□本报记者王军 通讯员海洋四平

近年来，化肥市场持续低迷，肥企产销举步维艰。然而，广东绿洲肥业有限公司凭借高科技的产品和营销创新，在短短的两年多时间，其“加美”产品年产销量就突破了10万吨，跻身广东肥料销售前三甲。

这个成绩是如何取得的？让我们走进绿洲肥业探求其成功的奥秘。

好产品拉住回头客

“加美产品之所以能在疲软的市场中异军突起，品质是关键。”该公司营销中心总经理李男男介绍说，去年11月7日，第一批加美高塔复合肥成功下线，农户试用后发现效果完全不逊进口肥，纷纷回头购买。粗略统计，截至目前，加美复合肥的用户购买回头率至少为80%。

为开发出最适应农户需求的产品，绿洲肥业与中国农科院等科研院所合作，投资建立了国家测土配方施肥实验室，引入先进的土壤化验分析设备。在进行产品研发前，公司先收集至少超过1000多份目标市场的农田土壤进行测土，然后根据土壤情况研发配方，2013年加美产品刚一进入市场，就以极高的性价比赢得了消费者认可。进入2015年后，公司研发的美立方活性肥、腐植酸水溶肥、大量元素水溶肥、腐植酸复肥等系列新品即将陆续面市。

绿洲肥业广西南宁片区经理李湘介绍，目前公司的产品结构非常丰富，既有针对香蕉、葡萄等经济作物的，也有针对水稻等作物的，能满足不同市场的需求。

先做示范后推销

如今做农资，做服务比卖产品更重要。为此，绿洲肥业建立了严格的产品售前、售中和售后跟踪服务管理体系，对于农户反馈的问题，技术团队将分别在12小时内到场解决；对渠道商反馈的问题，则会在24小时内到场跟踪服务。此外，公司还专门成立了农化服务部，配有8台农化服务车辆，几乎每天都奔走在田间地头搞服务。

除了终端服务，农资渠道商也享受着由公司提供的金牌服务。如建立示范田、召开农民会、电影观赏会、赠送样品，以及奖励销售出色者出境旅游等。绿洲肥业广西桂林片区经理李开文表示，农资销售已经进入大客户时代，对于业务能力强的大客户，公司将提供更多配套服务。

为了增强渠道商对公司发展的信心，绿洲肥业经常组织零售商和经销商到公司参观，每年至少举办两场大型产品订货会及农民会，大力推广产品。

此外，示范田是绿洲肥业宣传推广的“杀手锏”。在每一家零售店周边5公里范围内，公司至少要建立一个产品示范田，以方便零售商召集种植大户现场观摩，进行产品推广和促销，即“先服务后销售，先示范后推广”。

力争突破15万吨

“绿洲肥业作为一家新型的民营高科技企业，公司研发的‘加美’产品能迅速站稳脚跟并壮大，首先靠的是人心。”李男男说，绿洲肥业促销团队由最开始的8个人发展到如今的60多人，这个团队的足迹遍布广东、广西、海南等省区，靠的就是为农民服务的责任心。

回忆刚进公司时，公司广西饮州片区经理黄金连说，不管风吹日晒，每天都是背着包、拿着包装袋四处拜访客户，平均每个目标客户需要拜访20多次才能敲定合作。粤北片区业务员莫耀良说，旺季时几乎每天都在做促销会或者观摩会，与农户同吃同住，虽然苦了点，但内心里却很充实。

业务人员卖力工作，管理层也以身作则。李男男透露，2013年他跑了10多万公里，每天工作十几个小时。不过辛苦归辛苦，他也认为正是团队长期以来的坚持，才能让公司的产品销售不走寻常路，创造出一个又一个奇迹。“今年，我们的目标是力争实现销量突破15万吨，在广东肥企中保三争二，进一步提升‘加美’品牌的市场影响力。同时，启动和开发湖南、江西市场。”李男男对“加美”产品的覆盖面与辐射力充满信心。