□孙大卫

目前辽宁省的农资渠道存在哪些弊端？今后将有什么样的变革方向？农民们最需要的是什么样的农资服务？在市场终端的田间地头上，农民的需求提高，与传统农资渠道服务能力不足存在巨大的差距，传统农资渠道的变革已经山雨欲来。

代理制：规模小服务能力弱

进入1月份，很多农民就已经盘算着要购买什么样的农资以备春耕了，很多农资经营企业也做好了迎接春耕采购旺季的准备。生产企业与农户终端之间隔着各级代理商，在市场终端的田间地头上，农民的需求提高，而传统农资渠道服务能力不足。业内人士认为，国内传统农资销售渠道与世界先进的农业区存在明显差异。

目前辽宁农资市场以代理制为主，一般有省级总代理，再由各代理商设置下级网络。辽宁农资经营以中小型企业为主。

有着17年农资销售经验的代理商代民说：“我们经营的农资大都不是本省生产的，品种也很多，达1000多种。实力雄厚的代理不多，大多数企业是中小规模的，一般十几个人、几十个人，小一点的代理就是家庭作坊式的。南方一些省份尝试企业直营，但辽宁还没有实行。”

代理制是传统的农资渠道经营模式，是北方大部分地区主要采用的农资经销模式。这种模式网络下沉困难，在销售终端主要依靠业务员进行渠道维系，熟人模式也是农资销售的惯常方式。但由于手段老套、单打独斗，体现出很多弊端。例如，区域垄断明显、产品销售与农户服务天然分离等。

赊销跟风：直营店举步维艰

一站式的运营模式虽然是农资渠道销售的大势所趋，但目前摆在辽宁省农资渠道建设上的几个问题亟待解决。

赊销让直营店举步维艰。代民说：“建立直营店的想法我们也有过，但是经过调研觉得目前还不可行。因为辽宁农户购买农资大多赊销，要等到秋收把粮食和农作物卖了，才会回过头来付农资的钱。而且农户购买农资往往是零散的，用什么就来买什么，购买产品没有凭证，也不会打借条，都是以邻里间的诚信作为契约的。这样一来，外地人根本无法卖货。”

信息不对称，农民跟风购买。笔者在沈阳代民大众农资销售公司的一个村级代售点看到六七个农民一起来买农资，进到商店以后只有两三个人挑选，其他人只是站在一边闲话家常。等那两三个人选购之后，其他人选购的产品种类和数量与那几个人一致。后买的人一边往外走还一边问先买的人：“这是什么东西，怎么用，好用不？”代民说：“大部分农民都是商家卖什么就买什么，因为农民大多文化水平较低，信息渠道闭塞，根本不知道有什么农资产品，生产技术都是依靠经验或者村里几个能人手把手教的。跟风购买，不知道是什么农药也没关系，回去问问就知道了。因此，技术与农资相结合的一站式营销模式在这里还处于市场培养阶段，网络下沉困难。”

合作社：暂时无法担重任

合作社的整合能力有待提高。在日本，农协式的组织在农资市场中发挥着重要作用，不仅提供技术支持，还会直接进行农资销售。为什么合作社不能担起这样的重任呢？沈阳市浑南区祝家街道的农资经销商蒋彬彬说：“我们这里也有几个合作社，有农民自发建立的，也有村里帮着建立的，有种百合的、种树莓的等，但是，合作社无法代替农资经销商直接和厂家联系。首先，合作社的规模有限，得到的资讯也有限，根本不可能直接挑选合适的企业进行直营合作。其次，如果可以选择，合作社的权力就扩大了，他们将形成小范围的垄断，成为这一级别的农资垄断经销者，其实和代理是差不多的。因此，合作社的主要功能是统购、统销，起到的作用是批发。”

在全球较为先进的农业区，如在美国和澳大利亚农资经营以企业为主导，在欧洲和日本则是以农协为主导，这两种模式的本质殊途同归，就是以服务为核心的农化服务承包商在发挥重要作用。也就是说，技术和产品合二为一送到农事承包者手中。