施可丰化工股份有限公司销售副总解若君

以差异化避开渠道冲突

我们在试水电商，选择的产品跟传统渠道有一定差异，或者说是在没有完全成熟的区域里投放产品，避开了与传统渠道的竞争。要解决农资电商和传统渠道的竞争，我认为要关注如何将线上和线下的渠道进行结合。我了解，其他行业的电商领导品牌也整合了自己的传统渠道和电商平台，使矛盾最小化，例如将网上的流量引入实体店，我觉得可能更符合现在的电商和传统模式的利益最大化。我们更看重的是将传统渠道和电商模式进行融合，未来避免不了借用传统渠道的物流体系，我认为把这两者更好地结合，才更有优势。

贵州西洋肥业有限公司总经理贾启彬

在传统销售薄弱的市场试水电商

目前，农资企业还不敢挑战传统渠道，但在市场大势下，农资电商又不得不做。我认为，可以有选择性地做一些尝试。首先，有三种市场可以选择：一是传统渠道薄弱或失去优势的区域；二是物流相对完善的区域；三是种植大户、合作社发展较快的区域。其次，肯定要做到线上和线下产品差异化。

我们目前在一个省的区域内尝试电商。优势是有自己的电商平台和渠道，并且和银行、保险公司合作，提供金融保障，同时还有一个健全的服务队伍。这个模式听起来很完美，但依然存在很多问题，不过我觉得是一种启发。

未来，随着土地流转加快，懂技术、懂知识的新一代年轻农民将成为农资消费的主力军。届时，新一代农民将变被动接受为主动要求，更加注重产品的时效性、经济性、功能性和方便性。

中盐安徽红四方股份有限公司副总经理陈勇

电商背景下经销商需做五件事

面对网络时代，经销商如何进一步发展？我认为应该做好五件事情：

其一，必须要认识到网络时代给现有农资经销商带来的冲击，首先在思想上必须要高度重视，但也不必觉得太过可怕。

其二，要关注有关电子商务的一切流程和模式。我们要想在电商时代转变，首先要突破思想，而后找准定位，知己知彼才能百战不殆。

其三，要发挥自身现有优势，例如客户资源优势、本土化优势、服务优势等。

其四，要与优势企业加强合作，在合作当中找到自己在电子商务中的角色。我们探讨能不能使农资的经销商变成我们的企业物流服务商，将产品通过你们分销到各个地方去。

其五，经销商特别要关注网络金融产业的发展，互联网金融、互联网信息化和知识农民的出现，可能会推动农资行业电子商务的发展。

正谷(北京)农业发展有限公司副总裁张友廷

同样人力成本下要抓大户

正谷主要做的是B2B业务，客户买我们的礼品卡，我们根据卡片内容配送蔬菜或肉类。希望我们的模式能给农资行业带来借鉴或启发。首先作为企业或经销商，你应该区分你做的是B2B（企业对企业）的生意还是B2C（企业对消费者）的生意，就像农资行业你想卖给农民还是想卖给合作社、家庭农场等新型经营主体。正谷刚开始做的是B2B生意，更注重大客户的管理和销售工作，因为一个企业类客户一次购买金额可能是几万、几十万甚至上百万元，单个客户的购买金额是几十、几百或者几千元，同样的销售团队，我们更愿意抓大户。

四川汇力农资连锁股份有限公司董秘禹晓云

渠道下沉有三大难题待解

十多年来，我们一直在探索渠道下沉，我们认为这是一个趋势，但也承认遇到了很多难题。第一个难题是供给非常分散。截至去年底，中国现有规模种植200亩以上的家庭农场87万家，有专业农资合作社98万个，涉及到的农户7400万户，感觉数量很大，但分布到中国十几亿亩的土地上就相当分散。带来的是高昂的配送成本。公司去年的运费支出就有1亿多元。第二个是需求差异。例如种葡萄需要非标准的专用肥，由于地域和品种限制，量肯定不会特别大。第三是平台落后。和很多企业一样，我们的物流都是依靠当地一些物流企业甚至是个体运输。所以在一定程度上，没有对运距、布点优化提升。