□本报记者 朱永坤

仅仅5年的时间，天享集团从一个年产低浓度复合肥不足3000吨的企业发展成为目前具有年产各种高中低浓度复合肥30万吨、占地87亩、员工260余人、固定资产3000余万元的一个集科工贸为一体的民营高科技集团企业。目前该集团下辖安徽省天享肥业有限责任公司、滁州市雄杰工贸公司、滁州市阳禾配方肥料厂、滁州市笑丰种子公司、康泽农机公司等，年生产总值超过1.5亿元。天享集团发展之迅速，不能不说是个奇迹。

近日，本报记者针对如何搞好生产、如何组织销售、如何开展服务等问题，采访了安徽省天享集团商务公司总经理李丹华。

多元化生产

李丹华在谈到如何搞好肥料生产时对记者说，众所周知，中国幅员辽阔，人口众多，物产丰富。生活在不同地理区域的人有着不同的口味，向来有北咸南甜、西辣东酸之说。就连土地也是五颜六色的，有黑土地、黄土地、白土地、红土地和草原沙漠。粮食作物和经济作物的种植也因地而异，因此在化肥的需求和供给上也就产生了不同的个性化。天享人紧紧抓住了这一特点，创建之初就对整个市场进行了细致分析、认真讨论，针对品牌企业和规模企业忙于上总量抢地盘而忽视空隙市场和售后服务之机，果断作出决定：以科技创新占领市场、以满足个性化需求赢得市场、以文化服务稳定市场及以人为本持续和谐发展市场的前卫企业文化营销理念。

为了实现这一宏伟规划蓝图，天享集团对原生产线进行了多次改造，现已分别建成了一条年产10万吨氨酸高浓度造粒复合肥生产线、年产10万吨高浓度融浆合成造粒复合肥生产线、年产5万吨BB肥生产线、年产3万吨颗粒钾肥和年产2万吨颗粒氮肥生产线，年综合总产量30万吨。并常年生产和向市场供应3大品牌、5大系列（智能控释肥、磁力肥、尿基复合肥、BB肥、伴侣肥）、180多种配方的优质肥料，充分满足了不同地区、不同客户、不同作物的不同需求。

例如“天享”牌伴侣肥，即可以单独使用，又可以与一铵、二铵、重钙和磷肥搭配使用，单独使用时作追肥，搭配使用时做底肥，具有成本低、有效期长、肥效利用率高、利润指数大，适宜各种土壤、各种播施方法等特点，并在江苏、江西、福建、浙江、安徽、湖北、河南、河北、山东、陕西、山西、甘肃等地得到普遍推广和应用，得到了经销商和农民用户的广泛认可。该肥料的研发成功，为国内新型追肥的开发作出了应有的贡献。

多元化销售

产品的销售是推动企业持续发展的关键。对此，李丹华骄傲地告诉记者，作为一家年产30万吨肥料的企业，天享集团只有5名肥料销售人员，这在当今肥料生产行业中是不多见的。而事实上，绝大多数企业为了充分提高市场占有率，精心组织了庞大的销售队伍，地毯式投入到各个区域市场，优劣更换频繁。这样做有时往往事与愿违，甚至造成市场竞争紊乱，导致一些经销商为了维系自己的门面和舍不得丢弃苦心经营的市场而痛苦地经营着，虽然企业产生了效益，但经销商却失去了对企业的感恩之心。天享集团则坚持以人为本的理念，销售人员实行终身世袭制，以70公里的销售半径为竞争单元，谁先成交谁世代受益，自我约束、相互监督、共同发展。这样做有效地激励了销售人员的从业积极性，树立了为企就是为己的人生价值观，保护了企业持续发展的经营力量。

在地区代理商的选择与合作上，天享集团也是独辟溪径。对于经销商的筛选和确定不是单看经济实力和市场份额，而是首先选择经销商的市场前卫思想理念和其市场氛围。在合作过程中，天享集团注重启发经销商自我创新、自我增强意识，鼓励他们坚定从业信心，想方设法为他们减少库存压力，努力开发新产品帮他们解决销售品种单一问题，把最大的利润让给他们，最大负担留给企业自己，使他们在销售天享产品中得到满足和回报的同时，真正体会到办企业的艰辛和自己当老板的尊崇与幸福。另外，天享集团有30%以上的经销商也是企业生产原料的供应商，这种供需联合、需供联合的操作模式不但推动了厂商的共同发展，更主要的是为终端消费者降低了投入成本，真正地实现了“三赢”。