□本报记者王军闫立毅

近年来，“创新转型”已成为肥企发展的代名词。市场需要新产品，农民需要新技术，肥企如何应对？江西开门子肥业股份有限公司凭借在新产品研发上持续性科技投入与智慧性的营销，在短短的几年里，该公司生产的“鑫森淼”“白俄罗”“美佛罗”“浇雨露”品牌从南方市场辐射至北方，成为市场上响当当的肥料品牌。让我们走近开门子，探求其营销创新的奥秘。

好产品拉住回头客

“‘鑫森淼’等品牌之所以能够在激烈的市场竞争中异军突起，产品品质是关键。”开门子肥业股份公司销售总经理杨帆说道。他表示，近几年，虽然肥料市场持续疲软，但开门子对新产品的研发与推广却在持续发力：2014年，仅“鑫森淼”水稻专用肥一个品牌在江西的销量就达到9万吨；“白俄罗”品牌年销量占到公司产品总销量的60%以上；“美佛罗”“浇雨露”新产品首批产品下线后，经农户试用后发现，效果完全不逊进口肥，用户纷纷回头购买。粗略统计，截至目前，这些新产品的用户购买回头率至少为80%。

为开发出最适应农户需求的产品，开门子与江西省农科院、国家红壤改良工程技术研究中心、中科院沈阳生态所等农业科研单位合作，针对不同土壤、不同作物研发出不同配方的水稻专用肥、玉米专用肥、果蔬专用肥、稳定性肥料等上百个品种，在农业生产中表现出非凡的效果，以肥效和口碑赢得了广大农户的认可。如金稻1号“鑫森淼”水稻专用肥、“白俄罗”锌一代（18－10－18）多营养水稻专用肥等产品，是针对水稻生长全程来提供养分的，产品进入市场后很快占领了江西水稻种植市场，销量增长迅猛。还有针对两广地区研发的桉树（15－7－8）专用肥，推广已有四五年时间了，销量年年递增。

先做示范后推产品

除了终端服务，开门子农资渠道商还享受着由公司提供的金牌服务，如建立示范田，召开农民会、作物种植方案解决会等，公司200多辆农化服务车常年奔波在农业生产一线为农民做服务。

开门子销售部长程瑛感慨地说，农资销售已经进入作物细分与大客户时代，对于种植基地，公司采取“私人定制”的方式为他们提供贴心的服务。例如，从浙江台州到江西奉新包地的蒋保平，在当地种有90亩西瓜，过去用的是进口肥，后来也用过国内某大厂家的高端肥，自开门子高塔硝硫基产品进入他的瓜田后，其他产品全部退出了“舞台”。“开门子生产的（15－15－15）高塔硝硫基产品，价格优、分量足、肥效好，膜下滴灌不结块、不堵管道，我一次就进了70包。种出来的麒麟瓜口感好、糖度高、早上市、价格高。”蒋保平说。

开门子销售公司副总经理方美珍形象地说，公司推广产品有“秘密武器”———即召开经销商联谊会、农民运动会、产品观摩会、实打实收测产会等。

江西乐平众埠镇心连心农资店王金周经理评价：先服务后销售，先示范后推广———贴心服务架起了开门子与广大种植户之间的“连心桥”。

今年销量再上台阶

“作为一家科技型企业，开门子研发的多个产品之所以能够迅速在市场上站稳脚跟，首先靠的是人心。”开门子销售公司总经理杨帆说。他感慨道，创业之初，开门子缺人才、缺设备、缺技术，但在董事长方秋保的带领下，经过10年发展，目前已成为具有江西、湖南、河南、河北4个生产基地，贵州双兴矿业和景德镇市开门子农资公司等6个子公司的百万吨级肥料产业“航母”，成为商家和农民信赖的好企业。

回忆刚进公司的情景，程瑛表示，不管风吹日晒，不管秋去冬来，销售人员每天都背着包、拿着包装袋四处拜访客户，平均每个目标客户需要拜访10多次才能敲定合作。开门子东北片区经理陈启民也说，产品销售旺季时，他们几乎每天都在组织促销会或者观摩会，与农户同吃同住，虽然苦了点，但内心却很充实。