□本报记者王沛

6月12日上午，中国植物保护学会植保产品推广工作委员会和《农资导报》共同主办的作物解决方案高层论坛(第二届)进入“互联网+作物解决方案”研讨环节，导报邀请阿里巴巴农资电商负责人与田田圈、农一网等农资电商企业同台对话，一起为农资电商把脉探路。会上，各位农资电商探路者详细分享了各自的布局和思路，近300名参会代表聆听了探路者的经验分享。我们发现，从去年农资行业内开始关注电商至今一年的时间，行业内外的各方对于农资电商的思考一直在继续，对于农资电商的实践也一直在推进。

搞电商不是建平台

农资圈对电商普遍存有一个误区：搞电商就是建平台。平台是做电商的基础，农资电商也不例外，但建平台不是搞农资电商的关键所在。目前，已有农资企业搭建起自己的电商平台，也有很多企业在运筹帷幄，但农资企业对于自建平台还是借助类似阿里、京东等现有的平台进入互联网仍存在较多疑问。

会议现场，农村淘宝农资商户负责人王延哲谈了他的看法。他说，做电商的核心是流量，阿里巴巴农村淘宝电商平台最大的优势就是流量。农村淘宝服务站招募的村掌柜就是流量的端口，建立一万个农村淘宝站点，就可以引来两千万的流量。因此，企业在做电商平台时，应该首先考虑自己的流量，如果自己有能力完成流量的导入，自建平台是不错的选择。其次，就是物流。如果企业的电商平台只是销售自己的产品，那么到达终端用户的物流成本就比较高，而通过整合平台的零星订单实现集中配送，则可以大大降低农资物流成本。

王延哲同时透露，阿里巴巴已经明确农资电商战略，拿出100个亿来打通农村淘宝最后一公里，目前农村淘宝已经覆盖全国15个省区49个县1500多个乡村，这个数目仍在增长，预计到年底全国达到2万个村级服务站。此外，目前国内一家大型肥料生产企业正在与阿里洽谈合作，准备利用阿里平台发展农资电商。

国内农药制剂企业诺普信农化股份有限公司推出了田田圈，这是企业自建电商平台，是一个全方位对接农户需求（产品、技术、金融、农资产品销售等）的互联网新生系统。田田圈亦把流量放在重要的位置，其模式是以农资和服务构建网络平台，在线下集结5万家服务终端、6000个农技专家、1000家县域中心，抓住用户流量。与此同时，通过电商途径为农户降低种植成本，通过服务帮助农户掌握科学种植技术，从而保持平台的粘性，保证流量稳定。

农一网也同样把流量摆在第一位。他们在400多家县域电视台、10家省级电视台以及涉农网站和纸媒体进行同步推广，在农村基层召开农民会、推广会，同时通过手机端进行推广。下一步，他们计划新增1000家县域工作站，发展2000名乡镇服务员，发展30万名村级代购员，通过线上线下相配合促进电商平台发展。

流量是电商平台生存的本质。农资企业涉水电商，不管是自建平台，还是利用现有的平台，首要考虑的就是突破流量瓶颈，保有足够的用户量来维持和促进平台的健康发展。

电商低价不是死拼价格

低价是电商平台吸引线下消费者的一大优势，同时也是吸引流量的手段。分析现有农资电商平台，其销售的农资产品在价格方面的确具有较大的诱惑力，甚至有人站出来指责他们在打价格战。在本次会议上，各位探路者对电商价格相对低的观点相近，他们认为电商的低价格是理性的。

农一网目前正在靠压低农药价格吸引客户。其副董事长王兴林指出，农资行业之所以存在赊销的问题，很大一部分原因是产品利润太高。电商平台产品压低价格会对传统渠道造成冲击，目前农资行业传统渠道还是主力，因此企业的电商平台应该做差异化产品，线上产品不应在线下销售，线上产品可以选择利润贡献低的产品，这样可以保证传统渠道商的利益。此外，农药行业的产能集中度在加速提升，大企业通过技术和工艺降低生产成本，再加之互联网带来的信息对称，挤压掉一些销售的中间环节，从而降低产品价格。电商低价不是牺牲经销商利益，而是回归其本源，压缩渠道利润，促使经销商转型县域工作站，成为连通平台与农户的纽带。

田田圈南方作物群负责人邓裕介绍，他们通过渠道去中间化将大幅降低种植成本。线上通过农集网集合全球和国内的品牌厂商，厂商联盟实现源头集采，以互联网模式去除中间环节成本，同时为农户提供作物接解方案，使种植成本最高可降低40%。田田圈电商模式实现了渠道扁平化，减少了中间环节，实现B2C（商对客）销售模式，帮助农户节约成本。

农资电商推行低价，传统的农资经销商担心自己成为被砍掉的群体。农村淘宝负责人王延哲却表示，打通农资电商销售的最后一公里，经销商有着难以替代的价值，关键是看经销商如何转型，发挥其在物流、农技服务等方面的潜力。田田圈负责人邓裕也认为，虽然渠道去中间化会砍去部分中间商的利润，但这部分中间商可以作为服务方，成为其线下连锁服务端，以提供作物解决服务的模式赚取其他利润。

由此可见，农资电商不是靠打价格战来拉拢用户，低价并没有减少或者压缩任何一方的利益，而是改变传统的销售模式。农资电商平台成为一种工具，企业可以直面终端消费者，更为便利地获取信息反馈，为终端消费者提供解决方案。与此同时，电商平台促使中间商快速转型服务方，提升整个行业体系的服务质量，从而促进农业发展和农民增产增收。

抓用户必须靠农技服务

农资电商与传统电商最大的区别在于，前者对后续服务有较高的要求，这也是增加平台粘性保住流量的必需。不论是田田圈、农一网等企业自建的电商平台，还是阿里巴巴、京东等现有的电商平台，均把为客户服务，提供作物解决方案作为平台发展的重点。

据了解，田田圈为用户提供了线上、线下多种作物解决方案服务模式。田田圈依托APP在线服务平台，在业内首创覆盖全作物、全周期、全流程、全天候的360专业作物服务平台。农户每天通过智能手机就能随时掌握科学种植技能，并与线上专家实现远程实时互动，开启了智慧农业新格局。线下，县域中心建立强大的队伍，为农户提供多种服务。此外，田田圈参照美国PCA服务标准，在农村吸收当地最优秀的种植能手，创造性地建立了国际标准与本土专家相结合的PCA种植达人模式“田哥田姐”，让农户帮助农户，使得种植达人成为田田圈的核心力量，为众多农户提供线上、线下作物种植服务。

农医生负责人、燕化永乐董事长蒋勤军在对话中强调，燕化永乐不做电商。他解释说，企业要有用户思维，要站在农民的角度去思考农民的需求，那就是农技服务。燕化永乐推出农医生，旨在连接农户与农技专家，为农户提供线上农技服务。目前国内的农技专家与所服务的农户比例大概在1∶1000，多数专家并非靠技术服务生存，在农户需要专家提供服务时，专家很难及时赶到田间地头进行指导。因此，互联网服务平台的建立，可以让农民免费享受线上农技服务，同时也为农技专家更快捷高效地解决难题提供了便利。

农一网副董事长王兴林在对话中提到，农一网发展县域工作站时，要求工作站具备一定的土肥及植保技术人才，能够为农户提供相应的农技服务。农村淘宝负责人王延哲也表示，阿里巴巴将在县域成立服务站，或者是委托其他服务机构为其消费者提供相应的技术服务。

不论是县域服务站，还是线上农技专家，归根结底都是为农资电商平台服务。电商平台只有配备了相应的服务，才能够满足线下消费者的需求，突破产品与服务脱节的瓶颈，抓住用户流量，更为快速的发展。

农资借互联网+整合资源

如今，农资电商可谓是百花齐放。阿里、京东、云农场、联想等现有电商平台已触手农资，诺普信、司尔特、新都化工等农资企业也已推出自己的电商平台，今后还会陆续有更多的农资电商平台问世。综合对比现有电商平台与农资电商平台，后者更注重线下建设和对线下资源的整合。

很多嘉宾都提到了线下服务站和配送中心的建设，都把电商平台的地面推广和服务基站放到了关键的位置。服务站和配送中心是线上和线下的纽带，他们承担了电商平台的产品代购、产品配送、会员吸纳、售后服务以及用户培训等大量工作。这正是农资电商平台建设的特色，线下的建设是重中之重，甚至先于线上平台的搭建。

农资电商要解决的不仅仅是减少中间环节，降低农户种植成本，更多的是整合各方面的资源，诸如金融、保险、农产品销售、植保方案等。资源的整合，可为农户提供更多、更全面的服务，从而实现“互联网+作物解决方案”。

仔细审视现有农资电商平台的模式，不难发现都在打整合牌。田田圈的一站式作物解决方案，不仅仅是满足农户的需求，它更是以农户为核心，以作物为纽带，把种植、产品、生活、服务等关联参与者链接起来成为一个超级大社区。农一网对未来的规划亦是以农资电商平台为基础，整合以农资产品为中心的上下游产品，为用户提供更为贴切的服务。

农资电商起步至今，仍处在一个摸索的阶段，没有谁能给出一个确切的答案，农资电商该怎么做，发展的结果会怎样。通过各位探路者的对话，可以肯定的是，农资电商是农资行业发展必经之路，谁也不能回避，只能是以不同的方式接纳互联网。不管农资电商以何种模式发展，都应把用户放在核心位置，只有满足用户的需求，才能够赚取流量，通过配套的服务来保住流量，方能在电商的竞争中得以生存。