能。四、解读区域市场。对用户情况、区域经济环境、自然和政策环境、文化环境、消费者的渠道偏好、优势分销商、主要竞争对手的渠道结构与政策等进行全面解读。五、确定产品组合。六、做好终端布局规划。七、构建高质量的终端网络。八、做好终端维护。

而对于转型，我有两点建议：一、一手跑马圈地，一手构建网络，“两手都要抓，两手都要硬”。目前，我国大多数农资经营者都处于经销商发展历程的第二个阶段，就是市场竞争阶段。这个阶段就是“抢地盘”，要尽量占领大量客户资源，从中选择合适的分销商，既要数量也要质量。二、建立新型厂商关系，实现厂商协同运作。未来真正的竞争已不是单个厂家或经销商之间的竞争，而是营销链之间的竞争。经销商要争取做“链”中人，要和厂家协同运作，共同打造终端服务平台，要加强沟通，实现无缝对接，还要及时提升，跟上厂家的发展步伐。

至于管理优化与能力提升，我归纳为以下几点：一、提升经营能力，学会经营分析。二、成为有效管理者，做好品类管理；做好现金流管理，完善账目管理。三、成为有影响力的商户。四、提升自身的人格魅力。