□本报记者王沛

6月12日上午，中国植物保护学会植保产品推广工作委员会和《农资导报》共同主办的作物解决方案高层论坛(第二届)进入“互联网+作物解决方案”研讨环节，导报邀请阿里巴巴农资电商负责人与田田圈、农一网等农资电商企业同台对话，一起为农资电商把脉探路。会上，各位农资电商探路者详细分享了各自的布局和思路，近300名参会代表聆听了探路者的经验分享。我们发现，从去年农资行业内开始关注电商至今一年的时间，行业内外的各方对于农资电商的思考一直在继续，对于农资电商的实践也一直在推进。

搞电商不是建平台

农资圈对电商普遍存有一个误区：搞电商就是建平台。平台是做电商的基础，农资电商也不例外，但建平台不是搞农资电商的关键所在。目前，已有农资企业搭建起自己的电商平台，也有很多企业在运筹帷幄，但农资企业对于自建平台还是借助类似阿里、京东等现有的平台进入互联网仍存在较多疑问。

会议现场，农村淘宝农资商户负责人王延哲谈了他的看法。他说，做电商的核心是流量，阿里巴巴农村淘宝电商平台最大的优势就是流量。农村淘宝服务站招募的村掌柜就是流量的端口，建立一万个农村淘宝站点，就可以引来两千万的流量。因此，企业在做电商平台时，应该首先考虑自己的流量，如果自己有能力完成流量的导入，自建平台是不错的选择。其次，就是物流。如果企业的电商平台只是销售自己的产品，那么到达终端用户的物流成本就比较高，而通过整合平台的零星订单实现集中配送，则可以大大降低农资物流成本。

王延哲同时透露，阿里巴巴已经明确农资电商战略，拿出100个亿来打通农村淘宝最后一公里，目前农村淘宝已经覆盖全国15个省区49个县1500多个乡村，这个数目仍在增长，预计到年底全国达到2万个村级服务站。此外，目前国内一家大型肥料生产企业正在与阿里洽谈合作，准备利用阿里平台发展农资电商。

国内农药制剂企业诺普信农化股份有限公司推出了田田圈，这是企业自建电商平台，是一个全方位对接农户需求（产品、技术、金融、农资产品销售等）的互联网新生系统。田田圈亦把流量放在重要的位置，其模式是以农资和服务构建网络平台，在线下集结5万家服务终端、6000个农技专家、1000家县域中心，抓住用户流量。与此同时，通过电商途径为农户降低种植成本，通过服务帮助农户掌握科学种植技术，从而保持平台的粘性，保证流量稳定。

农一网也同样把流量摆在第一位。他们在400多家县域电视台、10家省级电视台以及涉农网站和纸媒体进行同步推广，在农村基层召开农民会、推广会，同时通过手机端进行推广。下一步，他们计划新增1000家县域工作站，发展2000名乡镇服务员，发展30万名村级代购员，通过线上线下相配合促进电商平台发展。

流量是电商平台生存的本质。农资企业涉水电商，不管是自建平台，还是利用现有的平台，首要考虑的就是突破流量瓶颈，保有足够的用户量来维持和促进平台的健康发展。

电商低价不是死拼价格

低价是电商平台吸引线下消费者的一大优势，同时也是吸引流量的手段。分析现有农资电商平台，其销售的农资产品在价格方面的确具有较大的诱惑力，甚至有人站出来指责他们在打价格战。在本次会议上，各位探路者对电商价格相对低的观点相近，他们认为电商的低价格是理性的。

农一网目前正在靠压低农药价格吸引客户。其副董事长王兴林指出，农资行业之所以存在赊销的问题，很大一部分原因是产品利润太高。电商平台产品压低价格会对传统渠道造成冲击，目前农资行业传统渠道还是主力，因此企业的电商平台应该做差异化产品，线上产品不应在线下销售，线上产品可以选择利润贡献低的产品，这样可以保证传统渠道商的利益。此外，农药行业的产能集中度在加速提升，大企业通过技术和工艺降低生产成本，再加之互联网带来的信息对称，挤压掉一些销售的中间环节，从而降低产品价格。电商低价不是牺牲经销商利益，而是回归其本源，压缩渠道利润，促使经销商转型县域工作站，成为连通平台与农户的纽带。