□本报记者马彦平

编者按：众所周知，肥料企业在营销理念和营销模式上缺乏创新，对市场重视度不够，没有建立起与农业生产主体变化相适应的专业化农化服务体系是中国肥料利用率偏低的主要因素之一。围绕农业现代化转型的需要，肥料行业急需补足农化服务这一短板，尽快扭转这一局面，不能始终停留在价格战等低端竞争层面，而是要靠服务来满足终端不断升级的需求，从而拉动市场营销和行业发展。

记者认为，肥料企业要从生产型企业向生产服务型企业转变，就得把为现代农业提供技术支持作为目标，构建以生产企业为核心，商贸物流、农业科研、农技推广、肥料种子农药农机等农业产业链上相关单位共同参与的一体化、综合性农化服务体系。在农化服务上，企业尤其不能再只把农化服务作为营销手段，而应该要定位为企业发展的核心战略。

肥料供给侧结构性改革调研走访中，令调研团成员欣慰的是，目前一些市场意识强、眼光敏锐的肥料企业正在加速探索农化服务新模式和新内容。在肥料品种多元化的基础上，聚焦作物、区域特点，打造套餐肥配送、高产营养解决方案等新型产品服务模式，甚至在巩固传统经销商渠道基础上，逐步与种子企业、农药企业、农场和专业种植合作社合作，实现跨界营销，探索打造农业全产业链服务模式，构建种植业综合解决方案。

有些企业还从肥料产业进而涉足农业，成立农业服务公司，提供测土配方施肥、合作种植服务和开展土地托管等新的尝试。比如，金正大联手世界银行国际金融集团有限公司发起成立金丰公社，打造现代农业综合服务平台。云南云天化股份有限公司目前已建立了“总部（两院一中心）－区域－基层”三级农化服务体系，同时依托“科技小院”为农户提供一揽子与一站式种植解决方案。中农集团控股股份有限公司在全国800个县建立“中国农资”小型合作社4500家，“中国农资”配肥中心107个，“中国农资”现代农业服务中心16个。领军型企业在农化服务方向上寻求到了大突破，并且已经尝到了服务带来的“甜头”。

产能过剩下肥料企业提升竞争力的突破口不仅要靠降本节支，更需要以用户为中心提升服务水平。在行业整体效益不好的形势下，以新型肥料为主营业务的重营销、重服务型企业效益明显好于基础肥料生产企业，这种现象仍会持续。所以说加强农化服务是肥料行业转型的重要措施之一，也是推广新型肥料、服务农业现代化发展的重要措施，更是肥料企业实施供给侧改革必走的路。供给侧改革调研中，肥料企业对农化服务在供给侧改革中重要性的认识值得点赞。记者梳理发现，一些市场意识强、眼光敏锐的金正大、中化农业等企业面对需求侧提出的新要求，积极打造服务平台、强化服务创新，司尔特、新洋丰在立足测土施肥、搞好技术培训中尝到了“甜头”，开磷集团、倍丰集团通过建立大户档案、走进田间地头更好地服务经销商和种植户。

打造服务平台强化服务创新

从制造到“制造+服务”是金正大近些年转型的主线，也是“金正大速度”的基石。在“做世界领先的植物营养专家和种植业解决方案提供商”的企业战略下，金正大将服务做到了“令人感动”。

金正大坚持始终围绕一切为客户创造价值的服务理念，根据种植户的不同需求，积极为其提供全方位的服务。为此，公司建立了业内领先的集农化知识传播体系、测土配方施肥服务体系、现场服务指导体系于一体的农化服务体系。公司每年投入巨大的人力、物力，在全国范围内大面积地开展实验示范、技术培训，并联合农业部全国农技推广服务中心、省农科院、土肥站等在全国30多种作物上开展新产品、新技术的示范推广。其目标是确保在农民不减产的前提下，实现肥料的减量使用，节约资源、保护耕地和生态。