□ 余立

农资市场针对的是一个非流动的群体，在这个群体，口碑重于一切。农资营销就是一个点火的过程。首先要有火源，也就是好的产品；其次是易燃物，即老百姓的口碑。农资经销商要懂得将火苗投入易燃物。

精选产品 营销模式会过时，但好产品永远不会过时。选产品必须精益求精。有人说，没有卖不出去的产品，只有不会卖的营销人员，这是完全错误的。不好的产品即使卖出去，也是一锤子买卖。对于好产品，要像培养自己的孩子一样精心呵护。选产品，首先要看产品的功能，是否有前沿技术的支撑；其次是有个好名字，好名字比低价格还重要；再者是产品的包装、广告词、价格都是卖点，要做到通盘考虑；最后，再好的产品也必须做示范，因为眼见为实。

优化终端 一个一流的产品交给一个三流的经销商，则会变成三流产品，应学会优化零售网点。零售商的兴趣决定了产品销量，必须投其所好，而不是简单地把产品推给经销商。80%的销量来自20%的经销商，必须把好产品交给感兴趣、能力强的零售商，才会形成真正的口碑。还要通过销量和利润对零售商进行评估。第一种是销量大、利润高的客户，他们是核心；其次是销量大、利润低的客户，这种客户所占利润比重太大，要仔细掂量；第三种是销量低、利润高的客户，要重点扶持；对于销量低、利润低的客户，则要说声对不起，有机会再合作。

宣传造势 营销就是宣传，农资营销的宣传是投资，真正的营销必须学会造势。广告是一款产品的敲门砖，产品再好，也得有人知道才可能卖出去。因此，有必要以示范田、农民会、不干胶等进行宣传，不要害怕投入。农民都有从众心理，当他们看到铺天盖地的广告，会认为这款产品应该不错，要不怎么会有这么多广告？

技术服务 必须做好技术服务。卖产品就是卖服务，现在农民思想已经转变，他们可以接受比较贵的产品，但必须有效果，这需要农化人员为农民讲解植保知识以及施肥技术，争取使自己的产品发挥最大效益，使农民增产增收。赢得老百姓的口碑。

忠告：农资营销 口碑为主