□老鄢

农资电商虽然是未来的趋势，但是，农资电商时代还没有来到，因为农化服务还没能跟上来。农资是一个可以规模化生产，有严格工业标准的商品。如果其他行业可以电商化，农资行业也可以电商化。那么，怎么借助互联网做农化服务，从而完成做农资电商的铺垫呢？

互联网可做农化服务

我们为什么要做农化服务？最核心的目的就是改变大规模工业生产中，标准化商品无法满足各地区农户的个性化需求的现状。也就是经典的“标准化商品+个性化服务”的商业模式。

有商业模式，也需要相应的市场营销方法。市场营销的理论非常多，但一般来说分为5个阶段，“知道-了解-信任-购买-反馈”。而农化服务就是完成“知道-了解-信任”的过程。这三个阶段是一个信息传播的过程。传统方式是贴海报、发传单、挂横幅、开农民宣讲会。那为什么不在互联网上贴海报、发传单、挂横幅、开农民会呢？互联网时代的农化服务应该怎么做，已经呼之欲出了。为了显得“高大上”，笔者为之起了一个很有“逼格”的名字：基于移动互联网社群的农化服务新模式———去中心化多点互动农化服务模式。

根据《中国移动互联网调查报告》，2014年6月的数据表明，农民手机用户占农民网民的比例是81. 6%。手机用户比例很高，所以，新模式是基于移动互联网农民网民建立的。

社群式服务的做法

在信息的海洋中，每个人都是一座信息孤岛，中心化的传播方式将没落，而去中心化、多节点的高频互动网状式传播将崛起，也就是社群。这种新模式以移动互联网技术为依托，以某个作物品类的种植技术为抓点，以全国规模化种植区域为目标范围，组成开放的技术交流社群。

社群式农化服务与传统的农化服务有很大的区别，而且效率更高。

首先，高频互动，提高用户粘性。传统农化服务包括发传单、贴广告、做示范、开农民会和科技讲座等。注意，这几乎是每一个重点乡镇都要机械重复的工作。移动互联网时代的农化服务工具包括APP、微信公众号、Q Q群、Q Q空间、微信群、论坛和结合线下的示范推广等一系列方式。只需要把相应的资料在网络上布置好，然后静等农户阅读，就可以完成信息传播过程了。具体操作手法灵活，这也是营销的魅力所在。但有一个关键点，就是“互动”。与种植户高频率的互动，可以使社群成员之间有非常良好的情感交流，加强彼此之间的纽带关系和信任感。

其次，“基地+小团队”的云服务模式。传统的组织形态是按行政区域划分，从厂家到经销商到农资店纵向链接，以行政区域为单位，组织团队横向竞争，采用“赛马机制”。互联网销售团队可以是传统的组织形态，而农化服务团队必须是“恐怖分子的基地式”结构。强大的公司做后盾的“基地”，以两个或者三个人为一个作物的农化服务小团队，融合各大区经销商的推广队伍，把原来的大经销商大集团大公司组织，化成“基地+小团队”的形式，也就是所谓的“云组织”。

最后，围绕作物解决方案独立运作。传统的农化服务部门可能只是销售部门的支持部门，主要工作就是一年做多少个示范田、宣讲会，贴多少张传单，跑多少个点。对于农化服务来说，仅做到这一步不够。农化服务不只是服务农户，还要服务作物。

农化服务部门的核心竞争力应该是经营土地的能力。具体而言，就是先把某种作物研究透彻，再整理出一整套的作物种植解决方案，包括病虫害防治和水肥管理，再精深一点，甚至可以包括土地改良测土配方，叶面诊断等。这套方案至少能够解决整个作物种植过程中70%的问题，通过搭建好的线上线下农化服务渠道传播出去。

企业可横向合作

传统的农化服务是肥料企业管施肥，农药企业管打药，但是，生产一线的技术问题是复杂甚至交叉的，它不能完全解决农户关心的技术问题。全套作物解决方案，就需要不同农资企业之间进行横向协作，联合营销，企业需要更新观念，进行开放与合作。